Survival Kit untuk Meningkatkan Karir di Kantor

48 Hukum Kekuasaan
Robert Greene

Berikut ini adalah kutipan-kutipan yang saya kumpulkan dari buku 48 Hukum Kekuasaan oleh Robert Greene.

Tanpa harus membacanya semua, Anda mendapatkan hal-hal yang menurut saya menarik dan terpenting.

Saya membaca buku-buku yang saya kutip ini dalam kurun waktu 11 – 12 tahun. Ada 3100 buku di perpustakaan saya. Membaca kutipan-kutipan ini menghemat waktu Anda 10x lipat.

Selamat membaca.

Chandra Natadipurba

===

48 HUKUM KEKUASAAN

ROBERT GREENE

Judul Asli

The 48 Laws of Power

Alih Bahasa: Amelia Listiani, S.S

(hlm.16)

PENDAHULUAN

Perasaan tidak memiliki kuasa atas orang lain dan berbagai peristiwa secara umum tidak tertahankan bagi kita – ketika kita merasa tidak berdaya, kita merasa sengsara. Tidak ada seorang pun menginginkan lebih sedikit kekuasaan; semua orang menginginkan lebih banyak kekuasaan.

Sementara itu, istana seharusnya melambangkan puncak peradaban dan kehalusan budi-bahasa. Tindakan perebutan kekuasaan yang kasar atau mencolok tidak disukai; para prnghuni istana bekerja secara diam-diam dan penuh rahasia untuk melawan siapa pun di antara mereka yang menggunakan kekerasan.

(hlm.17)

“Manusia mana pun yang mencoba bersikap baik sepanjang waktu pasti hancur di antara sejumlah besar manusia yang tidak terlalu baik.”

(hlm.21)

Bagi masa depan, motto anda haruslah, “Harus selalu waspada setiap hari.” Tidak ada apa pun yang boleh mengejutkan Anda karena Anda sudah terus-menerus membayangkan masalah sebelum masalah itu muncul.

(hlm.22)

Dan kesabaran adalah kebijakan pokok para dewa yang tidak memiliki apa-apa kecuali waktu.

(hlm.23)

Kekuasaan adalah suatu permainan – aku harus sering-sering mengulangi kata-kata ini – dan dalam permainan, Anda tidak menilai musuh Anda berdasarkan niat mereka, melainkan berdasarkan dampak tindakan mereka.

“Nilai sesuatu kadang tidak terdapat dari apa yang diperoleh seseorang dengan memiliki hal itu, tetapi apa yang dibayar seseorang untuk mendapatkannya – apa harga yang harus kita bayar untuk memperolehnya.” Mungkin Anda akan mencapai tujuan Anda, dan tujuan itu memang berguna, tetapi berapa harga yang harus Anda bayar? Terapkan standar ini untuk segala hal, termasuk apakah Anda harus bekerja sama dengan orang lain atau membantu mereka.

(hlm.24)

Pemahaman tentang motif tersembunyi orang lain adalah penggalan pengetahuan tunggal terbaik yang bisa Anda miliki untuk memperoleh kekuasaan.

(hlm.25)

Hukum-hukum ini memiliki satu dasar yang sederhana: Tindakan-tindakan tertentu hampir selalu memperbesar kekuasaan seseorang (ketaatan kepada hukum), sedangkan tindakan-tindakan lain mengurangi kekuasaan dan bahkan merusak kita (pelanggaran hukum). Pelanggaran dan ketaatan ini digambarkan oleh contoh-contoh kejadian bersejarah. Hukum-hukum ini kekal dan pasti.

(hlm.27)

HUKUM

JANGAN PERNAH

TERLIHAT LEBIH BAIK DARI ATASAN ANDA

(hlm.29)

PELANGGARAN TERHADAP HUKUM INI

Pada malam pesta itu, saat Fouquet menyajikan setiap tontonan kepada Louis, dan setiap tontonan itu lebih hebat daripada yang sebelumnya, ia membayangkan bahwa tindakan itu merupakan demonstrasi kesetiaan dan pengabdiannya kepada sang raja. Ia bukan hanya beranggapan bahwa pesta itu akan membuat sang raja menyukainya lagi, tetapi ia juga menduga bahwa pesta itu akan menunjukkan citarasa tingginya, koneksinya, dan popularitasnya, jadi ia ingin tampak sangat dibutuhkan oleh raja untuk menunjukkan bahwa ia akan menjadi perdana menteri yang sangat baik. Namun demikian, sebaliknya, setiap tontonan baru, setiap senyum penuh penghargaan yang disunggingkan oleh tamu-tamu Fouquet membuat Louis merasa bahwa teman-teman dan rakyatnya sendiri lebih terpesona oleh sang perdana menteri daripada sang raja sendiri, dan bahwa Fouquet sesungguhnya memamerkan kekayaan dan kekuasaannya. Alih-alih menyanjung Louis XIV, pesta mewah Fouquet menyinggung kesombongan sang raja.

(hlm.30)

KETAATAN KEPADA HUKUM INI

Interpretasi

Semua atasan ingin tampak lebih brilian daripada orang lain.

(hlm.31)

Mereka tidak mempedulikan ilmu pengetahuan atau kebenaran empiris atau ciptaan terbaru; mereka mempedulikan nama dan kegemilangan mereka. Galileo memberi keluarga Medici kegemilangan yang tak terbatas dengan menghubungkan nama mereka dengan kekuatan kosmik daripada dengan menjadikan mereka penyokong suatu alat atau temuan ilmiah baru.

KUNCI KEKUASAAN

Semua orang memiliki perasaan tidak aman. Ketika Anda muncul di dunia dan menunjukkan bakat Anda, dengan sendirinya Anda memancing berbagai jenis perasaan benci, iri hati, dan perwujudan lain perasaan tidak aman.

(hlm.33)

Jika Anda lebih pintar daripada atasan Anda, misalnya, tunjukkan kesan sebaliknya: Buatlah dia tampak lebih pintar dari Anda. Bersikaplah naif. Berilah kesan seolah Anda membutuhkan keahliannya. Lakukanlah kesalahan-kesalahan kecil yang tidak akan merugikan Anda pada jangka waktu panjang, tetapi akan memberi Anda peluang untuk meminta bantuannya. Para atasan memuja permintaan semacam itu.

(hlm.36)

HUKUM

JANGAN PERNAH TERLALU MEMPERCAYAI TEMAN,

TETAPI PELAJARILAH CARA MEMANFAATKAN MUSUH

PERTIMBANGAN

Tetapi pekerjakanlah seorang mantan musuh Anda, maka ia akan lebih setia daripada teman Anda, karena ia memiliki lebih banyak alasan untuk membuktikan dirinya.

(hlm.37)

PELANGGARAN TERHADAP HUKUM INI

Setiap kali aku menganugerahkan suatu jabatan kepada seseorang, aku menyebabkan seratus orang tidak puas dan membuat seseorang tidak tahu berterima kasih.

-LOUIS XIV, 1638-1715-

(hlm.39)

Jika Anda melihat air mengalir ke atas, artinya seseorang sedang membalas suatu kebaikan hati.

-DONGENG RAKYAT AFRIKA-

Interpretasi

Ia telah menciptakan seorang monster. Ia telah membiarkan seorang pria mencicipi kekuasaan dari jarak dekat – seorang pria yang kemudian menginginkan lebih banyak kekuasaan, yang meminta segalanya dan mendapatkannya, yang merasa terbebani oleh amal yang ia terima dan melakukan apa yang dilakukan banyak manusia dalam situasi semacam itu: Mereka melupakan kemurahan hati yang telah mereka terima dan membayangkan bahwa mereka telah meraih kesuksesan berdasarkan prestasi mereka sendiri.

(hlm.41)

KETAATAN KEPADA HUKUM INI

“Cara terbaik untuk melewati hari-hari kita adalah dengan jalan damai dan sambil menikmati kekayaan dan kehormatan. Jika kalian bersedia menyerahkan komando kalian, aku siap memberi kalian tanah yang baik dan tempat tinggal yang indah di mana kalian bisa bersenang-senang dengan para penyanyi dan gadis-gadis sebagai teman kalian.”

Para Jendral yang terkejut itu menyadari bahwa alih-alih hidup di tengah kecemasan dan perebutan kekuasaan. Sung menawarkan kekayaan dan keamanan kepada mereka. Keesokan harinya, semua Jedral itu mengundurkan diri dan pensiun sebagai bangsawan yang menikmati tanah dan tempat tinggal yang Sung anugerahkan kepada mereka.

Sekali pukul, Sung mengubah sekelompok serigala “ramah”, yang mungkin bisa mengkhianatinya, menjadi sekelompok domba penurut yang berada jauh dari tampuk kekuasaan.

Manusia lebih siap membalas sakit hati daripada keuntungan, karena rasa syukur merupakan beban dan balas dendam adalah kesenangan.

–TACITUS, KIRA-KIRA TAHUN 55-120 MASEHI-

(hlm.42)

Ch’ien Shu membuka bungkusan itu dalam perjalaan pulangnya dan menyadari bahwa bungkusan itu berisi semua berkas-berkas yang mendokumentasikan konspirasinya. Ia sadar bahwa Sung mengetahui rencananya untuk membunuhnya, namun tetap menyelamatkan nyawanya. Kemurahan hati ini merebut hati Ch’ien Shu, jadi ia pun menjadi salah seorang pengikut Sung yang paling Setia.

Interpretasi

Kaisar Sung tidak mau bergaul erat dengan “teman-temannya” – ia menyogok Jendral-jendralnya dengan memberikan tanah yang laus dan menjauhkan mereka sebisa mungkin darinya.

MENDAPAT KEUNTUNGAN DARI MUSUH KTA

“Mengapa kau tidak pernah memberi tahuku tentang masalah ini?” Wanita ini, seseorang yang sederhana, saleh, dan baik, menjawab, “Pak kupikir semua napas pria baunya seperti itu.”

–PLUTARCH, KIRA-KIRA TAHUN 46-120 MASEHI.-

(hlm.43)

Pada saatnya nanti, para mantan musuhnya menjadi teman Sung yang paling bisa dipercaya.

“bukankah aku menghancurkan musuh-musuhku ketika aku menjadikan mereka temanku?”

KUNCI KEKUASAAN

Merupakan dorongan alami bagi kita untuk ingin mempekerjakan teman-teman kita saat kita sedang membutuhkan bantuan.

Teman-teman seringkali menyepakati berbagai hal untuk menghindari perdebatan. Mereka menutupi kualiats-kualitas buruk mereka supaya tidak saling menyinggung perasaan satu sama lain. Mereka menertawakan lelucon satu sama lain ekstra keras. Karena kejujuran jarang memperkuat persahabatan, mungkin Anda takkan pernah tahu perasaan teman Anda yang sesungguhnya.

Hal ini berarti bahwa Anda terpilih karena Anda adalah seorang teman, bukan berarti Anda pantas menerimanya. Hampir ada sentuhan sikap meremehkan dalam tindakan mempekerjakan teman-teman yang diam-diam mereka rasakan.

(hlm.44)

Karena itu, kunci kekuasaan adalah kemampuan untuk menilai siapa yang paling mampu memajukan Anda dalam segala situasi. Pertahankanlah teman-teman Anda sebagai sahabat Anda, tetapi bekerjalah dengan orang-orang yang mahir dan cakap.

(hlm.45)

Kapan pun Anda bisa melakukannya, berdamailah dengan musuh Anda dan usahakan agar Anda mempekerjakan dia.

Kissinger menciptakan kebijakan bekerja dengan orang-orang yang tidak sepakat dengannya.

Pihak Jepang tak mungkin mengalahkan dan menduduki sebuah negara yang luas seperti Cina untuk jangka waktu lama. Sesungguhnya melawan musuh yang tak terkalahkan seperti pasukan Jepang merupakan latihan yang sempurna bagi pasukan Komunis yang dibentuk dari tentara dan rakyat jelata. Rencana Mao dilaksanakan dan berhasil: Pada saat pihak Jepang akhirnya mundur, pasukan Komunis telah memperoleh pengalaman perang yang membantu mereka mengalahkan golongan Nasionalis.

(hlm.46)

Musuh yang didefinisikan dengan jelas merupakan argumentasi yang jauh lebih kuat untuk mendukung Anda daripada semua kata-kata yang bisa Anda untai.

(hlm.47)

PEMBALIKAN HUKUM

Seorang manusia yang berkuasa, misalnya, seringkali memiliki banyak tugas kotor yang harus dilakukan, tetapi demi nama baik biasanya lebih baik ia menyuruh orang lain melakukannya; teman-teman seringkali bisa melakukan tugas ini dengan sangat baik, karena kasih sayang mereka membuat mereka bersedia mengambil risiko.

(hlm.48)

HUKUM

SEMBUNYIKAN NIAT ANDA

PERTIMBANGAN

Jagalah agar orang lain tetap kaget dan tidak tahu apa-apa dengan tidak pernah mengutarakan tujuan di balik tindakan Anda. Jika mereka tidak tahu apa yang sedang Anda rencanakan, mereka tak bisa mempersiapkan pembelaan diri.

(hlm.50)

PELANGGARAN TERHADAP HUKUM INI

Seorang wanita yang tertarik kepada seorang pria ingin tahu bahwa wanita lain juga tertarik padanya. Hal itu bukan hanya memberinya nilai instan, tetapi juga menyebabkan merebutnya dari genggaman mereka sebagai tindakan yang jauh lebih memuaskan.

(hlm.51)

Interpretasi

Jauh di lubuk hati mereka, mereka sering menyadari saat mereka sedang dirayu, tetapi mereka menyerah karena mereka menikmati perasaan dibimbing. Menyerah, mengizinkan orang lain membawa Anda ke daerah yang aneh merupakan suatu kesenangan.

Namun demikian, tepat saat si marquis mengutarakan kata “cinta” yang mematikan itu, segalanya berubah. Segalanya bukan lagi berupa permainan dengan banyak langkah, melainkan pertunjukan gairah yang tidak bercita rasa seni.

(hlm.53)

KETAATAN KEPADA HUKUM INI

Interpretasi

Andai ia mengumumkan niat aslinya dan menjelaskan bahwa lebih baik menunggu sekarang dan berperang nanti, ia tidak akan memenangkan perdebatan itu, karena sebagian besar rakyat Prusia meninginkan perang pada saat itu dan memiliki anggapan keliru bahwa tentara mereka lebih kuat daripada tentara Austria.

(hlm.54)

KUNCI KEKUASAAN

Membutuhkan usaha keras untuk mengendalikan lidah kita dan memonitor apa yang kita ungkapkan.

Naluri pertama kita adalah selalu mempercayai penampilan. Kita tak bisa terus menerus meragukan realita apa yang kita lihat dan dengar – terus menerus membayangkan bahwa penampilan orang lain menyembunyikan hal lain pasti membuat kita lelah dan ketakutan.

(hlm.55)

Satu taktik yang seringkali efektif dalam memberikan pengalih perhatian adalah tampak seolah Anda menyokong suatu ide atau tujuan yang sesungguhnya bertentangan dengan perasaan Anda sendiri. Berilah kesan seolah Anda menginginkan sesuatu yang sesungguhnya tidak Anda inginkan sama sekali, maka musuh Anda pasti terkecoh dan melakukan berbagai jenis kesalahan dalam perhitungan mereka.

Pergunakan taktik ini dengan cara berikut: Sembunyikan niat Anda bukan dengan menutup diri (mengambil risiko terlihat penuh rahasia dan membuat orang lain curiga), tetapi dengan terus-menerus membicarakan tentang keinginan dan tujuan Anda – bukan hanya keinginan dan tujuan nyata Anda. Anda akan membunuh tiga burung dengan satu batu: Anda terlihat ramah, terbuka, dan mudah percaya; Anda menyembunyikan niat Anda; dan Anda mengirimkan rival Anda untuk melakukan pengejaran yang memakan waktu dan sia-sia.

(hlm.56)

BAGIAN II: PRGUNAKAN TABIR ASAP UNTUK

MENYAMARKAN TINDAKAN ANDA

Penampilan luar yang membosankan – seperti mimik wajah yang tidak berubah dan tidak bisa dibaca – seringkali merupakan tabir asap yang sempurna untuk menyembunyikan niat Anda di balik kenyamanan dan kelaziman.

(hlm.58)

KETAATAN KEPADA HUKUM INI BAGIAN I

PENYEMBAH-PENYEMBAH BAAL DIBUNUH

Kemudian mereka masuk ke bagian dalam kuil, dan mengeluarkan patung Baal lalu membakarnya. Patung itu dimusnahkan bersama gedungnya lalu tempat itu dijadikan tempat buang air sampai hari ini.

–PERJANJIAN LAMA, 2 RAJA-RAJA 10:18 – 28-

(hlm.60)

Interpretasi

Ia harus menyembunyikan niatnya dan mengalihkan perhatian, menciptakan tabir asap – dalam kasus ini penjualan podok itu.

(hlm.61)

KETAATAN KEPADA HUKUM INI BAGIAN II

Pada pertengahan tahun 1920-an, para panglima perang Ethiopia yang kuat mulai menyadari bahwa seorang pemuda bangsawan bernama Haile Selassie, juga dikenal sebagai Ras Tafari, mengalahkan mereka semua dan hampir mencapai titik di mana ia bisa menyatakan dirinya sebagai pemimpin mereka dan mempersatukan negara itu untuk pertama kalinya selama berabad-abad.

(hlm.63)

Interpretasi

Orang-orang yang paranoid dan waspada seringkali merupakan orang-orang yang paling mudah diperdaya.

(hlm.64)

KUNCI KEKUASAAN

Penipu terbaik memanfaatkan kedok yang membosankan dan tidak mencolok yang tidak menyebabkan mereka menarik perhatian.

Setelah Anda menarik perhatian korban Anda dengan sesuatu yang familier, mereka tidak akan menyadari penipuan yang dilakukan tanpa sepengetahuan mereka. Teori ini berasal dari satu kebenaran sederhana: manusia hanya bisa berfokus kepada satu halsaja pada suatu saat.

Bentuk tabir asap yang paling sederhana adalah ekspresi wajah. Di balik kedok yang membosankan dan tak bisa dibaca, berbagai jenis kejahatan bisa direncanakan tanpa terdeteksi.

(hlm.65)

Penciptaan pola memanfaatkan psikologi antisipasi: Tindak-tanduk kita biasanya sesuai dengan pola tertentu, atau begitulah anggapan kita.

(hlm.66)

Satu kelemahan psikologis lain yang bisa dijadikan landasan tabir asap adalah kecenderungan untuk menganggap penampilan sebagai realita – perasaan bahwa jika seseorang sepertinya patut berada di dalam kelompok Anda, maka mereka pasti memang pantas menerimanya.

HUKUM

SENANTIASALAH BICARA LEBIH SEDIKIT

DARIPADA YANG DIPERLUKAN

(hlm.71)

PELANGGARAN HUKUM

Setelah menulisnya lagi sekali lagi – dan sekali lagi menerima jawaban yang sama dari Kissinger – Lord marah, “Persetan, ya, inilah yang terbaik yang bisa kulakukan.” Kissinger menjawab: “Baiklah, kalau begitu kurasa kali ini aku akan membacanya.”

-KISSINGER, WALTER ISAACSON, 1992-

Ketika ia bicara kepada anggota istana lain, ia hanya membahas hak prerogatif atau kewajiban mereka masing-masing.

-PRIMI VISCONTI, DIKUTIP DALAM LOUIS XIV, LOUIS BERTRAND, 1928-

(hlm.72)

Interpretasi

Tiba-tiba ia sama sekali berbeda dari bayangan orang lain tentang dirinya. Ketidakcocokkan antara legenda dan realitanya terbukti sangat mengecewakan bagi orang-orang yang ingin mempercayai pahlawan mereka.

(hlm.73)

Kekuasaan tidak bisa dimiliki oleh orang-orang yang bicara sembarangan.

(hlm.74)

KETAATAN KEPADA HUKUM

Interpretasi

Louis XIV adalah seorang pria yang tidak banyak bicara. Pernyataannya yang paling terkenal adalah “Létat, c’est moi” (“Akulah negaraku”); tidak ada ucapan apa pun yang bisa lebih ringkas dan tajam namun lebih mengesankan. Ucapannya yang terkenal “Kupikir dulu ya” adalah salah satu dari beberapa frase yang luar biasa singkat yang ia ucapkan untuk menjawab berbagai jenis permintaan.

KUNCI KEKUASAAN

Dalam banyak hal, kekuasaan adalah permainan penampilan, dan ketika Anda bicara lebih sedikit daripada yang perlu Anda ucspkan, Anda pasti tampak lebih hebat dan lebih kuat saripada sesungguhnya.

(hlm.75)

Ketika Anda mengendalikan dengan hati-hati apa yang Anda ungkapkan, mereka tak bisa menyelami niat atau makna ucapan Anda.

Dengan bicara lebih sedikit daripada yang diperlukan, Anda menciptakan kesan bahwa Anda sarat makna dan kekuasaan.

(hlm.76)

“Kalian lihat, di Rusia tidak ada yang tahu cara melakukan apa pun dengan benar, bahkan cara membuat tali sekalipun!”

“Tuan,” jawab si kurir, “ia berkata bahwa di Rusia bahkan tidak ada yang tahu cara membuat tali dengan benar.”

“Kalau begitu,” sahut Tsar, “biarlah kita membuktikan yang sebaliknya,” dan ia merobek surat pengampunan itu. Keesokan harinya Ryleyev digantung lagi. Kali ini talinya tidak putus.

Setelah kata-kata Anda terlontar, Anda tak bisa menariknya kembali. Kendalikan kata-kata Anda. Bersikaplah sangat hati-hati jika Anda menggunakan sarkasme: Kepuasan sementara yang Anda peroleh dengan kata-kata Anda yang tajam pasti lebih sedikit dari harga yang Anda bayar.

Otoritas: Jangan pernah mulai bicara sebelum bawahan Anda bicara.

(hlm.78)

HUKUM

BEGITU BANYAK HAL TERGANTUNG DARI REPUTASI – JAGALAH REPUTASI ANDA DENGAN NYAWA ANDA

PERTIMBANGAN

Ciptakanlah reputasi yang tak bisa diserang.

(hlm.80)

KETAATAN KEPADA HUKUM INI BAGIAN I

Interpretasi

Tetapi, pada menit terakhir, saat kapak hampir dijatuhkan, Liang menghentikan hukuman mati itu dan menawarkan menyelamatkan nyawa pria itu jika ia setuju menjadi agen ganda.

(hlm.81)

Karena, sebagaimana yang dikatakan oleh Cicero, bahkan orang-orang yang berdebat menentang ketenaran pun tetap ingin agar buku-buku yang mereka tulis tentang topik tersebut bertuliskan nama mereka di bawah judulnya dan mereka berharap bisa menjadi terkenal karena membenci ketenaran. Segala hal lain bisa dibarter: kita bersedia membiarkan teman-teman kita memperoleh barang-barang kita dan nyawa kita apabila perlu; tetapi kasus berbagi ketenaran dan memberi hadiah reputasi kita kepada orang lain hampir tidak pernah ditemukan.

-Montaigne,1533-1592-

(hlm.85)

KUNCI KEKUASAAN

Dalam peperangan di gurun Afrika Utara selama perang Dunia II, jendral Jerman Erwin Rommel memiliki reputasi kelihaian dan manuver-manuver tipuan yang menyebabkan semua orang yang menghadapinya merasa ngeri. Bahkan ketika pasukannya sendiri berkurang jumlahnya, dan ketika jumlah tank Inggris lima kali lipat jumlah tanknya, seluruh penduduk kota-kota besar dievakuasikan saat mendengar berita tentang kedatangannya.

Seperti kata pepatah, reputasi Anda pasti mendahului Anda, dan jika reputasi Anda memancing penghormatan, banyak pekerjaan Anda sudah rampung bahkan sebelum Anda tiba atau sebelum Anda melontarkan sepatah kata pun.

Ciptakanlah reputasi yang sederhana dan landaskan kepada satu kualitas yang cemerlang. Kualitas tunggal ini – katakanlah efisiensi atau kemampuan merayu – menjadi sejenis kartu nama yang mengagumkan keberadaan Anda dan memanterai orang lain. Reputasi jujur akan mengizinkan Anda mempraktikkan berbagai jenis tipuan.

(hlm.88)

PEMBALIKAN HUKUM

Karena kita harus tinggal di tengah masyarakat dan harus tergantung dari pendapat orang lain, tidak ada apa pun yang bisa Anda peroleh dengan menelantarkan reputasi Anda.

(hlm.89)

HUKUM

CARILAH PERHATIAN BERAPA

PUN HARGA YANG HARUS DIBAYAR

PERTIMBANGAN

Jadilah seseorang yang menarik perhatian berapa pun harga yang harus anda bayar.

(hlm.91)

KETAATAN KEPADA HUKUM INI

Bahkan ketika aku dicerca, aku mendapatkan kuota ketenaranku sendiri.

-PIETRO ARETINO, 1492-1556-

(hlm.93)

Interpretasi

Barnum memahami kebenaran mendasar tentang menarik perhatian orang lain. Setelah orang lain memperhatikan Anda, Anda memiliki kekuasaan spesial. Bagi Barnum, menciptakan minat berarti menciptakan gerombolan orang; sebagaimana yang kemudian ia tulis, “Setiap gerombolan orang memiliki prospek yang menguntungkan.” Dan gerombolan orang cenderung bertindak serupa.

Ia bahkan bersedia menulis serangan-serangan anonim terhadap pekerjaannya sendiri hanya agar namanya tetap tercantum di surat-surat kabar.

(hlm.94)

KUNCI KEKUASAAN

Imej ini bisa merupakan sesuatu seperti gaya berbusana khas atau suatu kebiasaan khusus dari kepribadian Anda yang membuat orang lain geli dan diperbicangkan oleh mereka.

(hlm.95)

Masyarakat mendambakan sosok-sosok yang sangat hebat, orang-orang yang lebih dari orang biasa dan orang rata-rata. Karena itu, jangan pernah takut akan kualitas-kualitas yang membedakan Anda dan membuat orang lain memperhatikan Anda. Pancinglah kontroversi, bahkan skandal. Lebih baik diserang, bakan difitnah, daripada diabaikan. Semua profesi dikuasai oleh hukum ini, dan semua profesionalharus memiliki sedikit keahlian menggelar pertunjukan.

Jika Anda mendapati diri Anda berada dalam posisi rendah yang menawarkan sedikit sekali peluang untuk menarik perhatian, trik yang efektif adalah menyerang orang yang paling mencolok, paling terkenal, dan paling berkuasa yang bisa Anda temukan.

(hlm.97)

BAGIAN II: MENCIPTAKAN AURA MISTERI

Di dunia yang semakin biasa-biasa saja dan familier, sesuatu yang tampak seperti teka-teki pasti langsung menarik perhatian.

(hlm.99)

KETAATAN KEPADA HUKUM INI

Mata Hari tidak berasal dari Jawa atau India, tidak bertumbuh besar di negara timur, dan tidak memiliki sedikit pun darah ketimuran di dalam tubuhnya. Nama aslinya adalah Margaretha Zelle, dan ia berasal dari propinsi utara Friesland, Holland.

Interpretasi

Zelle jels-jelas paham bahwa yang penting dalam tipuannya bukanlah tarian itu sendiri atau bahkan wajah atau bentuk tubuhnya, melainkan kemampuannya untuk menciptakan aura misteri tentang dirinya sendiri. Manusia tertarik kepada misteri; karena misteri harus terus-menerus diinterpretasikan, jadi mereka tidak pernah bosan. Hal-hal yang misterius tak bisa dipahami. Dan sesuatu yang tak bisa dipahami dan dijelaskan menciptakan kekuasaan.

(hlm.100)

KUNCI KEKUASAAN

Sebagian besar manusia jujur, bisa dibaca seperti buku yang terbuka, hampir tidak berusaha mengendalikan kata-kata atau imej mereka, dan sangat mudah ditebak.

(hlm.102)

Apa trik nya? Apakah ia benar-benar sudah menyulap setan? Sesungguhnya apa yang telah Hannibal lakukan adalah memerintahkan mengikat ranting untuk dipasang di tanduk ribuan kerbau yang berkelana dengan pasukannya sebagai hewan pengangkut. Ranting-ranting itu kemudian dinyalakan, memberi kesan seolah ada obor yang dipegang oleh sejumlah besar tentara yang mendaki gunung. Ketika lidah-lidah api itu membakar kulit kerbau-kerbau itu, mereka berlarian ke segala arah dan melenguh seperti kerbau gila dan menyebabkan kebakaran di seluruh bagian lereng gunung.

Jika Anda mendapati diri Anda terperangkap, terpojok, atau terdesak dalam suatu situasi, cobalah satu eksperimen sederhana ini: Lakukan sesuatu yang tak bisa dengan mudah dijelaskan atau ditafsirkan. Pilihlah tindakan sederhana, tetapi lakukanlah dengan cara yang membuat musuh Anda gelisah, suatu cara yang bisa diinterpretasikan dengan banyak cara, jadi niat Anda tetap kabur.

(hlm.105)

PEMBALIKAN HUKUM

Karena itu, jangan pernah terlihat terlalu serakah untuk mendapat perhatian, karena hal itu menandakan perasaan tidak aman, dan perasaan tidak aman mengenyahkan kekuasaan. Pahamilah bahwa ada kalanya tidaklah baik bagi Anda untuk menjadi pusat perhatian. Ketika Anda berada di hadapan seorang raja atau ratu, misalnya, atau penguasa yang setara mereka, membungkuklah dan jangan jadi pusat perhatian; jangan pernah saingi mereka.

HUKUM

MINTALAH ORANG LAIN BEKERJA KERAS BAGI ANDA,

TETAPI SENANTIASALAH TERIMA PUJIAN ATAS KERJA

KERAS MEREKA

(hlm.109)

PELANGGARAN DAN KETAATAN KEPADA HUKUM INI

Interpretasi

Banyak orang memiliki ilusi bahwa ilmu pengetahuan, yang berurusan dengan fakta, terhindar dari persaingan picik yang mendera penduduk lain di dunia ini.

(hlm.110)

Anda harus mengamankan pujian bagi diri Anda sendiri dan mencegah agar orang lain tidak mencurinya atau mencegah orang lain agar tidak menunggangi kerja keras Anda.

(hlm.111)

KUNCI KEKUASAAN

Balboa memiliki obsesi – menemukan El Dorado, sebuah kota besar legendaris yang amat kaya.

Belajarlah membuat orang lain bekerja keras bagi Anda dan juga terima pujian atas hasil kerja keras mereka, maka Anda akan terlihat memiliki kekuatan dan kekuasaan seperti dewa.

Ada suatu penerapan lain hukum ini yang tidak membutuhkan pemanfaatan kerja keras orang lain seperti parasit: Manfaatkan masa lalu, gudang luas pengetahuan dan kebijaksanaan. Isaac Newton menyebut tindakan ini sebagai “berdiri di atas bahu para raksasa.”

(hlm.112)

Shakespeare meminjam plot, pelukisan watak, dan bahkan dialog dari Plutarch di antara para penulis lain, karena ia tahu bahwa tidak ada seorang pun yang lebih hebat dari Plutarch dalam menulis psikologi ringan dan kutipan-kutipan cerdas. Berapa banyak penulis lagi di kemudian hari yang pada gilirannya meminjam dari – menjadi plagiat karya – Shakespeare?

Seperti yang pernah dikatakan oleh Bismarck, “Orang bodoh berkata bahwa mereka belajar dari pengalaman. Aku lebih memilih mendapat keuntungan dari pengalaman orang lain.”

(hlm.113)

Otoritas: Ada banyak pengetahuan yang harus diketahui, hidup ini singkat, dan hidup ini bukanlah hidup yang tanpa pengetahuan. Karena itu, merupakan alat yang sangat baik bagi Anda untuk memperoleh pengetahuan dari semua orang.

PEMBALIKAN HUKUM

Karena tahu bahwa kebenaran pasti terkuak di kemudian hari di kemudian hari, Kissinger berhati-hati agar ia tidak membahayakan posisinya pada jangka waktu singkat dengan menjadi pusat perhatian.

HUKUM

USAHAKAN AGAR ORANG LAIN MENDATANGI ANDA – PERGUNAKAN UMPAN BILA PERLU

(hlm.117)

KUNCI KEKUASAAN

Alasan bagi kemunculan pola ini adalah bahwa orang yang agresif itu jarang memegang kendali total. Ia tak bisa memandang lebih dari beberapa langkah ke depan, tak bisa menyadari konsekuensi langkah berani ini atau langkah berani yang lain.

Di dunia kekuasaan, Anda harus bertanya kepada diri Anda sendiri, apa gunanya mengejar musuh ke sana-kemari sambil mencoba memecahkan masalah dan mengalahkan musuh jika Anda tidak pernah merasa memegang kendali?

(hlm.119)

Pada saat mereka tiba, para pelaut mereka tegang dan letih akibat bekerja terlalu keras, sementara pasukan Jepang sedang menunggu sambil ongkang-ongkang kaki. Meskipun peluang menang mereka kecil dan mereka kurang pengalaman dalam perang zaman modern di laut, pasukan Jepang berhasil meluluh-lantakkan pasukan Rusia.

Suatu keuntungan tambahan membuat musuh mendatangi Anda, sebagaimana yang diketahui pasukan Jepang dari Pasukan Rusia, adalah bahwa tindakan itu memaksa orang lain beroperasi di daerah kekuasaan Anda.

Tetapi saat Anda membuat lawan Anda mendatangi Anda, Anda menciptakan ilusi bahwa dialah yang mengendalikan situasi. Dia tidak merasakan tali-tali yang menarik dirinya, persis seperti Napoleon yang membayangkan bahwa dia sendirilah yang merancang pelarian dirinya yang nekat dan kembalinya ia sebagai penguasa.

(hlm.120)

Jika Anda bisa membuat orang lain menggali kuburan mereka sendiri, mengapa Anda membuat diri Anda bercucuran keringat? Para pejalan kaki yang melihat papan itu pasti meraba dompet mereka untuk memastikan agar benda itu masih ada di sana. Bagi para pencopet yang mengamati mereka, kejadian ini seperti menembak ikan di sebuah tong. Para pencopet bahkan dikenal sering memasang papan AWAS COPET sendiri untuk memastikan kesuksesan mereka.

(hlm.123)

HUKUM

RAIHLAH KEMENANGAN LEWAT TINDAKAN ANDA,

JANGAN PERNAH MENANG LEWAT PERDEBATAN

PERTIMBANGAN

Kemenangan sesaat apa pun yang telah Anda peroleh lewat jalan perdebatan sesungguhnya merupakan kemenangan yang terlalu banyak memakan korban.

(hlm.125)

SANG SULTAN DAN PEJABAT EKSEKUTIF

Si pejabat eksekutif menjawab, “Aku telah merawat anjing-anjing ini selama sepuluh hari. Sultan sudah melihat hasilnya sendiri. Aku telah merawatmu selama tiga puluh tahun, dan apa hasilnya? Aku dihukum mati atas tuduhan musuh-musuhku.”

-THE SUBTLE RUSE: THE BOOK OF ARABIC WISDOM AND GUILE ABAD TIGA BELAS-

(hlm.126)

Interpretasi

Si Pendebat tidak memahami bahwa kata-kata tidak pernah bersifat netral, dan bahwa dengan berdebat dengan seorang superior, ia meragukan kecerdasan seseorang yang lebih berkuasa darinya. Belajarlah menunjukkan kebenaran ide-ide Anda secara tidak langsung.

(hlm.128)

KETAATAN KEPADA HUKUM INI

TUHAN DAN ABRAHAM

Kemudian Abraham berseru: “Oh Tuhanku, bawalah aku ke hadapan-Mu sebelum aku mencapai usia pria ini dan sebelum kondisi tubuhku seburuk kondisi tubuhnya. “Segera setelah Abraham mengucapkan kata-kata ini, Tuhan mengambil jiwanya.

-THE SUBTLE RUSE: THE BOOK OF ARABIC WISDOM AND GUILE, ABAD TIGA BELAS-

Interpretasi

itulah kekuatan ganda menang melalui tindakan alih-alih perdebatan: Tidak ada seorang pun yang tersinggung, dan maksud Anda tetap terbukti.

(hlm.129)

KUNCI KEKUASAAN

Tindakan dan demonstrasi jauh lebih dahsyat dan bermakna. Tindakan dan demonstrasi ada di depan mata kita dan bisa kita lihat sendiri

(hlm.130)

Seorang tukang ejek pernah menyela Nikita Khrushchev di tengah-tengah pidatonya di mana ia mencela kejahatan Stalin. “Kau adalah rekan kerja Stalin,” teriak tukang ejek itu, “jadi mengapa kau tidak menghentikannya?” Tampaknya Khrushchev tidak bisa melihat si tukang ejek, jadi ia berseru, “Siapa yang mengucapkan kalimat itu?” Tidak ada seorang pun yang mengangkat tangannya. Tidak ada seorang pun yang bergerak. Setelah beberapa detik dilanda keheningan dan ketegangan, Khrushchev akhirnya berkata dengan suara lirih, “Sekarang kalian tahu mengapa aku tidak menghentikannya.” Alih-alih hanya berdebat bahwa siapa pun yang menghadapi Stalin merasa takut padanya, karena tahu bahwa tanda-tanda kecil pemberontakan pun mengakibatkan kematian tertentu, Khrushchev telah membuat mereka merasakan sepert apa rasanya menghadapi Stalin – membuat mereka merasakan paranoia, perasaan takut membuka suara, dan perasaan teror menghadapi pemimpin mereka, dalam kasus ini perasaan Khrushchev sendiri. Demonstrasi ini mendalam, jadi Khrushchev tidak perlu menuturkan argumentasi lain.

Pada tahun 1975, ketika Henry Kissinger terlibat dalam negosiasi yang membuat frustasi dengan pihak Israel tentang dikembalikannya sebagian dari gurun Sinai yang telah mereka rebut dalam perang tahun 1967, tiba-tiba ia memecahkan ketegangan suatu pertemuan dan memutuskan melihat-lihat pemandangan. Ia mengunjungi puing-puing benteng kuno Masada yang dikenal oleh semua rakyat Israel sebagai tempat di mana tujuh ratus ksatria Yahudi melakukan bunuh diri pada tahun 73 Masehi alih-alih menyerah kepada pasukan Roma yang mengepung mereka.

(hlm.133)

HUKUM

INFEKSI: HINDARILAH ORANG-ORANG

YANG TIDAK BAHAGIA DAN SIAL

PERTIMBANGAN

Anda bisa mati akibat kesengsaraan orang lain – kondisi emosional bersifat menular, sama seperti penyakit. Bergaullah dengan orang-orang yang bahagia dan beruntung.

(hlm.138)

PELANGGARAN TERHADAP HUKUM INI

Interpretasi

Hal ini berasal dari ketidakstabilan batin yang memancar ke luar dan menarik bencana kepada dirinya sendiri. Ketika Anda menduga bahwa Anda berada di hadapan orang yang mengakibatkan infeksi, jangan berdebat, jangan mencoba membantu, jangan kenalkan orang itu kepada teman-teman Anda, kalau tidak Anda akan terlibat dalam kekacauan itu.

(hlm.139)

KUNCI KEKUASAAN

Tetapi ada manusia yang tidak dilahirkan sial atau tidak bahagia, tetapi mengakibatkan kesialan atau ketidakbahagiaan sendiri akibat tindakan mereka yang merusak dan dampak buruk tindakan tersebut kepada orang lain. Memang bagus jika kita bisa menolong mereka, mengubah pola mereka, tetapi seringkali pola merekalah yang akhirnya menyelusup ke dalam diri kita dan mengubah kita. Alasannya sederhana – manusia amat rentan terhadap suasana hati, emosi, dan bahkan cara berpikir orang-orang yang menghabiskan waktu dengan mereka.

(hlm.141)

Jalin saja pergaulan dengan orang-orang positif.

(hlm.143)

HUKUM

USAHAKAN AGAR ORANG LAIN

TETAP TERGANTUNG KEPADA ANDA

PERTIMBANGAN

Semakin sering Anda dijadikan sandaran, semakin besar kebebasan yang Anda miliki.

(hlm.145)

PELANGGARAN TERHADAP HUKUM INI

Interpretasi

Masalahnya bukan sikap tidak tahu terima kasih; melainkan karena ada begitu banyak condottieri lain yang sama-sama cakap dan pemberani seperti mereka. Mereka bisa digantikan. Tidak ada kerugian apa pun yang muncul jika mereka dibunuh. Sementara itu, para condottieri yang lebih tua sendiri telah menjadi semakin berkuasa, jadi mereka menginginkan lebih banyak uang atas jasa mereka. Karena itu, jauh lebih baik untuk menyingkirkan mereka dan mempekerjakan seorang tentara bayaran yang lebih muda dan lebih murah.

Jadilah satu-satunya orang yang bisa melakukan apa yang bisa Anda lakukan dan buatlah nasib orang-orang yang mempekerjakan Anda amat tergantung kepada Anda sehingga mereka tak mungkin bisa menyingkirkan Anda.

(hlm.147)

KETAATAN KEPADA HUKUM INI

Interpretasi

Tidak ada seorang pun yang akan bergantung kepada Anda jika mereka sudah kuat. Jika Anda ambisius, jauh lebih bijak bagi Anda untuk mencari para penguasa atau tuan yang lemah yang bisa menciptakan hubungan ketergantungan dengan Anda.

Kebutuhan menguasai dunia. Manusia jarang bertindak kecuali terpaksa melakukannya. Jika Anda tidak membuat diri Anda dibutuhkan, maka Anda pasti disingkirkan pada peluang pertama yang muncul.

(hlm.148)

KUNCI KEKUASAAN

Kekuasaan tertinggi adalah kekuasaan untuk membuat orang lain bertindak sesuai keinginan Anda. Cara terbaik untuk mencapai posisi ini adalah dengan menciptakan hubungan ketergantungan.

Jangan menjadi salah satu dari banyak orang yang beranggapan keliru bahwa bentuk kekuasaan tertinggi adalah kemandirian. Kekuasaan melibatkan hubungan antar manusia; Anda akan selalu membutuhkan orang lain sebagai sekutu, bidak, atau bahkan sebagai atasan yang lemah yang akan berperan sebagai kedok Anda. Kebutuhan mereka akan diri anda membebaskan Anda.

(hlm.149)

“Aku akan mati persis tiga hari sebelum Yang Mulia meninggal,”

Ahli astrologi itu hidup lebih lama beberapa tahun daripada Louis, bukti yang menunjukkan kesalahan ramalannya, tetapi membuktikan penguasaannya tentang kekuasaan.

Buatlah orang lain tergantung kepada Anda. Menyingkirkan Anda mungkin mengakibatkan bencana, bahkan kematian, jadi atasan Anda tidak berani menantang nasib dengan mencari tahu hal itu. Ada banyak cara untuk memperoleh posisi semacam itu. Cara yang terbaik adalah memiliki satu bakat dan keahlian kreatif yang tak tergantikan.

(hlm.151)

Kekuasaan Michelangelo bersifat insentif, tergantung dari satu keahliannya, yaitu kemampuannya sebagai seorang seniman; sedangkan kekuasaan Kissinger bersifat ekstensif. Ia melibatkan dirinya dalam amat banyak aspek dan departemen administrasi sehingga keterlibatannya menjadi kartu namanya.

Dengan mengetahui rahasia orang lain, dengan merahasiakan informasi yang tak ingin mereka siarkan, anda menyegel nasib Anda dengan nasib mereka. Anda tak tersentuh. Para menteri kepolisian rahasia telah mempertahankan posisi ini sepanjang zaman.

Sesungguhnya, mungkin ia membenci Anda dan merasa takut kepada Anda. Tetapi, sebagaimana yang dikatakan oleh Machiavelli, lebih baik ditakuti daripada dicintai.

HUKUM

PERGUNAKAN KEJUJURAN

DAN KEMURAHAN HATI SELEKTIF

UNTUK MEMPERDAYA KORBAN ANDA

(hlm.155)

KETAATAN KEPADA HUKUM INI

Interpretasi

Satu cara yang pasti untuk melakukannya adalah dengan menunjukkan sikap jelas-jelas tulus dan jujur. Seorang pria seperti Capone ingin sekali menerima kejujuran atau

(hlm.156)

kemurahan hati, merasa bahwa tidak semua orang memiliki rencana busuk atau hendak merampoknya.

Tindakan kejujuran selektif Lustig memperdaya Capone karena tindakan itu amat tak terduga, seorang penipu menggemari pertentangan emosi seperti ini, karena orang yang terjebak di tengah pergolakan emosi ini amat mudah dialihkan perhatiannya dan ditipu.

KUNCI KEKUASAAN

Intisari tipuan adalah pengalih perhatian.

(hlm157)

Kejujuran selektif adalah teknik yang berfungsi paling baik pada pertemuan pertama Anda dengan seseorang. Kita semua adalah makhluk yang diciptakan dari kebiasaan, dan kesan pertama kita biasanya bertahan lama sekali. Jika seseorang yakin bahwa anda jujur pada permulaan hubungan Anda, membutuhkan banyak usaha untuk meyakinkan dia bahwa Anda tidak jujur. Hal ini memberi Anda ruang gerak.

Satu tindakan jujur saja seringkali tidak cukup untuk memperdaya orang lain. Yang diperlukan adalah reputasi jujur yang dibentuk atas serangkaian fakta – tetapi semua fakta ini bisa sangat ngawur. Setelah reputasi ini terbentuk, sebagaimana kesan pertama yang diberikan, maka reputasi ini sulit diguncangkan.

(hlm.158)

Hanya ada sedikit orang yang bisa menolak hadiah, bahkan hadiah dari musuh paling bebuyutan sekalipun. Karena itulah tindakan ini seringkali merupakan cara yang sempurna untuk memperdaya orang lain. Hadiah membangkitkan sifat kekanak-kanakkan di dalam diri kita dan langsung menurunkan benteng pertahanan kita. Meskipun kita sering memandang tindakan orang lain dengan cara paling sinis, kita jarang melihat elemen Machiavelli dari suatu hadiah, yang seringkali menyembunyikan motif tersembunyi. Hadiah adalah benda yang sempurna untuk menyembunyikan langkah tipuan.

(hlm.159)

Satu hadiah saja lebih efektif bagi bangsa Yunani ketimbang sepuluh tahun berperang.

Dengan membalikkan situasi tersebut, ia memperoleh kepercayaan dan penghormatan musuhnya dan memperdaya mereka. Kebaikan hati selektif seringkali bahkan bisa mendobrak benteng pertahanan musuh yang paling keras sekalipun: Jika sasaran anda adalah memperdaya hati mereka, maka keinginan mereka untuk melawan balik pasti terkikis.

(hlm.160)

“Ketika engkau hendak mengambil, sebaiknya engkau memberi dulu.”

PEMBALIKAN HUKUM

Untuk pertama kalinya ia pun rileks. Sekarang ia tahu bahwa ia bisa mempercayai Lustig: Karena semua pejabat pemerintah tidak jujur, Lustig pasti merupakan pejabat asli. Pria itu menyerahkan uangnya. Dengan bersikap tidak jujur, Lustig malah tampak meyakinkan sebagai tokoh yang sedang ia perankan. Dalam kasus ini, kejujuran selektif malah akan menyebabkan akibat yang berlawanan.

HUKUM

SAAT MEMINTA BANTUAN, PANCINGLAH KEPENTINGAN
ORANG LAIN, JANGAN PERNAH PANCING BELAS KASIHAN ATAU RASA SYUKUR MEREKA

(hlm.163)

PELANGGARAN TERHADAP HUKUM INI

SI PETANI DAN POHON APEL

Hanya kepentingan diri sendirilah yang bisa menggugah sebagian manusia.

-FABLES, AESOP, ABAD ENAM SEBELUM MASEHI-

(hlm.164)

Sebagian besar manusia amatlah subjektif sehingga tidak ada apa pun yang menarik minat mereka kecuali diri mereka sendiri.

-ARTHUR SCHOPENHAUER 1788-1860-

Interpretasi

Stefano di Poggio adalah perwujudan semua orang yang merasa yakin bahwa keadilan dan tujuan yang baik pasti menang.

(hlm.166)

KETAATAN KEPADA HUKUM INI

Interpretasi

Yang tidak disadari oleh si duta besar Korintus adalah bahwa referensinya terhadap kemurahan hati Korintus di masa lalu kepada Athena hanya membuat rakyat Athena kesal, karena pidato itu secara halus meminta mereka merasa bersalah dan wajib menolong Korintus.

Ketika manusia memilih antara membicarakan tentang masa lalu dan masa depan, seseorang yang pragmatis selalu memilih membicarakan masa depan dan melupakan masa lalu. Sebagaimana yang disadari oleh penduduk Corcyra, selalu lebih baik untuk berbicara dengan cara pragmatis kepada seseorang yang pragmatis. Pada akhirnya sebagian besar manusia memang pragmatis – mereka jarang bertindak bertentangan dengan kepentingan mereka sendiri.

(hlm.167)

KUNCI KEKUASAAN

Mereka selalu berasumsi bahwa orang lain yang mereka mintai bantuan memiliki minat tanpa pamrih untuk menolong mereka. Mereka memilih memaparkan gambaran umumnya, padahal realita sehari-hari yang sederhana pasti jauh lebih menarik. Yang tidak mereka sadari adalah bahwa bahkan orang yang paling berkuasa pun terkurung di dalam kebutuhannya sendiri, dan bahwa jika Anda tidak memancing kepentingannya sendiri, dia hanya akan menganggap Anda sebagai seseorang yang putus asa atau dalam keadaan terbaik, dia akan menganggap Anda membuang-buang waktunya.

(hlm.168)

Jepang dan Belanda adalah dua budaya yang sangat berlainan, tetapi masing-masing memiliki kepedulian yang kekal dan universal: kepentingan diri sendiri. Jangan tunjukkan sikap yang samar-samar: Anda memiliki pengetahuan yang berharga untuk dibagikan, Anda akan mengisi peti simpanannya dengan emas, Anda akan membuatnya hidup lebih lama dan lebih bahagia. Inilah bahasa yang kita semua pergunakan dan pahami.

“Lebih baik menghapuskan bangsa Cina dan membiarkan rumput tumbuh.”

Ch’u- Ts’ai mengenal Khan dengan baik. Ia adalah seorang petani barbar yang tidak mempedulikan budaya sama sekali atau apa pun selain peperangan dan hasil yang praktis. Ch’u- Ts’ai memilih memancing satu-satunya emosi yang bisa mengubah pendirian seorang pria semacam itu: keserakahan.

Kepentingan diri adalah tuas yang akan menggerakan manusia.

HUKUM

BERPERANLAH SEBAGAI

SEORANG TEMAN, BEKERJALAH SEBAGAI

SEORANG MATA-MATA

(hlm.173)

KETAATAN KEPADA HUKUM INI

Interpretasi

Seorang pria yang ambisius dan kompetitif seperti Joseph Duveen tidak membiarkan segalanya terjadi secara kebetulan. Apa gunanya melakukan improvisasi atau hanya berharap agar Anda mungkin bisa mempesona klien ini atau klien itu? Tindakan itu sama seperti menembaki bebek dengan mata tertutup. Persenjatai diri Anda dengan sedikit pengetahuan, maka sasaran Anda pasti lebih jitu.

Begitulah kekuatan seni memata-matai yang baik: Hal itu bisa membuat Anda tampak mahakuasa dan pandai meramal. Pengetahuan Anda tentang sasaran Anda juga bisa membuat Anda tampak mempesona karena Anda bisa mengantisipasi keinginannya dengan amat baik.

KUNCI KEKUASAAN

Di dunia kekuasaan, tujuan Anda adalah meraih segenggam kendali terhadap peristiwa-peristiwa di masa mendatang.

(hlm.174)

Ia tak pernah membicarakan ide-idenya sendiri; ia memancing orang lain untuk membicarakan ide-ide mereka.

(hlm.175)

Selama acara sosial dan acara-acara lain yang tidak berbahaya, perhatikanlah situasi. Saat inilah benteng penjagaan manusia diturunkan.

(hlm.176)

Di tengah reaksi emosional mereka, mereka pasti mengungkapkan berbagai jenis kebenaran tentang diri mereka sendiri yang di kemudian hari bisa Anda pergunakan untuk melawan mereka.

(hlm.177)

Pengetahuan semacam ini harus diperoleh dari orang-orang yang mengenal situasi musuh – dati mata-mata. (Sun-tzu, The Art of War, abad empat sebelum Masehi).

(hlm.178)

PEMBALIKAN HUKUM

Karena itu, dengan memberi informasi yang salah kepada orang lain, Anda memperoleh keuntungan besar.

(hlm.179)

HUKUM

HANCURKAN MUSUH ANDA SECARA TOTAL

PERTMBANGAN

Jika ada satu bara api yang dibiarkan menyala, betapa pun suram ia, pada akhirnya nanti kebakaran pasti terjadi.

(hlm.183)

PELANGGARAN TERHADAP HUKUM INI

Interpretasi

Setiap kali ia berhasil menangkap rivalnya, sesuatu membuatnya bimbang – simpati yang mematikan atau penghormatan terhadap pria yang, bagaimanapun juga, pernah menjadi teman dan saudara seperjuangannya.

Orang-orang yang berusaha mencapai berbagai tujuan sebaiknya tidak menunjukkan belas kasihan.

-Kautilya, filsuf India, abad tiga sebelum Masehi-

(hlm.184)

KETAATAN KEPADA HUKUM INI

Kecantikan dan karakter kuat Wu segera menjadikannya selir favorit kaisar, tetapi karena ia tahu bahwa seorang kaisar, layaknya para pria berkuasa lain, adalah makhluk yang gemar menuruti kata hatinya, dan bahwa dirinya bisa dengan mudah digantikan, ia memperhatikan masa depannya.

(hlm.185)

Wu menjadi kaisar karena secara harafiah tidak ada siapa pun yang tersisa dari dinasti Tang sebelumnya. Jadi ia memerintah tanpa ada tantangan selama satu dekade lebih di tengah kondisi negara yang relatif damai. Pada tahun 705, pada usia delapan puluh tahun, ia terpaksa turun tahta.

Interpretasi

Jika setiap kali ia menyingkirkan seorang rival, seorang rival baru muncul, solusinya sederhana saja: Ia harus menghancur leburkan mereka semua atau ia sendiri akan tewas terbunuh. Para kaisar lain sebelumnya mengikuti jalur yang sama menuju puncak kekuasaan, tetapi Wu – yang, sebagai seorang wanita, hampir tidak memiliki peluang sama sekali untuk meraih kekuasaan – harus lebih kejam lagi dari mereka semua.

(hlm.186)

KUNCI KEKUASAAN

Gagasannya sederhana saja: Musuh-musuh Anda menginginkan Anda bernasib buruk. Tidak ada apa pun yang lebih mereka inginkan ketimbang menghancurkan Anda.

Solusinya: Jangan berbelas kasihan. Hancurkan musuh-musuh Anda secara total seperti cara mereka menghancurkan Anda. Pada akhirnya, satu-satunya perdamaian dan keamanan yang bisa Anda harapkan dari musuh-musuh Anda adalah menghilangnya mereka.

(hlm.187)

Setelah menganalisa kampanye Napoleon, von Clausewitz menulis, “Kita memang menyatakan bahwa pembantaian langsung pasukan musuh harus selalu menjadi pertimbangan dominan …. Setelah satu kemenangan utama diperoleh, maka tidak boleh ada pembicaraan tentang rehat dan kesempatan untuk beristirahat…tetapi hanya membicarakan tentang pengejaran terhadap musuh lagi, perebutan ibukotanya, penyerangan terhadap pasukan cadangannya, dan hal lain yang mungkin memberi bantuan dan ketenangan kepada negaranya.”

(hlm.190)

HUKUM

PERGUNAKAN KETIDAKHADIRAN ANDA

UNTUK MENINGKATKAN RESPEK DAN PENGHORMATAN

PERTIMBANGAN

Sesuatu yang terlalu sering beredar pasti turun harganya: Semakin sering Anda terlihat dan terdengar, maka Anda pasti tampak semakin biasa-biasa saja.

(hlm.191)

PELANGGARAN TERHADAP DAN KETAATAN KEPADA HUKUM INI

SI UNTA DAN TONKAT-TONGKAT

YANG MENGAPUNG

Aku pernah melihat banyak contoh Kisah seperti ini – Orang-orang yangdari jarak jauh tampak hebat Tetapi saat didekati ternyata tidak ada apa-apanya.

-SELECTED FABLES, JEAN DE LA FONTAINE, 1621-1695-

(hlm.195)

KETAATAN KEPADA HUKUM INI

Ketika tersebar kabar tentang kebijaksanaan Deioces, sikapnya yang tidak korup, dan keadilannya yang tidak tergoyahkan, penduduk desa Medea yang tinggal di mana-mana menemuinya untuk menyelesaikan beragam jenis kasus. Tidak lama kemudian ia menjadi wasit keadilan tunggal di daratan tersebut.

(hlm.196)

Selama masa pemerintahan Deioces, penghormatan rakyat kepadanya lambat-laun berubah menjadi semacam pemujaan: Mereka yakin bahwa ia bukan hanya seorang manusia biasa, melainkan putra seorang dewa.

Interpretasi

Di sebuah daratan yang dilanda anarki, pria yang terkuat adalah hakim dan wasit.

Satu-satunya cara untuk memperoleh kembali penghormatan dan kekuasaan yang ia inginkan adalah menarik diri secara total dan membiarkan bangsa Medea mencicipi seperti apa rasanya kehidupan tanpanya.

(hlm.198)

KUNCI KEKUASAAN

Untuk menjaga agar harga lukisan-lukisannya dan status mereka tetap tinggi, ia membeli seluruh koleksi lukisannya dan menyimpannya di ruang bawah tanahnya.

Praktikan hukum kelangkaan pada bidang keahlian Anda sendiri. Jadikanlah apa yang Anda tawarkan kepada dunia sebagai sesuatu yang langka dan sulit ditemukan, maka Anda langsung meningkatkan nilainya.

(hlm.201)

HUKUM

USAHAKAN AGAR ORANG LAIN

SELALU MERASAKAN TEROR: KEMBANGKAN AURA TAK BISA DITEBAK

PERTIMBANGAN

Sifat Anda yang bisa ditebak memberi mereka kendali. Balikkan situasi tersebut: Tunjukkanlah sifat tak bisa ditebak dengan sengaja.

(hlm.204)

KETAATAN KEPADA HUKUM INI

Interpretasi

Spassky mengalahkan Fischer setiap kali mereka bertanding karena ia bisa memandang jauh sekali ke depan, dan karena ia adalah seorang psikolog brilian yang tidak pernah kehilangan kendali. Seorang master berkata, “Ia bukan hanya mencari langkah terbaik. Ia mencari langkah yang akan mengusik pria yang bertanding dengannya.”

Pertama, karena untuk menang Anda harus sangat sabar dan bisa memandang jauh ke depan; dan kedua, karena permainan ini dibentuk atas beragam pola, urutan langkah-langkah yang telah dimainkan sebelumnya dan akan dimainkan lagi dengan sedikit perubahan dalam pertandingan

(hlm.205)

mana pun

KUNCI KEKUASAAN

Tidak ada apa pun yang lebih menakutkan ketimbang hal-hal yang muncul secara mendadak dan tak bisa ditebak.

(hlm.207)

Orang lain selalu membaca motif di balik tindakan Anda dan memanfaatkan sifat anda yang bisa ditebak.

Hanya orang-orang yang pada dasarnya seorang bawahan yang bertindak dengan cara yang bisa ditebak.

HUKUM

JANGAN BANGUN BENTENG UNTUK MELINDUNGI DIRI

SENDIRI – ISOLASI ADALAH SESUATU YANG BERBAHAYA

(hlm.213)

PELANGGARAN TERHADAP HUKUM INI

Interpretasi

Jika Anda mundur ke sebuah benteng, Anda kehilangan kontak dengan sumber kekuasaan Anda. Anda tidak bisa lagi mengetahui apa yang terjadi di sekeliling Anda dan Anda pun kehilangan keseimbangan.

KETAATAN KEPADA HUKUM INI

Seperti sebuah sarang lebah, segalanya berkisar seputar sang raja. Ia hidup dikelilingi oleh kaum bangsawan, yang diberi apartemen-apartemen di dekatnya, dan kedekatan mereka dengan sang raja tergantung dari jabatan mereka.

(hlm.215)

Interpretasi

Louis XIV sejak dini memahami kebenaran bahwa jika seorang raja mengisolasi dirinya sendiri, tindakan itu amat berbahaya.

KUNCI KEKUASAAN

Karena manusia pada dasarnya merupakan makhluk sosial, kekuasaan tergantung pada interaksi sosial dan peredaran sosial. Untuk membuat diri Anda berkuasa, Anda harus menempatkan diri Anda di tengah-tengah segalanya, sama seperti yang dilakukan Louis XIV di Versailles.

(hlm.216)

Ia sukses besar karena ia mengenali semua orang yang berpengaruh dan mengetahui hubungan mereka satu sama lain. Ia berbaur di mana-mana, mengenal semua orang, dan memiliki jaringan koneksi yang amat luas sehingga keberadaan seorang musuhnya bisa dengan mudah diimbangi oleh keberadaan seorang sekutunya.

Tepat saat Anda kehilangan kontak dengan bawahan Anda dan mencari keamanan dengan mengasingkan diri Anda, pemberontakan pun pasti sedang direncanakan.

(hlm.217)

Semakin sering Anda berhubungan dengan orang lain, maka Anda pasti semakin anggun dan tenang. Di lain pihak, isolasi diri menimbulkan kekakuan gerak-gerik Anda dan mengakibatkan isolasi lebih lanjut karena banyak orang mulai menghindari Anda.

(hlm.218)

Shakespeare adalah penulis paling terkenal dalam sejarah karena, sebagai seorang dramawan panggung populer, ia membuka dirinya kepada massa dan membuat hasil karyanya bisa diakses rakyat apa pun tingkat pendidikan mereka dan bagaimanapun citarasa mereka.

Akhirnya, karena kekuasaan adalah ciptaan manusia, tentu saja kekuasaan pasti semakin besar semakin sering kita melakukan kontak dengan orang lain.

(hlm.219)

PEMBALIKAN HUKUM

Satu-satunya hal yang tak bisa dipermudah oleh kontak manusia konstan adalah pikiran.

HUKUM

KETAHUILAH SIAPA YANG ANDA HADAPI – JANGAN

SINGGUNG PERASAAN ORANG YANG SALAH

(hlm.221)

LAWAN, ORANG-ORANG BODOH, DAN PARA KORBAN: Tipologi Pendahuluan

Kemampuan mengenali jenis-jenis manusia dan bertindak sesuai jenis manusia yang Anda hadapi amatlah penting.

Manusia yang Arogan dan Angkuh. Jika kapan pun Anda menghadapi seseorang yang memiliki harga diri yang terlalu sensitif dan terlalu aktif, larikan diri.

Manusia yang Benar-benar Tidak Percaya Diri.

(hlm.222)

Manusia yang Mudah Curiga.

Si Ular dengan Ingatan Jangka Panjang yang Kuat.

Manusia yang biasa-biasa saja, Sederhana, dan Seringkali Tidak Pintar.

(hlm.225)

PELANGGARAN TERHADAP HUKUM INI

Interpretasi

Jangan pernah anggap bahwa orang yang Anda hadapi lebih lemah atau lebih tidak penting daripada Anda.

(hlm.227)

PELANGGARAN III

Ia tidak melupakan orang-orang yang telah bersikap baik padanya dan orang-orang yang telah bersikap kurang ajar padanya saat ia hidup miskin selama bertahun-tahun.

Interpretasi

Seorang manusia yang tidak penting dan miskin hari ini bisa menjadi seseorang yang berkuasa di kemudian hari. Kita bisa melupakan banyak hal dalam hidup kita, tetapi kita jarang melupakan penghinaan.

(hlm.228)

Tidak ada keuntungan apa pun yang bisa diperoleh dengan melontarkan penghinaan yang tidak berguna kepada seseorang.

(hlm.229)

Pelanggaran IV

“Tetapi Tua-tuan,” ia berseru, “untuk apa aku membeli lukisan-lukisan aslinya jika aku sudah memiliki reproduksi lukisan-lukisan dalam buku ini yang amat indah?”

KUNCI KEKUASAAN

Kemampuan untuk menaksir orang lain dan mengetahui siapa yang sedang Anda hadapi adalah keahlian terpenting dalam mengumpulkan dan mempertahankan kekuasaan.

(hlm.230)

Tidak ada apa pun yang bisa menggantikan tindakan mengumpulkan pengetahuan kongkret.

Kedua, jangan pernah terperdaya oleh penampilan.

(hlm.231)

HUKUM

JANGAN BERKOMITMEN

KEPADA SIAPA PUN

PERTIMBANGAN

Dengan mempertahankan kebebasan Anda, Anda menjadi tuan atas orang lain – mengadu domba orang lain dan membuatmereka mengejar Anda.

(hlm.234)

KUNCI KEKUASAAN

Jika kita menyadari bahwa seseorang diinginkan oleh orang lain, kita pun cenderung menganggap orang itu menarik.

(hlm.235)

Tepat saat Anda berkomitmen, keajaiban pun lenyap. Anda menjadi sama seperti orang lain.

(hlm.236)

Orang-orang yang cepat-cepat menyokong orang lain cenderung sedikit dihormati dalam prosesnya, karena bantuan mereka diperoleh dengan amat mudah, sedangkan orang-orang yang menarik diri mendapati diri mereka dikepung para pendukung. Keacuhan mereka memancarkan kekuasaan, jadi semua orang ingin agar orang-orang acuh itu berpihak kepada mereka.

(hlm.237)

Ketika Anda ingin merayu seorang wanita, Stendhal menasihati Anda untuk merayu saudara perempuannya dulu.

Tetaplah acuh, maka orang lain akan mendatangi Anda.

(hlm.242)

KETAATAN KEPADA HUKUM INI

Interpretasi

Sumber kekuasaan Isabella adalah kemampuan dan kecerdasannya untuk menunjukkan kesan tertarik kepada masalah dan minat kedua belah pihak, padahal sesungguhnya ia tidak berkomitmen kepada siapa pun kecuali dirinya sendiri dan kerajaannya.

(hlm.243)

KUNCI KEKUASAAN

Dengan menolak berkomitmen dan mempertahankan otonomi Anda, Anda mempertahankan inisiatif: Langkah Anda tetap tergantung dari pilihan anda sendiri, bukan reaksi defensif terhadap gerak tarik ulur orang-orang di sekeliling Anda.

(hlm.245)

Biarkan orang lain jatuh cinta kepada kelompok ini atau kelompok itu; Anda tidak boleh terburu-buru memihak dan kehilangan akal sehat.

HUKUM

BERPURA-PURALAH MRNJADI ORANG TOLOL

UNTUK MENANGKAP SESEORANG YANG TOLOL – BERILAH KESAN BAHWA ANDA LEBIH BODOH DARIPADA SASARAN ANDA

(hlm.252)

KUNCI KEKUASAAN

Mengingat betapa penting gagasan kecerdasan bagi harga diri sebagian besar manusia, amatlah penting bagi Anda agar Anda jangan pernah tanpa sengaja menghina atau meragukan kekuatan otak seseorang.

HUKUM

MANFAATKAN TAKTIK MENYERAH: UBAH KELEMAHAN

MENJADI KEKUASAAN

(hlm.262)

KETAATAN KEPADA HUKUM INI

Interpretasi

Orang lain yang mencoba memamerkan wewenang mereka mudah ditipu dengan taktik penyerahan diri. Tanda-tanda penyerahan diri yang Anda tunjukkan secara eksternal membuat mereka merasa penting; setelah puas karena Anda menghormati mereka, mereka menjadi sasaran yang lebih empuk untuk diserang sebagai balasan di kemudian hari atau diolok-olok secara tidak langsung seperti yang dilakukan oleh Brecht.

Ketika Lord yang hebat lewat, si petani yang bijak membungkuk serendah-rendahnya dan diam-diam kentut.

-Peribahasa Ethiopia-

KUNCI KEKUASAAN

Yang membuat kita mendapat masalah di dunia kekuasaan seringkali merupakan reaksi kita yang berlebihan terhadap langkah musuh dan saingan kita. Reaksi berlebihan itu menciptakan banyak masalah yang pasti bisa kita hindari andai kita bersikap lebih bijak.

(hlm.264)

Kepatuhan yang berlebihan – penyerahan diri – adalah cara untuk menunjukkan superioritas dengan cara terbalik.

(hlm.266)

PEMBALIKAN HUKUM

Yang lebih penting lagi, Anda tidak akan bisa menikmati kekuasaan itu karena Anda sudah mati. Dan terakhir, ada sesuatu yang egois dan arogan tentang para martir, seolah mereka merasa bahwa para pengikut mereka lebih tidak penting daripada kejayaan mereka sendiri.

(hlm.267)

HUKUM

HIMPUN KEKUATAN ANDA

PERTIMBANGAN

Saat mencari sumber-sumber kekuasaan untuk meninggikan Anda, temukanlah satu-satunya pendukung utama, sapi gemuk yang akan memberi Anda susu untuk jangka waktu lama.

(hlm.269)

PELANGGARAN TERHADAP HUKUM INI

Interpretasi

Perluasan daerah kekuasaan mereka yang tidak ada gunanya itu menyebabkan kerajaan mereka hancur lebur.

“Jika Anda tidak berada dalam bahaya,” tutur Sun –tzu, “jangan berperang.”

(hlm.270)

KETAATAN KEPADA HUKUM INI

Setelah para putra Mayer Amschel mengendalikan bisnis keluarga, mereka memutuskan bahwa kunci untuk meraih kekayaan pada skala yang lebih besar adalah mengamankan posisi mereka di bidang keuangan Eropa sebagai keseluruhan alih-alih terikat kepada negara atau pangeran manapun.

Keluarga Rothschild mendirikan sistem kurir tercepat di Eropa yang memampukan mereka memperoleh berita tentang beragam peristiwa lebih cepat dari semua pesaing mereka. Mereka hampir memonopoli informasi. Dan komunikasi serta korespondensi internal mereka ditulis

(hlm.271)

dalam bahasa Yiddish Frankfurt dan dengan kode yang hanya bisa dipahami oleh adik-kakak itu.

Dua tahun kemudian, Nathan menikahkan putrinya dengan putra Salomon. Bertahun-tahun kemudian, kelima adik-kakak lelaki itu mengatur perjodohan delapan belas orang anak mereka, dan enam belas pernikahan itu dilakukan antara sepupu pertama.

(hlm.272)

Interpretasi

Strategi terbaik adalah senantiasa menjadi sangat kuat; pertama-tama secara umum, kemudian pada poin-poin yang genting …. Tidak ada hukum strategi yang lebih tinggi kedudukannya dan lebih sederhana daripada menjaga agar kekuatan tetap terhimpun …. Singkatnya, prinsip pertama adalah: bertindaklah dengan konsentrasi tertinggi.

-On War, Carl von Clausewitz, 1780-1831-

KUNCI KEKUASAAN

“Kecerdasan adalah derajat intensitas, bukan derajat luasnya jangkauan.” Napoleon mengetahui pentingnya menghimpun kekuatan di titik terlemah musuh – itulah rahasia kesuksesannya di medan perang. Tetapi kekuatan kehendak dan kekuatan pikirannya sama-sama menjadi teladan gagasan ini. Keterpusatan tujuan, konsentrasi total kepada tujuan, dan pemanfaatan kualitas-kualitas ini untuk menghadapi orang-orang yang lebih tidak terfokus, orang-orang yang terpecah perhatiannya – serangan semacam itu pasti tidak meleset dari sasaran setiap kali dikerahkan dan pasti membuat musuh kewalahan.

(hlm.273)

“Aku selalu percaya,” ia menulis di kemudian hari, “bahwa jika seseorang bertekad melakukan sesuatu dan ketika ia selalu memikirkan rencana itu, ia pasti berhasil, apa pun kesulitan yang ia hadapi. Ia bisa menjadi Pejabat Tinggi atau Paus.”

Berkonsentrasilah kepada satu tujuan atau satu tugas dan taklukkan tujuan atau tugas itu.

Dalam organisasi mana pun, tidaklah terelakkan bahwa ada satu kelompok kecil manusia yang mengendalikan segalanya, dan seringkali mereka bukanlah orang-orang yang memiliki gelar tinggi.

(hlm.275)

PEMBALIKAN HUKUM

Karena itu, dalam kasus-kasus di mana Anda mungkin membutuhkan perlindungan, seringkali bijak bagi Anda untuk menjalin hubungan erat dengan beberapa sumber kekuasaan.

Di lain pihak, Leonardo da Vinci berminat kepada segala bidang – arsitektur, lukisan, perang, patung, ilmu mekanisme. Pembagian konsentrasi adalah sumber kekuasaannya, tetapi manusia genius seperti itu amatlah langka, jadi lebih baik kita menekankan intensitas saja secara mendalam.

(hlm.276)

HUKUM

BERPERANGLAH SEBAGAI
SEORANG PENGHUNI ISTANA
YANG SEMPURNA

PERTIMBANGAN

Pelajarilah dan terapkan hukum-hukum seni manyanjung, maka tidak akan ada batasan yang bisa Anda capai untuk naik jabatan.

(hlm.278)

KALANGAN ISTANA

Istana raja mungkin bisa dikatakan sudah menghilang, atau setidaknya kehilangan kekuasaannya, tetapi istana dan para penghuni istana tetap ada karena kekuasaan tetap ada. Mungkin seorang penghuni istana sekarang jarang diminta jatuh dari seekor kuda, tetapi hukum yang memerintah politik istana tetap tak lekang oleh waktu seperti hukum kekuasaan.

(hlm.279)

HUKUM POLITIK ISTANA

Membanggakan diri sendiri atau memancing terlalu banyak perhatian kepada tindakan-tindakan Anda tidak pernah menjadi tindakan yang bijaksana. Semakin sering Anda membicarakan tentang perbuatan Anda, semakin besar pula kecurigaan orang lain kepada Anda.

Jangan pernah terlihat seolah Anda bekerja terlalu keras. Bakat Anda harus terlihat mengalir secara alami dan mudah sehingga orang lain menganggap Anda seorang jenius alih-alih seorang workaholic.

(hlm.280)

Anda harus mengubah gaya dan cara bicara Anda agar sesuai dengan setiap orang yang Anda hadapi. Tindakan ini bukan berbohong, melainkan berakting, dan akting adalah sejenis seni, bukan bakat dari Tuhan.

Jangan Pernah Bersikap Ramah dan Akrab dengan Atasan Anda. Atasan Anda tidak meninginkan seorang bawahan sebagai seorang sahabat, melainkan hanya sebagai bawahan saja.

(hlm.281)

Dengan mengungkapkan kekaguman yang sedang-sedang saja terhadap prestasi orang lain, Anda akan menarik perhatian orang lain. Kemampuan mengungkapkan perasaan takjub dan heran dan terlihat seolah Anda bersungguh-sungguh adalah bakat langka yang sudah hampir mati, tetapi masih tetap sangat dihargai.

(hlm.282)

Merupakan hukum sifat alami manusia yang jelas bahwa kita akan melarikan diri dari sesuatu yang tidak menyenangkan dan buruk, sedangkan pesona dan janji kesenangan akan menarik kita bagaikan ngengat yang tertarik kepada nyala api.

(hlm.284)

Adegan II

Interpretasi

Agar bisa aman, kritik mereka harus diberikan secara tidak langsung – namun jika krotik mereka diberikan dengan terlalu samar-samar, maka kritik mereka tidak akan dipatuhi. Sejarah-sejarah itu adalah solusi mereka: Jangan kenali siapa pun sebagai sumber kritik dan berikan nasihat yang bersifat amat tidak pribadi semampunya, tetapi biarkan sang kaisar memahami keseriusan situasi tersebut.

(hlm.286)

Adegan V

Interpretasi

Jangan pernah bergurau tentang kemontokan seseorang, bahkan secara tidak langsung – terutama saat orang itu adalah tuan Anda. Rumah-rumah miskin dalam sejarah dipenuhi orang-orang yang pernah melontarkan gurauan tentang atasan mereka.

(hlm.290)

Adegan X

Interpretasi

Sebuah istana adalah rebusan luas perasaan benci, takut, dan iri hati yang dahsyat. Anda harus menentramkan hati semua orang yang suatu hari nanti mungkin menyakiti Anda, menghindarkan kebencian dan iri hati mereka dan mengalihkan sikap permusuhan mereka kepada orang lain.

(hlm.294)

HUKUM

CIPTAKAN KEMBALI DIRI ANDA SENDIRI

PERTIMBANGAN

Jangan terima peran-peran yang telah diberikan masyarakat kepada Anda. Ciptakan diri Anda sendiri dengan memalsukan identitas baru, identitas yang menuntut perhatian dan tidak pernah membuat orang lain bosan.

(hlm.296)

KETAATAN KEPADA HUKUM INI BAGIAN I

Acara-acara ini lebih dari sekadar sarana untuk mengalihkan perhatian massa; acara-acara ini secara dramatis meningkatkan karakter Caesar di mata publik dan

(hlm.297)

menjadikan pria itu tampak lebih hebat dari sesungguhnya. Caesar adalah tuan imej publiknya sendiri, dan ia selalu menyadari hal itu. Ketika ia muncul di hadapan gerombolan orang banyak, ia pasti memakai jubah ungu yang paling spektakuler. Ia tahu cara mengucapkan banyak hal dengan melontarkan sedikit kata-kata, secara naluriah tahu kapan ia harus mengakhiri pidatonya agar bisa memberi dampak maksimal. Ia tak pernah gagal memberi kejutan saat muncul di hadapan publik – pengumuman yang mengejutkan yang bisa memperhebat suasana dramatis.

Menurut sejarawan Romawi Suetonius, kata-kata terakhir Caesar kepada teman lamanya Brutus, yang hendak meluncurkan serangan kedua, adalah kata-kata bahasa Yunani, dan seolah sudah berlatih untuk menggelar akhir sebuah drama, Caesar bertanya: “Kau juga, anakku?”

Interpretasi

Seperti suatu ritual keagamaan, teater memiliki daya tarik yang kuat dan instan bagi rakyat jelata.

Ia mengucapkan setiap kalimat seolah kalimat-kalimat itu telah ia hafalkan dari suatu naskah; ia bergerak dan melewati gerombolan orang dengan selalu menyadari penampilannya di hadapan penontonnya.

(hlm.298)

Seperti Caesar, Anda harus belajar memperluas tindakan Anda lewat teknik-teknik drama seperti kejutan, ketegangan, penciptaan simpati, dan pengenalan simbol.

(hlm.299)

KETAATAN KEPADA HUKUM INI BAGIAN II

Interpretasi

Yang sesungguhnya ia inginkan adalah kekuasaan untuk menentukan karakternya sendiri. Ia menolak batasan-batasan yang ditentukan oleh masyarakat kepadanya.

Dunia ingin memberikan satu peran dalam hidup Anda, dan setelah Anda menerima peran itu, Anda mati.

(hlm.301)

KUNCI KEKUASAAN

Seperti yang dikatakan oleh Diderot, aktor yang buruk adalah aktor yang selalu tulus. Orang-orang yang membeberkan isi hati mereka kepada masyarakat adalah orang-orang yang menjemukan dan memalukan.

(hlm.302)

Ia tahu bahwa karakternya sebagai seorang pria desa biasa yang sederhana adalah jenis presiden yang tak pernah dimiliki oleh penduduk Amerika, tetapi mereka pasti memilihnya dengan senang hati.

Kunci untuk membuat penonton tetap tegasng adalah membiarkan segalanya terkuak secara perlahan-lahan, kemudian mempercepat segalanya pada momen yang tepat, sesuai dengan pola dan tempo yang Anda kendalikan.

(hlm.303)

Sejak saat itu, kecepatan langkah pidato dan keputusan publiknya – penunjukan kabinet, pembuatan undang-undang dengan berani – dilakukan dengan kecepatan luar biasa. Periode setelah pelantikan itu menjadi dikenal dengan sebutan “Seratus Hari,” dan kesuksesannya untuk mengubah suasana hati penduduk negara itu sebagian berasal dari pengaturan langkah Roosevelt yang cerdik dan pemanfaatan pertentangan yang dramatis.

(hlm.306)

HUKUM

JAGALAH AGAR KEDUA TANGAN ANDA TETAP BERSIH

PERTIMBANGAN

Anda harus terlihat seperti suri teladan kesopanan dan efisiensi: Kedua tangan Anda tidak pernah dikotori oleh kesalahan dan perbuatan buruk.

(hlm.308)

KETAATAN KEPADA HUKUM INI BAGIAN I

Interpretasi

Karena memahami cara kerja kekuasaan dan makna penting penampilan, Ts’ao Ts’ao tidak bimbang sedetik pun: Ia mencari-cari kambing hitam yang paling cocok dan segera menyuruh kambing hitam itu dipenggal kepalanya.

(hlm.309)

Aku lebih memilih mengkhianati seluruh dunia daripada membiarkan dunia mengkhianatiku.

-Jendral Ts’ao Ts’ao, kira-kira tahun 155-220 Masehi-

KETAATAN KEPADA HUKUM INI BAGIAN II

“Keganasan kejadian ini membuat rakyat seketika merasa tercengang dan puas.”

(hlm.310)

Interpretasi

Karena itulah Machiavelli menghormatinya lebih dari semua orang lain dalam buku The Prince.

Jadi, ia memilih satu-satunya pria yang bisa melakukan pekerjaan kotor untuknya, padahal sejak awal ia tahu jelas bahwa setelah tugas itu rampung, ia harus memajang kepala de Orco di atas sebuah tongkat. Kambing hitam dalam kasus ini telah direncanakan sejak semula.

Bangsa Athena secara berkala mempertahankan sejumlah manusia yang bermoral rendah dan tidak berguna untuk dijadikan kambing hitam; jadi jika terjadi bencana, misalnya wabah, bencana kekeringan, atau bencana kelaparan di kota itu …. kambing-kambing hitam itu tinggal digiring … kemudian dikorbankan, tampaknya dengan cara dirajam batu di luar kota besar itu.

-The Golden Bough, Sir James George Frazer, 1854-1941-

KUNCI KEKUASAAN

Bangsa Ibrani dulu sering mempersembahkan seekor kambing

(hlm.311)

hidup (dari sanalah muncul istilah “kambing hitam”) dan kemudian di atas kepalanya seorang pendeta menumpangkan kedua tangannya sambil mengakui dosa-dosa bangsa Israel.

(hlm.312)

Dialah yang menangani perjanjian gelap, memanipulasi pers, melakukan siasat kampanye yang curang.

Sesungguhnya, seringkali bijak jika kita memilih korban yang paling tidak bersalah sebagai kambing hitam. Orang-orang semacam itu tidak akan cukup berkuasa untuk melawan Anda, dan bantahan mereka yang naif mungkin dianggap sebagai protes yang terlalu berlebihan – dengan kata lain, mungkin protes mereka dianggap sebagai pertanda rasa bersalah mereka. Namun demikian, berhati-hatilah agar Anda jangan menciptakan seorang martir. Penting bagi Anda agar Anda tetap menjadi korban, pemimpin malang yang dikhianati oleh orang-orang tidak kompeten yang ada di sekitar Anda.

(hlm.313)

Publik pasti segera percaya bahwa si kambing hitam itu bersalah – mengapa raja rela mengorbankan orang kesayangannya jika ia tidak bersalah?

(hlm.314)

BAGIAN II: MEMANFAATKAN CAKAR KUCING

Anda perlu memanfaatkan cakar kucing – mencari seseorang yang bisa melakukan pekerjaan kotor dan berbahaya bagi Anda.

(hlm.315)

KETAATAN KEPADA HUKUM INI BAGIAN I

Pada tahun 51 sebelum Masehi, Ptolemy wafat, meninggalkan hanya empat sisa anaknya sebagai pewaris. Sesuai tradisi di Mesir, putra sulungnya, Ptolemy XIII (yang pada saat itu baru berusia sepuluh tahun), menikahi kakak perempuannya, Cleopatra (yang sekarang berusia delapan belas tahun), dan pasangan itu bertahta bersama sebagai raja dan ratu.

(hlm.317)

Interpretasi

Legenda mengatakan bahwa Cleopatra sukses karena pesona rayuannya, tetapi sesungguhnya kekuasaannya berasal dari kemampuan membuat orang lain menuruti keinginannya tanpa menyadari bahwa mereka sedang dimanipulasi.

(hlm.320)

KETAATAN KEPADA HUKUM INI BAGIAN II

Interpretasi

Mao jauh terlalu pintar untuk membiarkan amarahnya merusak peluang untuk membunuh dua lalat sekali tepuk. Pada dasarnya, Mao menggunakan dua cakar kucing untuk membantunya meraih kemenangan total. Pertama-tama, ia mengumpan Chiang dengan cerdas agar mengambil alih perang melawan pasukan Jepang. Mao tahu bahwa partai Nasionalis yang

(hlm.321)

Dipimpin oleh Chiang lah yang akan melakukan sebagian besar peperangan frontal dan pasti berhasil mengusir pasukan Jepang keluar dari Cina, jika mereka tidak perlu memerangi partai Komunis pada saat yang sama. Karena itu, partai Nasionalis adalah cakar kucing pertama yang dimanfaatkan untuk mengusir pasukan Jepang. Tetapi Mao juga tahu bahwa dalam proses memimpin perang melawan para penyerang itu, senjata artileri dan senjata udara jepang pasti membinasakan pasukan konvensional partai Nasionalis dan menyebabkan kehancuran yang akan memakan waktu berdekade-dekade untuk dilakukan oleh partai Komunis. Mengapa membuang-buang waktu dan nyawa jika pasuka Jepang bisa melakukan tugas itu dengan cepat? Kebijakan yang bijaksana dengan menggunakan cakar kucing berturut-turut inilah yang menyebabkan partai Komunis bisa menang.

(hlm.323)

KUNCI KEKUASAAN

Di lain pihak, orang yang benar-benar berkuasa sepertinya tak pernah terburu-buru atau terlalu terbeban berat. Saat orang lain bekerja sekuat tenaga, mereka bersantai. Mereka tahu cara menemukan orang-orang yang tepat untuk mengerahkan usaha itu selagi mereka menghemat energi dan menjauhi kerja keras.

HUKUM

PERMAINKAN KEBUTUHAN ORANG LAIN UNTUK MEMPERCAYAI SESUATU UNTUK MENCIPTAKAN PENGIKUT SETIA

(hlm.330)

ILMU TUKANG OBAT PALSU, ATAU CARA MENCIPTAKAN SEKTE DALAM LIMA LANGKAH MUDAH

Sebagai manusia, kita memiliki kebutuhan yang amat besar untuk mempercayai sesuatu, apa pun. Hal ini menjadikan kita luar biasa mudah ditipu: Kita tak tahan menghadapi periode panjang keraguan atau kekosongan yang berasal dari kekurangan sesuatu untuk dipercaya.

(hlm.331)

Semakin besar kelompok yang mengelilingi mereka, semakin mudah bagi mereka untuk menipu mereka.

Di tengah suatu kelompok besar, manusia pasti lebih emosional dan lebih tidak mampu menggunakan akal sehat mereka.

(hlm.332)

Langkah 1: Tetaplah Samar-samar; Tetaplah Sederhana

(hlm.333)

Di satu pihak janji akan sesuatu yang hebat dan transformasif, dan di lain pihak janji itu benar-benar kabur. Kombinasi ini akan merangsang berbagai jenis impian kabur dalam benak para pendengar Anda, yang akan menghubung-hubungkan sendiri impian itu dan melihat apa yang ingin mereka lihat.

Agar ide-ide kabur Anda tampak menarik, pergunakan kata-kata yang terdengar hebat, tetapi memiliki makna yang tidak jelas, kata-kata yang sarat semangat dan antusiasme. Jika dilakukan dengan benar, kombinasi janji yang kabur, konsep-konsep yang tidak jelas namun menarik, dan antusiasme yang berapi-api akan menggerak-kan jiwa manusia dan sekelompok manusia pasti menjadi pengikut Anda.

(hlm.334)

Namun demikian, hanya sedikit orang yang memiliki kesabaran untuk menghadapi semua maalah ini; sebagian besar manusia ingin mendengar solusi sederhana yang bisa menyembuhkan masalah mereka.

Langkah 2: Tekankan Segi Visual dan Sensual Alih-alih Segi Intelektual

Untuk menjadi pendiri satu agama baru, seseorang harus memiliki kesempurnaan psikologis dalam pengetahuannya tentang jenis rata-rata jiwa tertentu yang belum menyadari bahwa mereka seharusnya bersatu.

-FRIEDRICH NIETZSCHE, 1844-1900-

(hlm.335)

Langkah 3: Pinjamlah Bentuk Agama yang terorganisir untuk Membangun Struktur Kelompok Anda

(hlm.336)

Langkah 4: Samarkan Sumber Penghasilan Anda.

Dengan mengelilingi Anda dengan kemewahan, Anda menjadi bukti nyata bahwa sistem kepercayaan Anda itu masuk akal.

Langkah 5: Ciptakan Dinamika Kita-Versus-Mereka

Pertama-tama, pastikan agar para pengikut Anda yakin bahwa mereka adalah bagian dari satu klab eksklusif yang dipersatukan oleh ikatan tujuan bersama.

(hlm.337)

Kemudian, untuk memperkuat ikatan ini, ciptakanlah gagasan satu musuh yang lihai yang ingin menghancurkan anda.

Jika Anda tidak punya musuh, ciptakanlah musuh.

(hlm.339)

KETAATAN KEPADA HUKUM INI

Ketaatan I

Ia menjadi terkenal, meskipun sesungguhnya ia tak pernah melakukan satu tindakan kongkret apa pun.

(hlm.340)

Interpretasi

Namun demikian, ia pasti menyadari bahwa ketika ia menyinggung satu pengalaman mistik (alih-alih kelelahan fisik) sebagai sumber perubahan dirinya, manusia dari berbagai golongan ingin mendengar penjelasan lebih lanjut.

Manusia tidak tertarik kepada kebenaran tentang perubahan. Mereka tak ingin men-dengar bahwa perubahan itu berasal dari kerja keras atau dari apa pun yang bersifat dangkal seperti rasa letih, rasa bosan, atau depresi: mereka sangat ingin mempercayai sesuatu yang bersifat romantis, sesuatu yang berasal dari dunia lain. Mereka ingin mendengar tentang para malaikat dan pengalaman supernatural. Turutilah keinginan mereka.

(hlm.345)

Ketaatan III

Interpretasi

Kemudian ia memanfaatkan kegemaran rakyat Prancis terhadap teater dan tontonan dramatis, jadi ia membuat apartemennya menjadi sejenis dunia gaib di mana indra manusia kewalahan oleh aroma, pemandangan, dan suara yang membuat para pengunjungnya tak sadarkan diri. Yang terpenting, mulai sekarang ia hanya mempraktikkan magnetismenya kepada satu kelompok saja.

Trik terbesar dari segalanya adalah mempermainkan seksualitas terpendam yang mendidih di balik permukaan dalam situasi kelompok apa pun. Dalam satu kelompok, kerinduan atas kesatuan sosial, kerinduan yang lebih tua daripada peradaban, menjerit ingin dibangunkan. Keinginan ini mungkin digolongkan dalam satu tujuan yang mempersatukan, tetapi dibaliknya merupakan seksualitas

(hlm.346)

terpendam yang si tukang obat palsu tahu cara mengekploitasinya dan memanipulasinya demi tujuannya sendiri.

Ingatlah juga bahwa sekte yang paling efektif menggabungkan agama dengan ilmu pengetahuan.

HUKUM

BERTINDAKLAH DENGAN BERANI

(hlm.349)

KEBERANIAN DAN KERAGUAN: Perbandingan Psikologi Singkat

Semakin Nekat Dusta itu, Semakin Baik. Kita semua memiliki kelemahan, dan usaha kita tidak pernah sempurna. Tetapi bertindak dengan berani memiliki efek gaib, yaitu menyembunyikan kekurangan kita.

Jika pada pertemuan pertama Anda menunjukkan kesediaan berkompromi, menyerah, dan mundur, Anda membangkitkan jiwa singa bahkan dalam diri orang-orang yang belum tentu haus darah.

(hlm.353)

KETAATAN KEPADA HUKUM INI

Ketaatan I

Namun demikian, tiba-tiba ia sadar bahwa direktur itu sudah mengubah nada suaranya. Alih-alih membicarakan tentang menara itu, ia mengeluh tentang gajinya yang rendah, tentang keinginan istrinya untuk memiliki sebuah jaket bulu, tentang betapa sakit hatinya karena ia telah bekerja keras, tetapi tidak dihargai. Terpikir oleh Monsieur P. Bahwa pejabat pemerintah yang berkedudukan tinggi ini meminta sogokan. Tetapi, dampaknya bukanlah amarah, melainkan kelegaan dalam diri Monsieur P. Sekarang ia merasa yakin bahwa Lustig adalah pejabat sungguhan, karena dalam semua pertemuannya terdahulu dengan petugas birokrasi Prancis, mereka pasti meminta sedikit uang pelicin.

(hlm.354)

Interpretasi

Skala yang besar menipu mata manusia.

(hlm.358)

Ketaatan III

Interpretasi

Saat Anda sekecil dan selemah Daud, Anda harus menemukan seseorang seperti Goliat untuk diserang. Semakin besar sasaran Anda, semakin banyak perhatian yang Anda peroleh.

KUNCI KEKUASAAN

Sebagian besar manusia pemalu. Kita ingin menghindari ketegangan dan konflik dan kita ingin disukai oleh semua orang. Kita mungkin merenungkan satu tindakan yang berani, tetapi kita jarang melaksanakannya.

(hlm.359)

Keberanian Casanova tidak diungkapkan dari pendekatannya yang berani kepada wanita yang ia inginkan, atau dalam kata-kata berani yang ia ucapkan untuk menyanjungnya; tetapi terdiri dari kemampuannya untuk menyerahkan dirinya kepada wanita itu secara total dan membuat wanita itu percaya bahwa ia bersedia melakukan apa pun untuknya, bahkan mempertaruhkan nyawanya, dan memang kadang ia melakukannya. Wanita yang menjadi sasaran banjir perhatian ini mengerti bahwa Casanova tidak menahan dirinya sama sekali untuk mencintainya. Hal ini pada dasarnya jauh lebih menyanjung daripada pujian. Tak pernah sekalipun dalam rayuan apa pun Casanova menunjukkan keraguan atau kebimbangan, karena ia memang tak pernah merasakannya.

(hlm.360)

Henry Kissinger juga tahu bahwa dalam negosiasi, tuntutan yang berani biasanya lebih baik daripada mengajukan tawaran sedikit demi sedikit dan mencoba mengambil jalan tengah dengan pihak lain. Tetapkan harga yang tinggi, dan kemudian, seperti yang dilakukan oleh Count Lustig, naikkan harganya.

HUKUM

BUATLAH RENCANA HINGGA TUNTAS

(hlm.365)

PELANGGARAN TERHADAP HUKUM INI

Akhirnya, dari puncak sebuah gunung, Balboa menjadi orang Eropa pertama yang memandang samudera Pasifik. Berhari-hari kemudian ia berjalan dengan baju zirahnya ke air samudera sambil membawa spanduk Castile dan menyatakan kepemilikan atas semua laut, daratan, dan pulau itu atas nama tahta Spanyol.

SANG RAJA, SI PENGANUT ALIRAN SUFI, DAN SI AHLI BEDAH

“Jangan pernah mulai melakukan sesuatu sebelum kau merenungkan akhirnya.” Barulah saat itu si ahli bedah sadar bahwa jika si pemberontak itu menjadi raja, pria itu bisa langsung membunuh dirinya dan tidak perlu menepati janjinya.

–CARAVAN OF DREAMS, IDRIES SHAH,1968-

(hlm.366)

Interpretasi

Sebagian besar manusia dikuasai oleh hati, bukan logika. Rencana mereka tidak jelas, dan ketika mereka menemui penghalang, mereka berimprovisasi.

(hlm.369)

KETAATAN KEPADA HUKUM INI

Interpretasi

Ada satu alasan sederhana mengapa sebagian besar manusia tak pernah tahu kapan ia harus berhenti menyerang: Mereka tidak membentuk ide kongkret tentang tujuan mereka.

(hlm.370)

KUNCI KEKUASAAN

Kekuasaan ini adalah kemampuan untuk menaklukkan kecenderungan alami manusia untuk bereaksi terhadap berbagai kejadian yang terjadi, dan alih-alih melatih diri sendiri untuk mundur, kita malah membayangkan gambaran keseluruhan yang terbentuk di balik visi kita sekarang.

(hlm.373)

PEMBALIKAN HUKUM

Namun demikian, sebagian besar manusia lebih jarang kalah akibat berencana berlebihan dan membuat rencana yang kaku alih-alih dari ketidakjelasan rencana dan kecenderungan berimprovisasi terus menerus saat menghadapi beragam situasi.

HUKUM

BERILAH KESAN BAHWA

PRESTASI ANDA TAMPAKNYA

MUDAH SEKALI DICAPAI

(hlm.377)

KETAATAN KEPADA HUKUM INI BAGIAN I

MASTER GULAT

“Tidak ada seorang pun yang telah belajar panahan dariku,” keluh pria malang itu, “yang belum pernah mencoba memanfaatkanku sebagai korban pada akhirnya.”

-A STORY OF SAADI, SEBAGAIMANA YANG DICERITAKAN DALAM BUKU THE CRAFT OF POWER, R.G.H. SIU,1979-

Jagalah agar inti kemampuan Anda tidak diketahui orang lain.

-BALTASAR GRACIÁN, 1601-1658-

(hlm.381)

KETAATAN KEPADA HUKUM INI BAGIAN II

Interpretasi

Yang memberinya kekuasaan bukan okultisme atau jenis ilmu sihir apa pun, melainkan kerja keras dan latihan tanpa akhir, yang kesemuanya ia sembunyikan dengan hati-hati dari dunia.

(hlm.382)

Sebagai seseorang yang berkuasa, Anda harus meriset dan berlatih tanpa henti sebelum tampil di hadapan publik, di atas panggung, atau di tempat lain. Jangan pernah tunjukkan keringat dan kerja keras di balik ketenangan Anda. Sebagian orang beranggapan bahwa menunjukkan hal semacam itu akan mendemonstrasikan kerajinan dan kejujuran mereka, tetapi sesungguhnya hal itu hanya akan membuat mereka tampak lebih lemah – seolah siapa pun yang berlatih dan berusaha keras sanggup melakukan apa yang telah mereka lakukan, atau seolah mereka tidak benar-benar serius melakukan tugas itu.

HUKUM

KENDALIKAN PILIHAN-PILIHAN ANDA:

SURUHLAH ORANG LAIN BERMAIN DENGAN KARTU YANG ANDA BAGIKAN

(hlm.390)

KETAATAN KEPADA HUKUM INI BAGIAN I

SI PENDUSTA

Sang raja memahami dilemanya. Ia menyerahkan apel emas itu kepada pria itu.

-ARMENIAN FOLK-TALES AND FABLES, DICERITAKAN KEMBALI OLEH CHARLES DOWNING 1993-

(hlm.391)

Interpretasi

Pengunduran diri dan menghilang adalah cara klasik untuk mengendalikan pilihan. Anda memberi orang lain perasaan bahwa segalanya pasti berantakan tanpa Anda, dan Anda memberi mereka “pilihan”: Aku menjauh, maka Anda akan menderita konsekuensinya, atau aku bisa kembali dengan situasi yang sesuai dengan keinginanku.

(hlm.393)

KETAATAN KEPADA HUKUM INI BAGIAN II

Interpretasi

Begitulah kekuasaan yang bisa Anda peroleh dengan memberi pilihan kepada orang lain, atau sebaliknya dengan memberi ilusi pilihan kepada mereka, karena mereka memainkan kartu yang telah Anda berikan kepada mereka.

(hlm.396)

KUNCI KEKUASAAN

Taktik ini mirip dengan taktik “Warnai Pilihan Anda,” tetapi saat menghadapi orang yang lemah, Anda harus bersikap lebih agresif. Permainkan emosi mereka – pergunakan rasa takut dan teror untuk memacu mereka bertindak. Cobalah pergunakan akal sehat Anda, maka mereka akan selalu menemukan cara untuk menunda-nunda keputusan.

(hlm.397)

Seringkali bijak bagi Anda untuk melibatkan orang yang bisa menyebabkan Anda terluka paling parah jika Anda gagal.

Si pengacara mengarahkan para saksi mata untuk memutuskan antara dua penjelasan yang mungkin diberikan bagi satu peristiwa, dan kedua penjelasan itu tidak lengkap. Mereka harus menjawab pertanyaan-pertanyaan si pengacara, tetapi apa pun yang mereka ucapkan, mereka menyakiti diri mereka sendiri. Kunci terhadap langkah ini adalah menyerang cepat: Jangan beri waktu bagi si korban untuk memikirkan pelarian diri. Saat mereka bergeliat-geliut di antara sebuah dilema yang bercabang, mereka menggali kuburan mereka sendiri.

HUKUM

BERMAINLAH SESUAI FANTASI ORANG LAIN

(hlm.401)

KETAATAN KEPADA HUKUM INI

UPACARA PEMAKAMAN SINGA BETINA

Benar sekali pepatah yang mengatakan bahwa satu pikiran menggerakkan seribu orang, yang jelas-jelas menunjukkan bahwa manusia hanyalah mesin.

-FABLES, JEAN DE LA FONTAINE, 1621-1695-

(hlm.404)

Interpretasi

Sesungguhnya, dari kejauhan aura kekuasaannya pasti terlihat semakin mengesankan.

(hlm.405)

Andai Bragadino tiba di Venesia dengan dipersenjatai analisa terperinci tentang berbagai alasan di balik kemunduran ekonomi kota besar itu, dan langkah-langkah mantap yang bisa diambil oleh mereka untuk membalikkan keadaan, ia pasti dicemooh. Realitanya terlalu buruk dan solusinya terlalu menyakitkan – terutama jenis kerja keras yang telah dikerahkan leluhur warga kota itu untuk menciptakan satu kekaisaran. Di lain pihak, fantasi – dalam kasus ini daya tarik alkimia – mudah dipahami dan jelas-jelas lebih menyenangkan.

Guna memperoleh kekuasaan, Anda harus menjadi sumber kesenangan bagi orang-orang di sekeliling Anda – dan kesenangan berasal dari mempermainkan fantasi orang lain. Jangan pernah janjikan perbaikan yang berjalan lambat lewat kerja keras; sebaliknya, berilah janji yang muluk-muluk, tranformasi yang hebat dan mendadak, dan tumpukan emas.

(hlm.406)

KUNCI KEKUASAAN

Janjikanlah perubahan dahsyat dan total – miskin menjadi kaya, sakit menjadi sehat, sengsara menjadi kegembiraan besar – maka Anda pasti memiliki poengikut.

(hlm.407)

Tentu saja, fantasi tentang hal-hal eksotis juga bisa menyerempet hal-hal yang bersifat seksual. Tetapi fantasi itu tak boleh terlalu menyerempet hal-hal tersebut, karena sesuatu yang bersifat fisik menghapuskan efektivitas fantasi; fantasi itu bisa dilihat, dipahami, dan kemudian menjadi membosankan – beginilah nasib sebagian besar wanita penghibur. Pesona jasmani seorang wanita simpanan hanya memancing selera si tuan untuk mendapatkan lebih banyak kesenangan yang berbeda, untuk mendapatkan wanita lain dengan kecantikan baru untuk dipuja. Untuk bisa memperoleh kekuasaan,m fantasi harus tetap tidak terwujud hingga tingkat tertentu, dan secara harafiah tidak nyata.

(hlm.408)

Realita: Masyarakat terbagi-bagi dan sarat konflik.

Fantasi: Manusia bisa bersatu dalam persatuan jiwa yang bersifat mistis.

Realita: Kematian. Orang mati tak bisa dibangkitkan lagi, masa lalu tak bisa diubah.

Fantasi: Pembalikan mendadak fakta yang tak bisa ditolerir ini.

Kunci fantasi adalah jarak. Jarak memiliki daya tarik dan janji, sepertinya sederhana dan bebas masalah.

(hlm.409)

PEMBALIKAN HUKUM

Fantasi biasanya mengandung elemen drama – publik setengah sadar bahwa mereka sedang ditipu, tetapi bagaimanapun juga hal itu menjaga agar mimpi mereka tetap hidup, jadi mereka menikmati hiburan dan pengalihan perhatian yang bersifat sementara dari kehidupan sehari-hari yang Anda sediakan.

(hlm.410)

Fantasi memang bertentangan dengan realita, tetapi realita itu sendiri kadang amat teaterikal dan modis sehingga fantasi menjadi kerinduan terhadap kesederhanaan. Imej yang diciptakan Abraham Lincoln tentang dirinya sendiri, misalnya, sebagai seorang pengacara negara sederhana yang berjanggut, menjadikan dirinya sebagai presiden yang merakyat.

Baik Lincoln maupun Tom Thumb memerankan rakyat jelata tetapi dengan hati-hati menjaga jarak dengan mereka.

HUKUM

KETAHUILAH KELEMAHAN SETIAP ORANG

(hlm.412)

MENEMUKAN KELEMAHAN ORANG LAIN: Rencana Tindakan yang Strategis

Tetapi salah satu hal terpenting untuk disadari tentang orang lain adalah bahwa mereka semua memiliki kelemahan, satu bagian dari pelindung psikologis mereka yang lemah, yang bisa dibengkokkan sesuai kehendak Anda jika Anda menemukannya dan mendorongnya.

Obrolan sehari-hari merupakan tambang kelemahan terbesar, jadi latihlah diri anda untuk mendengar.

(hlm.413)

Mulailah dengan selalu tampak tertarik – memberi kesan sebagai seseorang yang bersedia mendengarkan dengan simpatik akan memancing siapa pun untuk bicara. Satu trik pintar, yang seringkali dimanfaatkan oleh negarawan Prancis abad sembilan belas, Talleyrand, adalah memberi kesan terbuka terhadap orang lain dan berbagi rahasia dengan mereka. Rahasia itu bisa rahasia yang benar-benar palsu atau rahasia sungguhan yang tidak terlalu penting bagi Anda- yang terpenting adalah bahwa sebaiknya Anda memberi kesan tulus. Biasanya tindakan ini akan memancing respons yang terus terang dan malah lebih tulus daripada Anda – respons yang menunjukkan kelemahan.

(hlm.414)

Mengetahui tentang kebutuhan masa kanak-kanak seseorang memberi Anda kunci terhadap kelemahan seseorang.

Satu pertanda kelemahan ini adalah ketika Anda menyentuhnya, orang itu seringkali bertindak seperti seorang anak kecil.

(hlm.415)

Perantara kekuasaan di balik layar ini adalah mata rantai yang lemah dalam kelompok ini: rebutlah hati mereka, maka secara tidak langsung Anda bisa mempengaruhi raja.

(hlm.419)

KETAATAN KEPADA HUKUM INI

Interpretasi

Richelieu memandang segalanya sebagai satu kampanye militer, dan tidak ada langkah strategis apa pun yang lebih penting baginya ketimbang mengetahui kelemahan musuhnya dan mendesak mereka. Sejak menyampaikan pidato pada tahu 1615, ia mencari mata rantai lemah dalam rantai kekuasaan, dan ia menyadari bahwa mata rantai yang lemah itu adalah sang Ibunda ratu.

(hlm.420)

Ingatlah hal ini: Ketika memasuki istana, temukanlah mata rantai yang lemah. Orang yang memegang kendali seringkali bukan sang raja atau ratu; melainkan seseorang di balik layar – orang kesayangan, suami atau istri, bahkan badut istana.

(hlm.422)

Ketaatan II

Interpretasi

Ia bisa melihat kelemahan orang lain dalam gerak-gerik yang paling sepele sekalipun. Loller, misalnya memberi tip yang terlalu besar kepada para pelayan, sepertinya gelisah saat mengobrol dengan resepsionis hotel, dan membicarakan bisnisnya dengan lantang.

Ingatlah hal ini: Saat mencari korban yang bodoh, senantiasalah cari orang-orang yang tidak puas, tidak bahagia, dan tidak percaya diri.

(hlm.424)

Ketaatan III

Interpretasi

Senantiasalah cari gairah dan obsesi yang tak bisa dikendalikan. Semakin kuat gairah ini, semakin rapuh pula orang itu. Kebutuhan seorang pria untuk menaklukkan wanita sesungguhnya mengungkapkan ketidakberdayaan yang amat besar yang telah menjadikan mereka orang-orang bodoh selama ribuan tahun. Lihatlah bagian dari diri seseorang yang paling mencolok – keserakahan mereka, hawa nafsu mereka, perasaan takut mereka yang mendalam. inilah emosi-emosi yang tak bisa mereka sembunyikan, yang paling tidak sanggup mereka kendalikan.

(hlm.425)

Ketaatan IV

Interpretasi

Joseph Duveen langsung memahami Arabella Huntington dan apa yang menggerakkannya: Ia ingin merasa penting dan nyaman di tengah masyarakat.

(hlm.426)

Ketaatan V

“Ya kalau negitu kita akan mati! Cepat atau lambat juga kita pasti mati, dan apakah ada cara mati yang lebih terhormat dari itu? Aku rela mati demi memperjuangkan tujuan raja dan tuanku. Yang Mulia akan mati dan mengamankan hak sebagai raja yang dianugerahkan oleh kemurahan hati Tuhan dengan darah Anda sendiri!” Bismarck terus bicara, memancing kehormatan sang raja dan keagungan posisinya sebagai pemimpin pasukan tentara.

(hlm.427)

Interpretasi

Bismarck tahu bahwa sang raja merasa digertak oleh orang-orang sekitarnya. Ia tahu bahwa William memiliki latar belakang kemiliteran dan perasaan kehormatan yang mendalam, dan bahwa ia merasa malu atas kepengecutannya di hadapan istri dan pemerintahnya. Diam-diam William ingin menjadi seorang raja yang hebat dan berkuasa, tetapi ia tidak berani mengekspresikan ambisinya karena ia takut bahwa nanti nasibnya seperti Louis XVI.

(hlm.428)

PEMBALIKAN HUKUM

Dalam permainan kekuasaan, Anda harus selalu memandang beberapa langkah ke depan dan membuat rencana sesuai dengan perspektif tersebut.

HUKUM

JADILAH SEORANG BANGSAWAN DEGAN CARA ANDA SENDIRI: BERSIKAPLAH BAK SEORANG RAJA AGAR DIPERLAKUKAN SEPERTI SEORANG RAJA

(hlm.432)

PELANGGARAN TERHADAP HUKUM INI

Interpretasi

Topi dan payung si raja borjuis mula-mula membuat rakyat Prancis merasa geli, tetapi tidak lama kemudian mereka mulai kesal. Rakyat tahu bahwa Louis-Philippe benar-benar tidak seperti mereka sama sekali-bahwa topi dan payungnya pada dasarnya merupakan semacam trik untuk mendorong mereka agar memiliki fantasi bahwa negara itu tiba-tiba lebih sejajar memperlakukan rakyatnya. Tetapi, sesungguhnya jurang kekayaan di antara mereka amatlah dalam.

(hlm.433)

Mereka memilih cucu laki-laki saudara napoleon sebagai presiden. Pada dasarnya ia hampir tak dikenal, tetapi mereka berharap agar ia menciptakan kembali aura berkuasa sang Jendral hebat itu dan menghapus kenangan canggung akan si “raja borjuis.”

Tetapi rakyat yang hendak dibuat terkesan oleh tindakan palsu ini pasti segera menyadari niat mereka sesungguhnya. Mereka mengerti bahwa mereka tidak diberi kekuasaan yang lebih besar – bahwa mereka hanya terlihat seolah mengalami nasib yang sama dengan si penguasa. Ia tak pernah berpura-pura menghapus jaraknya dengan rakyat.

(hlm.436)

KETAATAN KEPADA HUKUM INI

Interpretasi

Ia menunjukkan kepercayaan diri yang benar-benar di luar batasan kemampuannya. Kepercayaan dirinya bukanlah promosi diri okabe yang agresif dan memuakkan – melainkan kepercayaan diri yang tenang dan khidmat.

(hlm.437)

KUNCI KEKUASAAN

Saat masih kecil, kita memulai hidup kita dengan amat penuh semangat, dengan mengharapkan dan menuntut segalanya dari dunia. Biasanya sikap ini kita bawa ke dalam fase pertama saat kita terjun ke tengah masyarakat, saat kita memulai karir kita. Tetapi saat kita semakin tua, penolakkan kasar dan kegagalan yang kita alami menentukan beragam batasan yang semakin kuat seiring berjalannya waktu. Setelah kita semakin mengharapkan sedikit dari dunia, kita menerima batasan yang sesungguhnya ditentukan oleh kita sendiri. Kita mulai menyerah, berusaha asal-asalan, dan meminta maaf bahkan saat mengajukan permintaan paling sederhana sekalipun. Solusi bagi cakrawala yang amat mengkerut seperti itu adalah dengan memaksakan diri kita secara sengaja ke arah sebaliknya – mengurangi kegagalan dan mengabaikan batasan kita, membuat diri kita menuntut dan berharap sebanyak tuntutan dan harapan seorang anak kecil. Guna mencapai hal ini, kita harus menggunakan satu strategi tertentu untuk diri kita sendiri. Sebut saja strategi ini dengan nama Strategi mahkota.

Strategi mahkota dilandaskan kepada untaian sebab akibat yang sederhana: Jika kita yakin bahwa kita ditakdirkan untuk menjadi orang-orang yang hebat, keyakinan kita akan terpancar keluar, sama seperti sebuah mahkota yang menciptakan aura di sekeliling seorang raja.

Sepanjang sejarah, orang-orang yang dilahirkan bukan di keluarga yang terkemuka – Theodora dari Byzantium, Columbus, Beethoven, Disraeli – telah berhasil menggunakan Strategi Mahkota dan merasa amat yakin tentang kehebatan mereka sendiri sehingga keyakinan mereka itu menjadi ramalan yang menjadi kenyataan.

(hlm.438)

Tetapi ia tidak pernah marah – sikap itu merupakan pertanda perasaan tidak aman, dan ia tidak bersedia menunjukkan sikap serendah itu. Saat itu pun sudah ada orang-orang disekelilingnya yang merasa bahwa pada suatu hari nanti Tafari akan memegang tampuk kepemimpinan, karena ia bersikap seolah ia sudah tiba di puncak kekuasaan.

(hlm.439)

Pertama-tama ada strategi Columbus: Senantiasalah ajukan tuntutan yang berani. Tetapkan harga yang tinggi dan jangan bimbang. Kedua, dengan cara bermartabat, dekatilah orang yang memiliki kedudukan tertinggi di gedung itu.

Ketiga, berilah hadiah kepada para atasan Anda. Strategi memberi hadiah ini tidak mencolok dan brilian karena Anda tidak memohon: Anda meminta bantuan dengan cara bermartabat yang secara tidak langsung menunjukkan kesejajaran antara dua orang, yang salah satunya kebetulan memiliki lebih banyak uang.

(hlm.442)

HUKUM

KUASAILAH SENI MEMILIH WAKTU YANG TEPAT

PERTIMBANGAN

Jangan pernah terlihat seolah Anda sedang terburu-buru – ketergesaan mengungkapkan kurangnya kendali terhadap diri Anda sendiri dan terhadap waktu.

(hlm.443)

KETAATAN KEPADA HUKUM INI

Pada akhirnya, kekuasaan jarang berada dalam genggaman orang-orang yang memulai revolusi, atau bahkan orang-orang yang memajukan revolusi; kekuasaan melekat pada orang-orang yang mengakhiri revolusi. Fouché ingin berpihak pada sisi tersebut.

(hlm.447)

“Sesungguhnya aku telah memberi diriku empat peluang kebebasan. Pertama-tama, Sultan mungkin meninggal dalam waktu setahun. Kedua, mungkin aku meninggal dalam waktu setahun. Ketiga, kuda itu mungkin mati dalam waktu setahun. Dan keempat …mungkin aku akan mengajari kuda itu cara terbang!”

-THE CRAFT OF POWER, R.G.H. SIU, 1979-

(hlm.448)

Pada tanggal 16 Maret 1815, polisi mengelilingi kereta kuda Fouché di sebuah alun-alun Paris. Apakah ini akhir hidupnya? Mungkin, tetapi tidak secepat itu: Fouché memberi tahu polisi bahwa eks anggota pemerintah tak bisa ditangkap di jalanan. Mereka tertipu oleh kisah itu dan mengizinkannya pulang.

(hlm.449)

Interpretasi

Pertama-tama, amatlah penting bagi kita untuk menyadari semangat zaman ini.

Kedua, sadarilah bahwa walaupun ada angin yang berhembus paling kuat sekarang ini bukan berarti bahwa Anda harus mengikuti arah angin tersebut.

Akhirnya, Fouché memiliki kesabaran yang menakjubkan.

(hlm.450)

KUNCI KEKUASAAN

Waktu adalah konsep buatan yang telah kita ciptakan sendiri untuk membuat ketidakterbatasan kekekalan dan semesta lebih bisa dihadapi, lebih manusiawi. Karena kita telah menciptakan konsep waktu, kita juga bisa membentuknya hingga batasan tertentu dan mempermainkannya. Waktu yang dirasakan seorang anak kecil terasa panjang, lambat, dan sangat banyak; waktu yang dirasakan oleh orang dewasa terasa berlalu dengan terlalu cepat. Karena itu, waktu tergantung dari persepsi, dan kita tahu bahwa persepsi bisa diubah sesuai kehendak kita masing-masing. Inilah hal pertama yang perlu dipahami untuk menguasai seni pemilihan waktu yang tepat. Jika pergolakan batin yang diakibatkan oleh emosi kita cenderung membuat waktu berjalan lebih cepat, maka setelah kita mengendalikan respons emosional kita terhadap beragam peristiwa, waktu akan berjalan jauh lebih pelan.

(hlm.451)

Kadang tidak bertindak saat menghadapi bahaya adalah langkah terbaik Anda – Anda menunggu dan sengaja memperlambat kecepatan.

(hlm.452)

Pertama-tama, ketika benak Anda tidak dikotori oleh keadaan darurat konstan, Anda bisa memandang lebih jauh ke masa depan. Kedua, Anda bisa menolak umpan-umpan yang diiming-imingi orang lain di hadapan Anda dan akan mencegah diri Anda menjadi orang bodoh lain yang tidak sabaran. Ketiga, Anda pasti memiliki ruang gerak yang lebih luas untuk bersikap fleksibel. Jangan seperti soda yang hanya berbuih sebentar saja – kesuksesan yang dibangun secara perlahan dan pasti adalah satu-satunya jenis kesuksesan yang bisa bertahan lama.

Terakhir, memperlambat waktu akan memberi Anda perspektif tentang zaman yang Anda lewati, memberi Anda kesempatan untuk mengambil jarak tertentu dan menempatkan diri Anda dalam posisi yang lebih tidak emosional untuk menyadari berbagai hal yang akan terjadi.

(hlm.453)

Sesungguhnya, ia telah merencanakannya sejak semula: Saat merencanakan kampanyenya melawan Uzun, ia sadar bahwa mengalihkan pasukannya ke daerah timur akan membuat sayap barat negaranya rapuh. Guna mencegah Hungaria memanfaatkan kelemahan ini dan kesibukannya di tempat lain, pertama-tama ia mengiming-imingi perdamaian di hadapan musuhnya, kemudian membuat mereka menunggu – semuanya terjadi sesuai keinginannya.

Joseph Duveen, si dealer seni yang terkenal, tahu bahwa jika ia memberikan tenggat waktu kepada seorang pembeli yang ragu-ragu seperti John D. Rockefeller lukisan itu akan segera meninggalkan negara itu karena seorang taipan lain ingin membelinya – sang klien akan membeli lukisan itu tepat waktu. Karena itu tenggat waktu adalah alat yang efektif.

(hlm.454)

Para tukang sulap dan ahli pertunjukan adalah pakar pemaksa waktu. Houdini seringkali bisa membebaskan diri dari belenggu borgol dalam waktu beberapa menit saja, tetapi ia sengaja memperlambat pelarian dirinya hingga satu jam, membuat penontonnya berkeringat saat waktu tampaknya berhenti. “Semakin lambat suatu cerita disampaikan,” tuturnya, “maka cerita itu akan tampak semakin pendek.”

HUKUM

SEPELEKAN HAL-HAL YANG TIDAK BISA ANDA MILIKI: MENGABAIKAN MEREKA ADALAH PEMBALASAN DENDAM TERBAIK

(hlm.460)

PELANGGARAN TERHADAP HUKUM INI

Interpretasi

Yah, seekor anjing pun tidak tahan jika diperlakukan terlalu baik, apalagi seorang manusia!

-ARTHUR SCHOPENHAUER, 1788-1860-

Andalah yang memilih membiarkan berbagai hal mengusik Anda.

(hlm.462)

KETAATAN KEPADA HUKUM INI

Catherine adalah putri raja Ferdinand dan Ratu Isabella dari Spanyol, dan dengan menikahi Catherine, Henry telah mempertahankan persekutuan yang berharga.

(hlm.463)

Clement menolak mengakui pernikahan tersebut, tetapi Henry tidak peduli. Ia tidak mengakui lagi wewenang Paus, jadi ia malah memutuskan hubungan dengan Gereja Katolik Roma dan mendirikan Gereja Inggris sebagai penggantinya, dan raja dinyatakan sebagai ketua gereja baru. Jadi, tidaklah mengherankan bahwa Gereja Inggris yang baru dibentuk itu menyatakan Anne Boleyn sebagai ratu sah Inggris.

(hlm.464)

Interpretasi

Ia memainka permainan kekuasaan yang meluluh-lantakan – yaitu menunjukkan sikap menghina total. Dengan mengabaikan orang lain, Anda tidak mengakui keberadaan mereka.

(hlm.465)

KUNCI KEKUASAAN

Sikap menyepelekan adalah hak prerogatif raja.

(hlm.466)

Sesungguhnya, penerbitan Pentagon Papers bukanlah ancaman yang serius terhadap administrasi, tetapi reaksi Kissinger menunjukkan bahwa masalah itu adalah masalah besar.

(hlm.467)

Sang kaisar terpaksa merespons dengan sikap acuh serupa khas bangsawan; amarahnya telah membuat dirinya tampak rendah dan picik – suatu imej yang bisa dimanipulasi oleh Dainagon.

(hlm.469)

Tidak ada pembalasan dendam yang lebih baik dari sikap acuh, karena sikap acuh sama dengan memakamkan sesuatu yang tidak berharga dalam debu kenihilannya sendiri. (Baltasar Gracián, 1601-1658)

HUKUM

CIPTAKAN TONTONAN YANG MEMIKAT

(hlm.473)

KETAATAN KEPADA HUKUM INI BAGIAN I

Interpretasi

Ia sadar bahwa manusia tidak selalu menginginkan kata-kata atau penjelasan rasional atau demonstrasi kekuatan ilmu pengetahuan; mereka ingin agar emosi mereka segera diperhatikan.

(hlm.477)

KUNCI KEKUASAAN

Imej meredam pertanyaan, menciptakan hubungan yang kuat, menentang interpretasi yang kebetulan muncul, langsung mengkomunikasikan ide, dan membentuk ikatan yang melampaui perbedaan sosial.

Simbol adalah jalan pintas ekspresi yang mengandung lusinan makna dalam satu frase atau objek sederhana.

(hlm.478)

Langkah pertama dalam menggunakan simbol dan imej adalah memahami keunggulan indra penglihatan di antara indra-indra lain.

(hlm.482)

HUKUM

BERPIKIRLAH SESUKA ANDA, TETAPI BERSIKAPLAH SEPERTI ORANG LAIN

PERTIMBANGAN

Jika Anda sengaja menunjukkan pendapat Anda yang bertentangan dengan zaman, memaparkan gagasan Anda yang tidak konvensional dan cara Anda yang tidak ortodoks, orang lain pasti berpikir bahwa Anda hanya menginginkan perhatian dan bahwa Anda meremehkan mereka.

(hlm.483)

PELANGGARAN TERHADAP HUKUM INI

BERPIKIRLAH DENGAN SEDIKIT ORANG DAN BICARALAH DENGAN BANYAK ORANG

Perselisihan dianggap sebagai sesuatu yang tidak baik karena perselisihan berarti menghakimi pendapat orang lain; jumlah orang yang tidak puas bertambah besar entah karena suatu persoalan yang telah menjadi objek kritik atau seseorang yang memuji objek tersebut.

-BALTASAR GRACIÁN, 1601-1658-

(hlm.489)

KETAATAN KEPADA HUKUM INI

Interpretasi

Dan pasti selalu ada orang-orang yang memberontak terhadap penindasan semacam itu dengan menyembunyikan ide-ide yang jauh lebih maju dari zaman mereka. Namun demikian, sebagaimana yang terpaksa Campanella sadari, tidak ada gunanya memaparkan ide-ide Anda yang berbahaya jika tindakan itu hanya akan membuat Anda menderita dan dihukum mati. Menjadi martir tidak ada gunanya – lebih baik Anda terus hidup di dunia yang penuh penindasan ini, bahkan bertumbuh subur di dalamnya.

(hlm.490)

KUNCI KEKUASAAN

Bagi sebagian besar manusia, tindakan itu bersifat alami – ada ide-ide dan nilai-nilai yang diterima sebagian besar manusia, dan memperdebatkan hal itu tidak ada gunanya. Karena itu, kita mempercayai apa yang ingin kita percayai, tetapi di luar kita memakai kedok.

Alasan mengapa argumentasi tidak efektif adalah karena sebagian besar manusia memiliki ide dan nilai-nilai tanpa memikirkannya. Ada kandungan emosi yang kuat dalam keyakinan mereka: Mereka benar-benar tidak ingin terpaksa merombak kembali kebiasaan berpikir mereka, dan ketika Anda menantang mereka, entah secara langsung melalui argumentasi Anda atau secara tidak langsung melalui kelakuan Anda, mereka pasti bersikap bermusuhan.

(hlm.491)

Kelompok Marrano tahu bahwa di tengah masyarakat, yang penting adalah penampilan luar.

(hlm.492)

Para pemimpin seperti Julius Caesar dan Franklin D. Roosevelt telah menaklukkan pendirian ningrat alami mereka agar mereka tampak familier di mata rakyat,

Saat Anda terjun ke tengah masyarakat, tinggalkanlah ide-ide dan nilai-nilai Anda sendiri, dan pakailah topeng yang paling cocok bagi kelompok yang sedang Anda hadapi.

(hlm.493)

PEMBALIKAN HUKUM

Sebagai presiden Amerika Serikat, Lyndon Johnson kadang menggelar pertemuan selagi ia duduk di atas kloset. Karena tidak ada orang lain juga yang bisa atau bersedia menyatakan “hak istimewa” seperti itu, Johnson menunjukkan kepada orang lain bahwa ia tak perlu mengikuti protokol dan aturan orang lain.

HUKUM

ADUK-ADUK AIR UNTUK MENANGKAP IKAN

(hlm.498)

PELANGGARAN TERHADAP HUKUM INI

Interpretasi

Dan benar saja, yang berhasil mereka pancing adalah ledakan amarah yang bisa dilihat semua orang yang menunjukkan bahwa Napoleon kehilangan kendali dirinya.

(hlm.499)

Tetapi dengan menunjukkan respons marah besar di hadapan publik yang amat banyak, ia hanya mendemonstrasikan perasaan frustasinya saja.

(hlm.501)

KETAATAN KEPADA HUKUM INI

Interpretasi

Haile Selassie selalu memandang beberapa beberapa langkah ke depan. Ia tahu bahwa jika ia membiarkan Ras Gugsa memutuskan tempat dan waktu revolusi itu, bahayanya pasti jauh lebih besar ketimbang jika ia memaksa Gugsa bertindak sesuai keinginan Selassie. Jadi Selassie membujuk Gugsa memberontak dengan menyinggung harga dirinya sebagai pria dengan memintanya memerangi orang-orang yang tidak berselisih dengannya demi seorang pria yang ia benci. Setelah memikirkan segalanya jauh ke depan, Selassie memastikan agar pemberontakan Gugsa tidak berhasil, dan bahwa ia bisa memanfaatkannya untuk menyingkirkan dua musuh terakhirnya.

(hlm.502)

Seorang penguasa sebaiknya jangan pernah mengerahkan pasukan karena amarahnya, seorang pemimpin sebaiknya jangan pernah memulai perang akibat angkara.

-Sun-tzu, abad empat Sebelum Masehi-

KUNCI KEKUASAAN

Semua orang terjebak dalam rangkaian peristiwa yang dimulai sejak dulu. Amarah kita seringkali berasal dari masalah di masa kecil kita, dari masalah orangtua kita yang berasal dari masa kecil mereka, dan seterusnya.

(hlm.503)

Amarah hanya menghapuskan pilihan kita, dan orang-orang yang berkuasa tidak bisa berkembang subur tanpa pilihan.

(hlm.504)

Yang terakhir, saat menghadapi musuh yang mudah marah, respons yang yang sangat baik adalah tidak menunjukkan respons apa pun.

(hlm.506)

HUKUM

BENCILAH SEGALA HAL YANG DIPEROLEH DENGAN CUMA-CUMA

PERTIMBANGAN

Sesuatu yang ditawarkan secara Cuma-Cuma itu berbahaya – biasanya hal itu melibatkan entah suatu trik atau kewajiban tersembunyi. Sesuatu yang bernilai patut dibayar. Dengan membayar, Anda menghindari ucapan syukur, rasa bersalah, dan tipuan.

(hlm.507)

UANG DAN KEKUASAAN

Di dunia kekuasaan, segalanya harus dinilai dari harganya, dan segalanya memiliki harga. Orang-orang yang berkuasa belajar sejak dini untuk melindungi sumber-sumber mereka yang paling berharga: kebebasan dan ruang gerak untuk mengatur siasat.

(hlm.508)

Setan Penawar. Orang-orang yang berkuasa menilai segalanya berdasarkan harganya, bukan dalam bentuk uang saja, melainkan juga dalam bentuk waktu,

(hlm.509)

martabat, dan kedamaian pikiran.

Ada peribahasa populer di Jepang yang berbunyi seperti ini “Tada yori takai mono wa nai,” artinya: “Tidak ada apa pun yang lebih mahal daripada sesuatu yang diberikan secara Cuma-Cuma.”

-THE UNSPOKEN WAY, MICHICHIRO MATSUMOTO, 1988-

(hlm.510)

Si Pemberi yang tidak Pandang Bulu. Kemurahan hati menarik orang lain, melunakkan hati mereka, dan menjadikan mereka sekutu.

(hlm.512)

PELANGGARAN TERHADAP HUKUM INI

Pelanggaran I

Selama satu setengah tahun lebih, mereka berjalan kaki berputar-putar membentuk lingkaran besar sejauh dua ribu mil. Uang yang berjumlah

(hlm.513)

besar yang diinventasikan untuk ekspedisi ini tidak membuahkan hasil apa-apa – tidak ada tanda-tanda El Dorado dan emas.

Interpretasi

Menjelang akhir abd tujuh belas, seluruh negara itu berkurang penduduknya lebih dari separuh jumlah populasinya; kota Madrid yang tadinya berpopulasi penduduk 400.000 sekarang hanya memiliki 150.000 penduduk.

(hlm.514)

Pahamilah hal ini: Dengan satu perkecualian – kematian – perubahan peruntungan kekal tidak bisa terjadi dengan cepat. Kekayaan yang diperoleh secara mendadak jarang bertahan lama, karena kekayaan itu tidak dibangun di atas landasan yang kokoh.

(hlm.517)

Pelanggaran II

Interpretasi

Orang-orang yang kuat harus memiliki martabat yang besar – mereka tak akan pernah mengungkapkan sikap pelit apa pun. Dan uang adalah bidang paling mencolok untuk menunjukkan martabat atau sikap pelit.

(hlm.520)

KETAATAN KEPADA HUKUM INI

Ketaatan I

Akhirnya, memiliki banyak penyokong berarti bahwa Aretino tidak perlu menghamba kepada salah satu dari mereka, dan kekuasaannya sepertinya sebanding dengan kekuasaan seorang lord terkemuka.

Interpretasi

Pertama-tama, uang harus beredar agar bisa memberikan kekuasaan. Yang sebaiknya dibeli oleh uang bukanlah benda-benda mati, melainkan kekuasaan atas orang lain.

Kedua, Aretino memahami sifat penting hadiah.

(hlm.521)

Ketaatan II

Ia memutuskan bahwa satu-satunya titik kelemahan mereka adalah perasaan bosan. Pada periode pemulihan monarki, golongan kelas atas Prancis merasa bosan. Jadi Rothschild mulai menghabiskan sejumlah besar uang untuk menghibur mereka. Ia mempekerjakan para arsitek terbaik di Prancis untuk merancang kebun-kebun dan ruang-ruang dansanya; ia mempekerjakan Marie-Antoine Carême, koki Prancis yang paling ternama, untuk mempersiapkan hidangan pesta-pesta termewah yang pernah disaksikan di Paris; tidak ada seorang pun warga Prancis yang bisa menolaknya, bahkan jika pesta-pesta itu digelar oleh seorang pria Yahudi Jerman.

(hlm.522)

Interpretasi

Kemurahan hati yang strategis selalu menjadi senjata yang hebat dalam membangun basis dukungan, terutama bagi orang luar. Landasan kekuasaan mereka bukanlah uang, melainkan kemampuan mereka untuk menghabiskan uang dan kepercayaan mereka terhadap superioritas yang bisa meyebabkan mereka memperoleh kembali semua harta yang telah dihancurkan dalam pesta itu.

(hlm.523)

Ketaatan III

Interpretasi

Dunia seni berada di kutub satunya, kutub yang lebih penting dari agama palsu. Dengan bersikap royal terhadap seni, Lorenzo menghapuskan pendapat orang lain terhadap sumber kekayaannya yang dianggap negatif dan menyamarkan dirinya dengan kesan mulia.

(hlm.524)

Interpretasi

Saat kita masih kecil, berbagai jenis perasaan rumit tentang orang tua kita berkisar seputar hadiah; kita menganggap pemberian hadiah sebagai pertanda kasih sayang dan persetujuan dan elemen itu tak pernah lenyap. Para penerima hadiah, baik hadiah uang maupun hadiah lain, tiba-tiba serapuh seorang anak kecil, terutama jika hadiah itu berasal dari seseorang yang berwenang. Mereka tak bisa menahan diri membuka diri mereka; kengototan mereka pasti berkurang, sama seperti Louis yang menggemburkan tanah.

(hlm.526)

Ketaatan V

Interpretasi

Mula-mula kisah itu menunjukkan aspek dasar uang: Bahwa manusialah yang telah menciptakannya dan manusialah yang memberinya makna dan nilai. Kedua, saat menghadapi berbagai benda, termasuk uang, yang paling dihargai si anggota istana adalah sentimen dan emosi yang terkandung di dalamnya – inilah yang membuat benda-benda itu pantas dimiliki.

(hlm.527)

Ketaatan VI

Interpretasi

Belajarlah membayar harga barang apa pun secara total – tindakan itu akan menyelamatkan Anda dari banyak masalah pada akhirnya nanti.

Ketaatan VII

Interpretasi

Uang memberi pemiliknya kemampuan untuk memberikan kesenangan kepada orang lain.

(hlm.528)

PEMBALIKAN HUKUM

Teman-teman yang menawarkan bantuan tanpa meminta bayaran nanti pasti menginginkan sesuatu yang jauh lebih berharga daripada uang yang Anda bayarkan kepada mereka.

(hlm.529)

Manusia pada dasarnya pemalas dan ingin agar kekayaan jatuh ke pangkuan mereka alih-alih mereka harus bekerja keras untuk mendapatkannya.

(hlm.530)

HUKUM

HINDARILAH MENGAMBIL ALIH POSISI SESEORANG YANG HEBAT

PERTIMBANGAN

Jika Anda menggantikan seseorang yang hebat atau memiliki orangtua yang terkenal, Anda harus mencapai prestasi dua kali lipat dari prestasi mereka agar Anda bisa dianggap lebih baik dari mereka.

(hlm.531)

PELANGGARAN TERHADAP HUKUM INI

Louis XIV telah mengubah sebuah negara yang hampir mengalami perang saudara menjadi negara berkuasa yang unggul di Eropa.

KEUNGGULAN MENJADI YANG PERTAMA

Menjadi yang pertama memberikan keuntungan besar; dalam hal keunggulan, menjadi yang pertamamemberikan keuntungan dua kali lipat dari itu.

-A POCKET MIRROR FOR HEROES, BALTASAR GRACIÁN, DITERJEMAHKAN OLEH CHRISTOPHER MAURER, 1996-

(hlm.533)

Interpretasi

Louis XIV memiliki banyak kekasih gelap, tetapi kekuasaan mereka berakhir di kamar tidur. Ia memenuhi istananya dengan orang-orang paling brilian di zaman itu. Simbol kekuasaannya adalah Versailles: Karena menolak menerima istana leluhurnya, istana Louvre, ia membangun istananya sendiri

(hlm.534)

di tempat yang saat itu merupakan daerah antah-berantah, menunjukkan simbol bahwa yang ia dirikan adalah ordo baru tanpa ada pendahulu.

Sang putra yang manja itu hampir selalu menghamburkan warisannya, karena ia tidak mulai berkuasa dengan kebutuhan ayahnya untuk mengisi suatu kekosongan. Sebagaimana yang dinyatakan oleh Machiavelli, kebutuhanlah yang memancing manusia untuk bertindak, dan setelah kebutuhan itu lenyap, yang tersisa hanyalah kebusukan dan kerusakan.

(hlm.536)

KETAATAN KEPADA HUKUM INI

“Ayahku akan terus menaklukkan negara lain hingga tidak ada hal luar biasa lain yang tersisa untuk kulakukan,” ia pernah mengeluh.

MASALAH PAUL MORPHY

“Skak mat” secara harafiah berarti. “sang raja sudah mati.”…

-THE PROBLEM OF PAUL MORPHY, ERNEST JONES, 1951-

(hlm.537)

Para penasihat Philip menasihati Alexander, yang sekarang menjadi raja, agar bertindak hati-hati dan melakukan tindakan yang telah Philip lakukan dan menaklukkan mereka dengan cara lihai. Tetapi Alexander ingin melakukan segalanya sesuai kehendaknya sendiri: Ia pergi bersama pasukannya ke daerah terjauh kerajaan itu, meredam kota-kota pemberontak itu, dan mempersatukan kembali kerajaan itu dengan efisien dan brutal.

Saat si pemberontak muda itu semakin tua, perjuangannya menentang ayahnya seringkali mereda, dan lambat laun ia semakin mirip dengan pria yang ingin ia tentang. Jika Alexander berhasil mengalahkan bangsa Persia, akhirnya ia bisa melebihi kejayaan dan ketenaran Philip.

(hlm.538)

Interpretasi

Alexander melambangkan satu jenis orang yang luar biasa tidak lazim dalam sejarah: putra seorang pria yang terkenal dan sukses yang berhasil melampaui kejayaan dan kekuasaan ayahnya. Alasan mengapa manusia seperti ini tidak lazim sederhana saja: Si ayah seringkali berhasil menimbun hartanya dan memperoleh kerajaannya karena ia mulai dari nol atau dari satu. Dorongan kata hati yang mendalam mendorongnya untuk berhasil – ia tidak akan rugi apa-apa dengan melakukan tindakan yang lihai dan tidak sabaran, dan ia tidak memiliki ayah yang terkenal untuk ditandingi. Jenis manusia semacam ini memiliki alasan untuk mempercayai dirinya sendiri – percaya bahwa caranya melakukan segalanya adalah cara terbaik karena, bagaimanapun juga, cara itu efektif baginya.

(hlm.539)

KUNCI KEKUASAAN

Musa, contoh pria berkuasa, ditemukan terlantar di antara rumpun gelagah dan tidak pernah mengenal orangtuanya; tanpa seorang ayah yang bersaing dengannya atau membatasinya, ia bisa mencapai kekuasaan tertinggi. Hercules tidak memiliki ayah di bumi – ia adalah putra dewa Zeus. Pada masa tuanya, Alexander Agung menyebarkan kisah bahwa dewa Jupiter Ammon adalah ayahnya, bukan Philip dari Macedonia.

Masa lalu mencegah si pahlawan muda untuk menciptakan dunianya sendiri – ia harus bertindak seperti ayahnya, bahkan setelah ayahnya meninggal atau tidak berkuasa lagi.

(hlm.540)

Dalam setiap aspek, administrasi Kennedy melambangkan semangat dan keremajaan, bertentangan dengan Eisenhower yang membosankan. Kennedy telah menemukan satu kebenaran lama: Kaum muda bisa dengan mudah dipancing melawan kaum tua, karena mereka sangat ingin memiliki tempat mereka sendiri di dunia dan mereka membenci bayang-bayang ayah mereka.

(hlm.546)

HUKUM

SERANG SI GEMBALA, MAKA DOMBA-DOMBANYA PASTI BERHAMBURAN

PERTIMBANGAN

Masalah seringkali bisa dilacak dan disebabkan oleh satu individu tunggal yang kuat – si pengacau, si bawahan yang arogan, si peracun niat baik. Jika Anda membiarkan orang-orang semacam itu beroperas, orang lain pasti menyerah kepada pengaruh mereka.

(hlm.547)

KETAATAN KEPADA HUKUM INI BAGIAN I

Hukuman sadis tidak lagi sesuai dengan ordo baru yang beradab yang telah diciptakan oleh bangsa Athena. Sebaliknya, warganya menemukan cara lain yang lebih memuaskan dan lebih tidak brutal untuk menghadapi orang-orang yang menderita penyakit egois kronis: Setiap tahun mereka berkumpul di pasar dan menulis di sebuah tembikar, sebuah ostrakon, nama individu yang mereka ingin asingkan dari kota itu selama sepuluh tahun. Jadi satu nama muncul enam ribu kali, orang itu akan langsung diasingkan. Jika tidak ada seorang pun yang menerima enam ribu suara, orang yang namanya paling sering ditulis di ostraka akan menderita “ostracism” (pengasingan) selama sepuluh tahun. Ritual pengasingan ini menjadi sejenis festival – alangkah menggembirakan mengasingkan

(hlm.548)

para individu mengesalkan yang memicu kecemasan yang ingin lebih menonjol daripada kelompok yang seharusnya mereka layani.

(hlm.550)

Interpretasi

Sebagai warga negara dalam makna sejati kata itu, bangsa Athena merasakan beragam bahaya yang disebabkan oleh tindakan asosial dan menyadari bahwa tindakan semacam itu seringkali disamarkan dalam bentuk lain: sikap sok suci orang-orang yang diam-diam berusaha menekankan standarnya kepada orang lain; ambisi yang terlalu kuat yang mengorbankan kepentingan rakyat; tindakan memamerkan superioritas; konspirasi yang dilakukan secara diam-diam; sikap sangat keterlaluan.

Dalam kelompok mana pun, masalah seringkali bisa dipicu oleh satu sumber tunggal, orang yang tidak bahagia dan selalu tidak puas yang akan selalu memicu perpecahan dan menulari kelompok itu dengan ketidakpuasannya.

(hlm.553)

KETAATAN KEPADA HUKUM INI BAGIAN II

Interpretasi

Boniface memainkan kartu tertua dalam sejarah – mengancam dan juga mengiming-imingi sesuatu – dan Dante terjebak triknya. Seseorang yang keras kepala, seseorang yang suka memberontak, bisa mengubah sekelompok domba yang penurut menjadi segerombolan singa.

Temukanlah satu kepala musuh Anda yang penting – seseorang yang memiliki kekuatan kehendak atau kelihaian atau, yang terpenting, karisma.

(hlm.554)

KUNCI KEKUASAAN

Di setiap kelompok, kekuasaan terpusat di tangan satu atau dua orang, karena inilah satu bidang di mana sifat alami manusia tidak akan pernah berubah: Orang-orang akan berkumpul di sekitar seseorang yang memiliki kepribadian kuat bagaikan planet-planet yang mengorbit matahari.

(hlm.555)

Pertama, ketiadaan Anda dari istana menciptakan bahaya bagi Anda, jadi sebaiknya Anda tidak pernah meninggalkan istana pada masa pergolakan, karena ketiadaan Anda bisa memberi pertanda dan memancing kehilangan kekuasaan; kedua, di lain pihak, membujuk musuh Anda agar menjauhi istana pada momen-momen kritis merupakan rencana yang hebat.

(hlm.557)

Jika serangan musuh bisa dihentikan dengan menyerang pemimpinnya, mengapa mengakibatkan kejatuhan lebih banyak korban tewas dan korban yang terluka?

(hlm.558)

HUKUM

KENALILAH HATI DAN PIKIRAN ORANG LAIN

PERTIMBANGAN

Seseorang yang telah Anda bujuk akan menjadi bidak setia Anda. Dan cara untuk membujuk orang lain adalah dengan mengetahui kondisi kejiwaan dan kelemahan setiap individu itu. Lunakkan perlawanan mereka dengan memancing emosi mereka, memanfaatkan sesuatu yang mereka anggap berharga dan perasaan takut mereka.

(hlm.560)

TIPU MUSLIHAT CYRUS

Usai makan, Cyrus bertanya kepada mereka yang mana yang lebih mereka sukai – kerja keras kemarin atau kesenangan hari ini: dan mereka menjawab bahwa kesenangan hari ini berbeda jauh dari kesengsaraan hari kemarin. Inilah jawaban yang Cyrus inginkan; ia memafaatkan momen itu seketika itu juga dan membeberkan keinginannya. “Para pria Persia,” tuturnya, “dengarkan aku: patuhilah perintahku, maka kalian bisa menikmati seribu kesenangan seperti ini tanpa pernah melakukan kerja kasar; tetapi jika kalian tidak patuh, tugas kemarin akan menjadi pla hidup yang terpaksa kalian jalani tanpa akhir. Patuhilah nasihatku dan raihlah kebebasan kalian. Akulah pria yang ditakdirkan membebaskan kalian, dan aku yakin bahwa kalian sehebat bangsa Medea dalam perang dan dalam segala bidang lain. Aku mengatakan kebenaran kepada kalian. Jangan menunda-nunda, tetapi segeralah singkirkan para penindas dari Astyages.”

-FABLES, AESOP, ABAD ENAM SEBELUM MASEHI-

(hlm.561)

Mereka memberinya julukan “Madame Defisit,” dan sejak saat itu ia menjadi fokus kebencia rakyat yang semakin besar.

Orang-orang yang telah mengubah semesta tak pernah berhasil melakukannya dengan menggerakkan para pemimpin, tetapi dengan menggerakkan massa.

-NAPOLEON BONAPARTE, 1769-1821-

(hlm.562)

Interpretasi

Marie-Antoinette menjadi fokus ketidakpuasan seluruh rakyat negara itu karena amatlah menyebalkan jika kita bertemu seseorang yang tidak berusaha merayu kita atau berusaha membujuk kita, bahkan jika orang itu hanya ingin memperdaya saja.

KEHIDUPAN ALEXANDER AGUNG

Kemudian ia mengambil helm itu dengan kedua tangannya, dan memandang sekelilingnya, dan ketika ia melihat semua orang yang berada di dekatnya menjulurkan kepala mereka dan menatap air itu dengan penuh kerinduan, ia mengembalikannya lagi sambil berterima kasih tanpa mencicipi

(hlm.563)

setetes pun minuman itu. “Karen,” tuturnya, “jika hanya aku sendiriyang minum, tentaraku pasti putus asa.” Segera setelah para tentaranya menyadari kesederhanaan dan keluhuran budinya pada kesempatan ini, mereka semua langsung berseru kepadanya agar ia memimpin mereka maju dengan berani, dan mereka mulai melecut kuda mereka. Karena demi raja seperti itu, mereka berkata bahwa mereka berani melawan perasaan letih dan haus mereka, dan menganggap diri mereka sedikit mirip dewa.

(hlm.566)

KETAATAN KEPADA HUKUM INI

Interpretasi

Dalam semua pertempuran Anda, mundurlah selangkah – sisihkan waktu untuk memperhitungkan dan memperhatikan pola emosi dan kelemahan psikologis sasaran Anda.

(hlm.567)

KUNCI KEKUASAAN

Kunci untuk membujuk adalah melunakkan orang lain dan mematahkan perlawanan mereka sedikit demi sedikit secara halus.

Mao Tse-tung juga selalu menggerakkan emosi populer dan berbicara dengan istilah-istilah paling sederhana. Karena ia sendiri terdidik dan gemar membaca, dalam pidatonya ia menggunakan metafora-metafora yang mendalam, mengungkapkan kecemasan terdalam publik dan menyemangati mereka agar melampiaskan perasaan frustasi mereka dalam pertemuan-pertemuan publik. Alih-alih memperdebatkan aspek praktis suatu program tertentu, ia menggambarkan bagaimana aspek praktis itu mempengaruhi mereka pada taraf yang paling primitif dan mendasar.

(hklm.568)

Setelah mengguncang intisari diri mereka, ia berhasil melunakkan hati mereka. Manfaatkanlah pertentangan seperti ini: Dorong orang lain agar mereka putus asa, kemudian beri mereka kelegaan. Jika mereka mengharapkan kesedihan dan Anda memberi mereka kesenangan, Anda akan merebut hati mereka.

Tindak-tanduk simbolis seringkali cukup baik untuk merebut simpati dan itikad baik. Tindakan mengorbankan diri, misalnya – menunjukkan bahwa Anda menderita seperti halnya orang-orang di sekitar Anda – akan membuat orang lain berpihak kepada Anda, bahkan jika penderitaan Anda hanya bersifat simbolis atau minim, sedangkan penderitaan mereka nyata.

(hlm.569)

Hal ini karena gagasan paling mudah diungkapkan melalui metafora dan perumpamaan. Karena itu, senantiasa merupakan kebijakan yang baik untuk memiliki setidaknya seorang seniman atau kaum intelektual yang bisa menarik orang lain secara kongkret ke dalam kelompok Anda.

(hlm.571)

HUKUM

PERDAYA DAN PANCING AMARAH ORANG LAIN DENGAN EFEK CERMIN

PERTIMBANGAN

Saat Anda mencerminkan musuh-musuh Anda dengan melakukan tindakan yang persis sama seperti yang mereka lakukan, mereka tak bisa mengetahui strategi Anda.

(hlm.572)

EFEK CERMIN: Pendahuluan

Tetapi jika kita memandang bayangan kita dengan baik, kadang kita merasa bahwa kita memandang diri kita sebagaimana orang lain memandang kita, sebagai seorang manusia di antara manusia lain, sebagai suatu objek alih-alih suatu subjek.

(hlm.573)

Tetapi pahlawan Perseus berhasil membantai Medusa dengan membersihkan tameng perunggunya hingga berkilauan dan menjadi seperti cermin, kemudian dengan menggunakan bayangan di cermin itu untuk memandunya saat ia merangkak mendekat dan menebas kepala Medusa tanpa melihatnya secara langsung.

(hlm.574)

Saat memandang bayangan di air kolam, remaja Yunani Narcissus jatuh cinta kepada bayangannya sendiri. Dan ketika ia mendapati bahwa bayangan itu adalah bayangannya sendiri, jadi ia tak bisa melampiaskan perasaan cintanya, ia menjadi putus asa dan menenggelamkan dirinya di kolam itu.

(hlm.578)

KETAATAN KEPADA EFEK-EFEK CERMIN

Ketaatan I

LORENZO DE’MEDICI MERAYU PAUS

Wittgenstein memiliki bakat luar biasa untuk menilai pikiran orang yang ia ajak berdiskusi. Selagi orang lain berusaha keras mengungkapkan pikirannya menjadi kata-kata, Wittgenstein menduganya dan menyatakannya. Aku yakin bahwa kekuatannya ini, yang kadang tampak aneh, mungkin ia miliki karena ia telah melakukan riset panjang dan terus menerus.

-LUDWIG WITTGENSTEIN: A MEMOIR, NORMAL MALCOLM, 1958-

(hlm.579)

Interpretasi

Sang menteri telah bertahan hidup dari permainan ini dengan menyuruh mata-matanya sendiri memata-matai mata-mata Napoleon agar bisa menetralisir tindakan apa pun yang mungkin Napoleon lakukan kepadanya.

(hlm.580)

Ketaatan II

Ia merasa bahwa hanya di hadapannya saja, Alcibiades menyerah kepada pengaruh yang positif; hanya aku saja yang bisa memiliki kekuasaan seperti itu kepadanya. Perasaan ini memabukkan Socrates, yang menjadi penganggum dan pendukung setia Alcibiades, dan bahkan pada suatu hari ia mempertaruhkan nyawanya sendiri untuk menyelamatkan pemuda itu di medan perang.

(hlm.581)

Sayangnya Alcibiades jarang tahu cara mengekang pesonanya – ia berhasil merayu istri raja Sparta dan menghamilinya. Ketika kejadian ini diketahui publik, sekali lagi Alcibiades terpaksa kabur demi menyelamatkan dirinya.

Interpretasi

Ia memiliki kepribadian yang berwarna-warni dan kuat, tetapi ketika ia memaparkan ide-idenya dengan penuh penekanan kepada orang lain. Ia

(hlm.582)

hanya berhasil merebut hati sedikit orang dan pada saat yang sama mengasingkan lebih banyak orang. Jadi ia pun merasa yakin bahwa rahasia untuk merebut hati banyak orang bukanlah dengan menekankan warna-warninya sendiri, tetapi dengan meresapi warna-warni orang-orang di sekitarnya, bagaikan seekor bunglon. Setelah orang lain tertipu trik itu, tipuan lain yang ia praktikkan tidak akan terlihat oleh mereka.

(hlm.588)

Ketaatan V

Interpretasi

Seperti yang dipahami oleh Kristus sendiri, berbicara dengan menggunakan perumpamaan seringkali merupakan cara terbaik untuk memberikan suatu pelajaran, karena perumpamaan memampukan orang lain menyadari kebenaran itu sendiri.

(hlm.591)

Ketaatan VII

Interpretasi

Manusia memiliki keinginan dan kebutuhan yang mendalam untuk percaya, dan naluri pertama mereka adalah mempercayai suatu kedok yang diciptakan dengan baik karena mereka menduga bahwa kedok itu adalah realita. Bagaimanapun juga, kita tak bisa terus menerus meragukan realita dari segala hal yang kita lihat – tindakan itu pasti terlalu melelahkan. Biasanya kita menerima penampilan, dan Anda bisa memanfaatkan kenaifan ini.

HUKUM

SAMPAIKAN CERAMAH TENTANG KEBUTUHAN UNTUK BERUBAH, TETAPI JANGAN PERNAH LAKUKAN REFORMASI DALAM TERLALU BANYAK BIDANG KEHIDUPAN DALAM WAKTU SINGKAT

(hlm.596)

PELANGGARAN TERHADAP HUKUM INI

ASAL-USUL NATAL

Merayakan pergantian tahun adalah adat-istiadat kuno. Bangsa Romawi merayakan Saturnalia, festival Saturnus, dewa panen, antara tanggal 17 dan 23 Desember.

Pada tahun 274, Kaisar Romawi Aurelian (214-275 Masehi) telah menetapkan sekte resmi dewa matahari Mithras, dan menyatakan hari kelahirannya, 25 Desember,

(hlm.597)

sebagai hari libur nasional. Sekte Mithras, dewa cahaya Arya, telah tersebar dari Persia melalui Asia Kecilhingga Yunani, Roma, dan bahkan mencapai daratan Jerman dan Inggris. Banyak puing-puing kuilnya masih merupakan bukti penghormatan tinggi rakyat terhadap dewa ini, terutama oleh legiun Romawi, sebagai pembawa kesuburan, perdamaian, dan kemenangan. Jadi merupakan suatu langkah yang cerdik ketika, pada tahun 354 Masehi, gereja Kristen di bawah kepemimpinan Paus Liberius (352-366) bersama-sama memilih hari kelahiran Mithras dan menyatakan tanggal 25 Desember sebagai hari kelahiran Yesus Kristus.

-NEUE ZÜRCHER, ZEITUNG, ANNE-SUSANNE RISCHKE, 25 Desember 1983-

(hlm.599)

KETAATAN KEPADA HUKUM INI

Walaupun terjadi penindasan terhadap sistem negara yang sekarang, akankah kaum petani pernah membuang nilai-nilai masa lalu yang sudah berurat-akar demi merengkuh paham komunisme yang tak dikenal?

Mao sadar bahwa solusinya melibatkan satu tipuan sederhana: Selubungilah revolusi itu dengan ide-ide kuno sehingga revolusi itu tampak menenteramkan dan sah di mata rakyat.

(hlm.600)

Tidak lama kemudian, segala hal dalam pidato dan tulisan Mao mengandung referensi kepada periode sejarah Cina di masa lalu. Ia ingat, misalnya, Kaisar Ch’in agung yang mempersatukan negara itu pada abad ketiga Sebelum Masehi. Ch’in telah membakar semua hasil karya Confucius, menggabungkan dan merampungkan pembangunan Great Wall, dan memberi nama negara itu seperti namanya sendiri.

(hlm.601)

Interpretasi

Saat menghadapi penghalang reformasi yang amat besar, strategi Mao sederhana saja: Alih-alih berjuang melawan masa lalu, ia memanfaatkannya dengan menhubung-hubungkan partai Komunisnya yang radikal dengan tokoh-tokoh romantis dalam sejarah Cina.

Pelajarannya sederhana: Masa lalu amatlah bermanfaat. Apa yang telah terjadi di masa lalu tampak lebih hebat; kebiasaan dan sejarah bisa memberi bobot kepada tindakan apa pun.

Kita harus mengerti bahwa tidak ada apa pun yang lebih sulit dilakukan, ataupun lebih sulit dengan sukses, ataupun lebih berbahaya untuk ditangani, ketimbang memicu suatu ordo baru yang mencakup segala bidang.

-Nicolò Machiavelli, 1469-1527-

(hlm.602)

KUNCI KEKUASAAN

Psikologi manusia mengandung banyak kemenduaan, dan salah satu kemenduaan itu adalah bahwa meskipun manusia memahami kebutuhan untuk berubah, mengerti betapa pentingnya bagi berbagai adat-istiadat dan individu untuk diperbarui sesekali, mereka juga merasa kesal dan gusar oleh beragam perubahan yang mempengaruhi mereka secara pribadi.

Bagi Machiavelli, nabi yang berkhotbah dan menciptakan perubahan hanya bisa bertahan hidup dengan mengangkat senjata.

(hlm.603)

Teori-teori nya menantantang terlalu banya ide yang sudah pasti. Jonas Salk membentur dinding yang sama dengan inovasinya yang radikal tentang imunologi, seperti yang dilakukan Max Planck saat merevolusi ilmu Fisika.

(hlm.604)

Setelah itu Planck menulis tentang oposisi ilmiah yang ia hadapi, “Satu kebenaran ilmiah baru tidak menang dengan cara meyakinkan lawan-lawannya dan membuat mereka menyadari kebenaran, tetapi sebaliknya karena lawan-lawannya akhirnya mati, dan satu generasi baru yang familier dengan kebenaran ilmiah itu bertumbuh besar.”

(hlm.607)

HUKUM

JANGAN PERNAH TERLIHAT TERLALU SEMPURNA

PERTIMBANGAN

Terlihat lebih baik dari orang lain selalu berbahaya, tetapi yang paling berbahaya adalah tampak tidak memiliki kesalahan atau kelemahan. Iri hati menciptakan musuh-musuh bisu. Menunjukkan kelemahan sesekali dan mengakui berbagai kesalahan yang tidak berbahaya merupakan tindakan yang pintar agar Anda bisa menghindari iri hati dan tampak lebih manusiawi dan lebih mudah didekati. Hanya dewa dan orang mati yang bisa terlihat sempurna tanpa menanggung konsekuensi apa pun.

(hlm.609)

PELANGGARAN TERHADAP HUKUM INI

Membutuhkan bakat dan keahlian besar untuk menyembunyikan bakat dan keahlian kita.

-LA ROCHEFOUCAULD, 1613-1680-

(hlm.612)

Hanya golongan minoritas yang bisa sukses dalam permainan kehidupan, dan golongan minoritas itu akhirnya pasti memancing iri hati orang-orang di sekeliling mereka. Namun demikian, setelah kesuksesan terjadi sesuai keinginan Anda, orang-orang yang harus paling Anda takuti adalah orang-orang di dalam lingkungan Anda sendiri, teman-teman dan kenalan yang telah Anda tinggalkan. Perasaan inferior bisa menggerogoti mereka; gagasan tentang kesuksesan Anda hanya memperbesar perasaan stagnasi mereka. Iri hati, yang disebut oleh filsuf Kierkegaard sebagai “kekaguman yang tidak membahagiakan,” pasti mencengkeram Anda.

(hlm.615)

KETAATAN KEPADA HUKUM INI

Kira-kira enam puluh tahun kemudian Machiavelli menyebut Cosimo sebagai pangeran terbijak dari segala pangeran, “karena ia tahu bahwa hal-hal luar biasa yang dilihat dan muncul setiap saat membuat orang lain jauh lebih iri ketimbang segala tindakan yang dilakukan dan diselubungi dengan kesopanan.”

(hlm.616)

Interpretasi

Iri hati massa yang berbahaya sesungguhnya bisa ditangkal dengan amat mudah: berilah kesan seolah gaya dan nilai Anda sama dengan mereka.

(hlm.617)

KUNCI KEKUASAAN

Sisi hewani manusia sulit menerima perasaan inferior. Saat menghadapi seseorang dengan keahlian, bakat, atau kekuasaan yang superior, seringkali kita merasa terusik dan gelisah; hal ini karena sebagian besar manusia memiliki pendapat yang tinggi tentang dirinya sendiri, dan saat kita bertemu orang lain yang lebih hebat dari kita, bagi kita mereka memperjelas fakta bahwa sesungguhnya kita sedang-sedang saja, atau setidaknya tidak sehebat dugaan kita. Gangguan terhadap imej diri kita ini tak bisa berlangsung untuk jangka waktu lama tanpa memancing emosi negatif. Mula-mula kita merasa iri: Andai saja kita memiliki kualitas atau keahlian orang yang superior itu, kita pasti bahagia. t perasaan iri hati tidak memberi kita penghiburan dan tidak membuat kita lebih sejajar dengannya. Kita juga tak bisa mengaku merasakannya, karena tindakan itu dikecam oleh masyarakat – menunjukkan perasaan iri hati sama dengan mengakui perasaan inferior.

(hlm.619)

Sesungguhnya, tindakan itu menjadikan dirinya sebagai musuh tersembunyi orang-orang yang merasa inferior, jadi orang-orang itu berusaha sekuat tenaga untuk menghancurkannya tepat saat ia salah langkah atau melakukan kesalahan kecil sekalipun. Akhirnya, alasan mengapa ia dihukum mati adalah pengkhianatan, tetapi orang-orang yang iri hati pasti menggunakan selubung apa pun yang bisa mereka temukan untuk menyamarkan tujuan mereka menghancurkan orang lain.

Orang lain bisa mendapatkan uang dan kekuasaan. Tetapi kecerdasan superior, tampang rupawan, dan pesona – semua ini adalah kualitas yang tak bisa diperoleh siapa pun. Orang-orang yang secara alamiah sempurna harus berusaha sebaik mungkin untuk menyamarkan kehebatan mereka dan menunjukkan satu atau dua kekurangan mereka untuk menangkal perasaan iri hati sebelum perasaan itu berakar.

(hlm.620)

Tegaskan secara samar-samar betapa beruntungnya diri Anda agar kebahagiaan Anda sepertinya lebih bisa diraih oleh orang lain, jadi kebutuhan mereka untuk merasa iri kepada Anda lebih tidak akut.

Jenis kekuasaan politik apa pun menciptakan perasaan iri hati, dan salah satu cara terbaik untuk menangkalnya sebelum perasaan itu berakar adalah terlihat tidak ambisius.

Menurut negarawan dan penulis zama Elizabeth, Sir Francis Bacon, kebijakan orang-orang berkuasa yang paling bijaksana adalah menciptakan sejenis perasaan kasihan kepada diri mereka sendiri, seolah tanggung jawab mereka merupakan beban dan pengorbanan.

(hlm.621)

Guna menagkal perasaan iri hati, Gracián merekomendasikan agar orang-orang yang berkuasa menunjukkan satu kelemahan, satu kesembronoan sosial kecil, satu keburukan yang tidak berbahaya.

(hlm.622)

Pembuat film Ingmar Bergman diburu oleh pejabat pajak Swedia karena ia menonjol di sebuah negara di mana seseorang yang menonjol di antara gerombolan massa dipandang rendah. “Perasaan iri hati adalah pajak yang harus dibayar oleh semua orang.”

(hlm.623)

Sesekali tunjukkanlah kelemahan karakter Anda yang tidak berbahaya, karena orang-orang yang iri hati menuduh orang-orang yang paling sempurna sebagai para pendosa karena mereka tidak memiliki dosa apa pun.

(hlm.624)

PEMBALIKAN HUKUM

Michelabgelo menyadari perangkap itu dan ingin menolak tugas tersebut, tetapi ia tak bisa menolak permintaan sang paus, jadi ia menerima tugas itu tanpa mengeluh. Namun demikian, kemudian ia memanfaatkan perasaan iri hati Bramante untuk memacunya menuju pencapaian prestasi tertingginya, dengan menjadikan Kapel Sistine sebagai hasil karyanya yang paling sempurna. Setiap kali Bramante mendengar nama kapel itu atau melihatnya, ia merasa lebih tertindas oleh perasaan irinya sendiri – pembalasan dendam termanis dan terkekal yang bisa Anda lakukan kepada orang-orang yang iri hati.

(hlm.625)

HUKUM

JANGAN MELEBIHI SASARAN YANG TELAH ANDA TENTUKAN; DALAM HAL KEMENANGAN, BLAJARLAH UNTUK TAHU KAPAN ANDA HARUS BERHENTI

PERTIMBANGAN

Tetapkanlah satu tujuan, dan setelah Anda mencapainya, lalu berhentilah.

(hlm.628)

PELANGGARAN TERHADAP HUKUM INI

Usai perang, Tomyris dan para tentaranya mencari jenazah Cyrus di medan perang. Ketika ia menemukannya, ia memenggal kepalanya dan memasukkannya ke sebuah wadah anggur yang terbuat dari kulit yang dipenuhi darah manusia dan berseru, “Meskipun aku telah menaklukkanmu dan tetap hidup, namun kau telah menghancurkanku dengan mengambil putraku dengan licik. Kau lihat sekarang? Aku telah menepati ancamanku: Kau bisa minum darah sepuas-puasnya.” Setelah kematian Cyrus, Kerajaan Persia segera hancur berantakan. Satu tindakan angkuh telah menghancurkan segenap prestasibaik Cyrus.

Interpretasi

Tidak ada apa pun yang lebih memabukkan ketimbang kemenangan, dan tidak ada yang lebih berbahaya daripada kemenangan.

(hlm.629)

Ketika Anda berhasil meraih kesuksesan, mundurlah selangkah.

(hlm.635)

KUNCI KEKUASAAN

“Setelah meraih satu kemenangan, perkencang tali helmmu.”

(hlm.636)

Terakhir, momen ketika Anda berhenti memiliki makna dramatis yang hebat. Sesuatu yang muncul untuk terakhir kalinya melekat dalam ingatan kita seperti semacam tanda seru. Tidak ada saat yang lebih baik untuk berhenti dan pergi ketimbang setelah Anda meraih kemenangan. “Senantiasalah berhenti setelah Anda meraih kemenangan.”

(hlm.637)

PEMBALIKAN HUKUM

Seperti yang dikatakan oleh Machiavelli, hancurkan seorang manusia atau jangan ganggu dia sama sekali. Memberi separuh hukuman atau luka yang sedang-sedang saja hanya akan menciptakan musuh yang dendamnya akan semakin besar seiring berjalannya waktu dan ia akan membalas dendam kepada Anda.

(hlm.638)

HUKUM

JADILAH SEPERTI UAP YANG TAK BERBENTUK

PERTIMBANGAN

Terimalah fakta bahwa tidak ada apa pun yang pasti dan tidak ada hukum yang pasti. Cara terbaik untuk melindungi diri Anda sendiri adalah menjadi fleksibel dan tidak berbentuk seperti air; jangan pernah andalkan stabilitas atau keteraturan kekal. Segalanya pasti berubah.

(hlm.639)

PELANGGARAN TERHADAP HUKUM INI

Bagaimana mereka bisa mempertahankan dan menjaga keamanan daerah kekuasaan yang telah mereka taklukkan itu? Jumlah bangsa jajahan yang mereka kuasai sekarang sepuluh banding satu dengan jumlah bangsa mereka. Gerombolan massa ini pasti membalas dendam dengan sekuat tenaga kepada mereka.

Solusi Sparta adalah menciptakan masyarakat yang didedikasikan kepada seni perang.

(hlm.640)

Satu-satunya cara bagi penduduk Sparta untuk mencari nafkah adalah lewat pertanian, terutama bekerja di lahan-lahan yang dimiliki negara, yang akan diolah oleh para budak yang disebut helot.

Tekad tunggal bangsa Sparta ini memmpukan mereka membentuk pasukan infanteri terkuat di dunia. Mereka berbaris dengan sangat teratur dan sempurna dan berperang dengan keberanian yang tidak ada bandingannya.

(hlm.641)

Kegagalan berulang pelindung luar itu menunjukkan bahwa, bahkan pada taraf evolusi yang cukup rendah, pikiran pasti menang dibandingkan materi apapun.

-SCIENTIFIC THEORY AND RELIGION, E.W. BARNES, 1933-

(hlm.642)

Sparta telah mengalahkan Athena, tetapi cara hidup Athena yang berubah-ubah perlahan-lahan manghancurkan disiplin Sparta dan mengurangi ordonya yang kaku. Sementara itu, Athena beradaptasi setelah kehilangan kerajaannya dan berhasil bertumbuh subur sebagai pusat budaya dan ekonomi.

Interpretasi

Mereka berhasil mempertahankan stabilitas selama tiga ratus tahun, tetapi berapa harga yang harus mereka bayar? Mereka tidak memiliki budaya selain kegemaran berperang, tidak memiliki seni untuk melegakan ketegangan

(hlm.643)

mereka, dan selalu mencemaskan status quo mereka.

Manusia yang dibebani oleh suatu sistem dan cara hidup yang tidak fleksibel tak bisa bergerak cepat, tak bisa merasakan perubahan

(hlm.644)

atau beradaptasi kepada perubahan. Mereka bergerak dengan semakin lambat hingga mereka ketinggalan zaman. Belajarlah bergerak cepat dan beradaptasi, kalau tidak Anda pasti terlumat habis.

(hlm.645)

KETAATAN KEPADA HUKUM INI

Interpretasi

Dua permainan yang paling mirip dengan permainan strategi perang adalah catur dan permainan go Asia. Dalam permainan catur, papannya kecil. Jika dibandingkan dengan

(646)

permainan go, serangan permainan catur dilakukan dengan relatif cepat, mamaksakan peperangan yang menentukan.

Permainan catur adalah permainan linear yang berorientasi posisi dan agresif; sedangkan permainan go adalah permainan yang tidak linear dan fleksibel. Serangan dilakukan secara tidak langsung hingga akhir permainan, ketika si pemenang bisa mengepung batu-batu lawannya dengan kecepatan tinggi.

Satu konsep penting Wei-chi, misalnya, adalah memanfaatkan ukuran papan agar menguntungkan Anda, menyebar ke segala arah supaya lawan Anda tak bisa menyelami gerakan Anda dengan cara linear yang sederhana.

(hlm.647)

Permainan catur adalah permainan linear dan langsung, sedangkan permainan go kuno lebih mirip dengan jenis strategi yang pasti terbukti relevan di dunia di mana peperangan dilakukan secara tidak langsung di daerah-daerah luas yang tidak saling berhubungan. Strategi-strateginya abstrak dan bersifat multidimensi, menghuni satu dataran yang melampaui waktu dan ruang benak ahli strategi.

(hlm.648)

KUNCI KEKUASAAN

Memang benar bahwa hal-hal yang tidak berubah, adat-istiadat yang kaku, mulai kita anggap ibarat sejenis kematian, jadi kita menghancurkan mereka. Kaum mudalah yang paling jelas menunjukkan sikap ini: Karena tidak nyaman dengan adat-istiadat yang diterapkan oleh masyarakat, karena tidak memiliki identitas yang pasti, mereka bermain-main dengan karakter mereka sendiri dan mencoba beragam topeng dan sikap untuk mengekspresikan diri mereka sendiri. Inilah vitalitas yang menggerakkan motor adat-istiadat, menciptakan perubahan gaya konstan.

(hlm.649)

Peperangan maritim membutuhkan kreativitas yang amat besar dan cara berpikir abstrak, karena garis batasnya selalu berubah-ubah.

Perang gerilyayang dilakukan di darat juga mendemonstrasikan evolusi ke arah abstraksi ini. T.E. Lawrence mungkin merupakan ahli strategi modern pertama yang mengembangkan teori di balik jenis peperangan seperti ini dan mempraktikannya. Ide-idenya mempengaruhi Mao, yang mendapati ide-ide barat aneh yang sama dengan wei-chi dalam tulisan-tulisannya. Lawrence sedang bekerja dengan pasukan Arab yang berjuang mempertahankan daerah kekuasaan mereka dari serangan Turki. Gagasannya adalah membuat pasukan Arab itu berbaur ke tengah gurun luas itu, jangan pernah memberi sasaran, jangan pernah berkumpul bersama di satu tempat.

(hlm.653)

“Dua kekuatan paling berkuasa di dunia menentang Anda,” tuturnya. Xerxes tertawa – kekuatan apa yang sanggup menandingi pasukannya yang berjumlah amat besar? “Aku akan memberi tahumu apa kekuatan itu,” jawab Artabanus. “Daratan dan lautan.” Tidak ada pelabuhan yang cukup besar untuk menampung pasukan Xerxes. Dan semakin banyak daratan yang ditaklukkan bangsa Persia, semakin lama pula mereka harus menyediakan suplai, semakin besar pula biaya memberi makan pasukan yang berjumlah amat besar ini.

Kisah orang ini melambangkan semua orang yang mengorbankan mobilitas demi ukuran: Orang-orang yang fleksibel dan gesit hampir selalu menang, karena mereka memiliki pilihan yang lebih strategis. Semakin besar jumlah musuh, semakin mudah bagi kita untuk menjatuhkan mereka.

(hlm.654)

“Hukum yang memerintah suatu situasi dihapuskan oleh kemunculan setiap situasi baru,” tulis Napoleon, artinya bahwa tergantung dari Anda sendiri untuk menaksir setiap situasi baru.

(hlm.657)

Isaacson, Walter. Kissinger: A Biography. New York: Simon & Schuster, 1992.

Mao Tse-tung. Selected Military Writings of Mao Tse-tung. Beijing: Foreign Languages Press, 1963

(hlm.658)

Nietzsche, Friedrich. The Birth of Tragedy and The Genealogy of Morals. Translated by Francis Golffing. Garden City: Doubleday Anchor Books, 1956.

Schopenhauer, Arthur. The Wisdom of life and Counsels and Maxims. Translated by T. Bailey Saunders. Amherst, New York: Prometheus Books, 1995.

Cara Cepat Membaca Bahasa Tubuh
Joe Navarro

Berikut ini adalah kutipan-kutipan yang saya kumpulkan dari buku Cara Cepat Membaca Bahasa Tubuh oleh Joe Navarro.

Tanpa harus membacanya semua, Anda mendapatkan hal-hal yang menurut saya menarik dan terpenting.

Saya membaca buku-buku yang saya kutip ini dalam kurun waktu 11 – 12 tahun. Ada 3100 buku di perpustakaan saya. Membaca kutipan-kutipan ini menghemat waktu Anda 10x lipat.

Selamat membaca.

Chandra Natadipurba

===

CARA CEPAT
MEMBACA
BAHASA TUBUH

JOE NAVARRO

Mantan Agen FBI Spesialis Komunikasi Nonverbal

Hak terjemahan ke dalam Bahasa Indonesia
ada pada PT. Zaytuna Ufuk Abadi

Pewajah Sampul: Giet—Change Creative
Tata Letak Isi: EMW—Change Creative
Editor: Daniel Bukit
Penyunting: Ati Cahayani

Cetakan I: Juni 2014

ISBN: 978-602-1139-09-7

(hlm.viii)

PRAKATA

AKU ‘MELIHAT’
YANG KAU PIKIRKAN

MARVIN KARLINS, PH.D.

Saat ‘cangkul es’ disebutkan, kelopak mata sang pria mengatup kuat hingga agen FBI menyebutkan jenis senjata berikutnya.

(hlm.xvii)

PENDAHULUAN

Qui docet, discit (ia yang mengajarkan, belajar).

(hlm.2)

MENGUASAI RAHASIA
KOMUNIKASI NONVERBAL

Salah satu hal yang saya perhatikan, murid dan guru yang menyukai saya dengan tulus akan mengangkat alis mata mereka saat melihat saya berjalan masuk ke kelas.

(hlm.4)

APAKAH SEBENERNYA KOMUNIKASI NONVERBAL ITU?

Sekitar 60-65 persen komunikasi antarpribadi terdiri dari perilaku nonverbal dan, saat bercinta, seratus persen komunikasi di antara pasangan terdiri dari komunikasi nonverbal (Burgoon, 1994, hal. 229-285).

(hlm.5)

KOTAK 1: DALAM KEDIPAN MATA

Matanya menutup hanya saat ditanyai soal keberadaannnya saat api mulai membara. Anehnya, bertolak belakang dengan tanda yang ada, ia tidak tampak terganggu dengan pertanyaa, “Apakah Anda yang menyalakan api?”

(hlm.6)

KOTAK 2: PERILAKU BERBICARA LEBIH KUAT
DARI KATA-KATA

Saat teman saya mencatat pertanyaan, saya memerhatikan si tersangka dan melihat bahwa saat ia berkata ‘belok ke kiri’ tanganya mengarah ke kanan, arah di mana aksi pemerkosaan terjadi.

(hlm.8)

MENGGUNAKAN PERILAKU NONVERBAL UNTUK
MEMBANTU HIDUP ANDA

Alasan orang tetap pergi ke pertemuan-pertemuan di zaman komputerisasi, sms, surel, telepon, dan konferensi video adalah karena adanya keinginan untuk mengekspresikan dan mengamati komunikasi nonverbal secara langsung. Mengapa? Karena, bahasa nonverbal sangat berpengaruh dan memiliki makna.

(hlm.9)

KOTAK 3: MEMBANTU PARA DOKTER

Sekarang, saya dapat merasakan saat pasien saya merasa tidak nyaman, percaya diri, atau tidak jujur.

(hlm.12)

Perintah No.1 : Jadilah Pengamat Lingkungan yang Cakap

Anda melihat namun Anda tidak mengamati.

(hlm.14)

Tak ada pelajaran di SD, SMP, SMA ataupun di perguruan tinggi yang mengajarkan kesadaran terhadap situasi lingkungan sekitar.

(hlm.16)

Perintah No.2 : Mengamati Sesuatu dalam Konteks
Tertentu adalah Kunci Pemahaman Perilaku Nonverbal

Anda akan dapat memahaminya dengan lebih baik bila Anda memahami konteks saat perilaku tersebut terjadi.

Mengapa? Karena setelah kecelakaan, otak ‘berpikir’ manusia yang ada di dalam wilayah otak yang dikenal dengan sistem limbic mengalami efek ‘pembajakan’.

(hlm.17)

Perilaku No.3 : Belajar untu Mengenali dan Memahami
Isyarat Perilaku Nonverbal Universal

(hlm.18)

KOTAK 4: TINDAKAN MENGATUPKAN BIBIR YANG
MENYELAMATKAN KAPAL

Saat sebuah pasal kontrak tentang detail pemasangan salah satu bagian kapal dibacakan, yaitu fase kontruksi yang memakan biaya miliaran, kepala negosiator dari perusahaan multinasional tersebut mengantupkan bibirnya. Ini adalah indikasi jelas bahwa ada sesuatu dalam pasal ini yang tidak disukainya. Saya memberikan catatan kepada klien saya, mengingatkan bahwa bagian tertentu dala klausul ini problematis dan harus dikaji ulang serta didiskusikan secara menyeluruh saat mereka masih bersama.

(hlm.19)

Perintah No.4 : Pelajari Cara Mengenali Perilaku Nonverbal yang Unik

Anda memiliki kumpulan data. Contoh, bila Anda melihat anak Anda menggaruk kepalanya dan menggigit bibirnya saat ia akan menjalani tes, hal ini bisa jadi tanda unik yang menunjukkan kegugupannya atau kurangnya persiapan.

Hal terbaik untuk menebak perilaku di masa depan adalah perilaku di masa lampau.

(hlm.20)

Perintah No.5 : Saat Anda Berinteraksi dengan Orang Lain,
Coba Bangun Gambaran Pola Dasae Perilaku Mereka

(hlm.21)

Wajah yang stres terlihat tegang dan sedikit berkerut, alis dan dahi berkerut.

Perintah No.6 : Selalu Perhatikan Ragam Bahasa Nonverbal

Dari Seseorang, seperti Perilaku yang Terjadi dalam

Kelompok atau secara Berurutan

Sebagai ilustrasi, apabila pesaing bisnis menunjukkan pola perilaku stres, diikuti dengan perilaku untuk menenangkan diri, saya yakin, dia ada di posisi yang lemah.

(hlm.22)

Perintah No.7 : Penting untuk Melihat Perubahan Perilaku Seseorang yang Menunjukkan Perubahan Pikiran, Emosi, Minat, atau Niat.

(hlm.23)

Saat kita mendapatkan berita buruk di telepon atau melihat sesuatu yang dapat menyakiti kita, tubuh kita segera menunjukkan perubahan.

(hlm.24)

Perintah No.8 : Pentingnya Memperlajari Sinyal Nonverbal
Yang Palsu atau Salah.

Perintah No.9 : Dengan Mengetahui Sesuatu yang Nyaman
dan Tak Nyaman akan Membantu Anda Fokus Pada
Perilaku Terpenting yang Berguna untuk Memahami Isyarat
Komunikasi Nonverbal

(hlm.25)

KOTAK 6 : MENCIUM MASALAH

Perubahan bahasa tubuh yang mewakili niat.

(hlm.26)

Dalam situasi ini, saya melihat seorang pria yang berdiri di dekat kasir. Perilaku ini menarik perhatian saya karena ia tak memiliki alasa berada di sana. Dia tidak sedang mengantre dan tidak membeli barang apa pun. Lebih lagi, selama ia berdiri di situ, matanya tertuju ke mesin kasir.

Lebih spesifik, lubang hidungnya mulai membesar (pelebaran lubang hidung). Ini menandakan bahwa ia sedang mengumpulkan udara sebelum bertindak.

(hlm.27)

Perintah No.10 : Saat Mengamati Seseorang, Lakukan
dengan Hati-Hati

Banyak orang yang cenderung memandangi subjeknya saat mereka berusaha mencari tanda-tanda nonverbal. Pengamatan yang mengganggu ini sangat tidak disarankan.

(hlm.28)

Mengidentifikasi Perilaku Nonverbal yang Penting dan
Memahami Artinya

Saya sudah mengidentifikasi perilaku-perilaku nonverbal terpenting sehingga Anda dapat menggunakan pengetahuan unik ini sesegera mungkin.

(hlm.29)

Bagian tubuh manusia yang paling “jujur” atau bagian tubuh yang paling mungkin mengungkap perasaan atau niat yang jujur, maka bagian tubuh mana yang akan Anda pilih?

(hlm.30)

SIAPAKAH YANG MENGGUNAKAN PERILAKU
NONVERBAL?

Keterangan McFadden dan pengamatan yang detail menjadi dasar keputusan Mahkamah Agung Amerika Serikat. Keputusan tersebut kemudian dipelajari oleh semua petugas kepolisian di Amerika Serikat. Sejak 1968, peraturan telah memungkinkan polisi untuk menghentikan dan menggeledah individu tanpa surat peringatan bila perilaku mereka menunjukkan gejala untuk melakukan tindak kejahatan.

(hlm.33)

WARISAN OTAK LIMBIC

Jawabannya dapat ditemukan di antara celah-celah cranical atau tempat di mana otak kita berada.

(hlm.34)

Pada tahun 1952, ilmuwan pertama yang menyebut otak manusia sebagai otak triune adalah Paul MacLean. Triune terdiri dari otak reptil (stem), otak mamalia (limbic), dan otak manusia (neocortex) (lihat diagram otak limbic). Dalam buku ini, kita akan berkonsentrasi pada sistem limbic, bagian yang disebut MacLean sebagai otak mamalia, karena memainkan peran terbesar dalam mengatur ekspresi nonverbal.

(hlm.35)

OTAK LIMBIC YANG SANGAT ELEGAN

Dalam studi komunikasi nonverbal, otak limbic adalah tempat aksi berlangsung.

(hlm.37)

KOTAK 7 : MENANGKAP PELAKU BOM

Karena bagian otak limbic tak bisa diatur secara sadar, perilaku yang timbul harus mendapat perhatian lebih saat memaknai komunikasi nonverbal.

(hlm.38)

Kegugupan dan keringat berlebih yang terlihat oleh Dean diartikan sebagi respons terhadap stres yang yang berat.

(hlm.39)

Karena neocortex (si otak pemikir) memiliki kemampuan untuk tak jujur, otak ini bukan sumber informasi yang akurat dan dapat dipercaya (Ost, 2006, hal. 259-291). Kesimpulannya, saat mengungkap perilaku nonverbal untuk membaca orang, sistem limbic adalah sumbernya bahasa tubuh.

(hlm.40)

RESPONS LIMBIC KITA ADALAH SISTEM “3 F”
PERILAKU NONVERBAL

Untuk memastikan kehidupan kita, respons otak yang sangat elegan terhadap tekanan atau ancaman ada tiga bentuk: membeku (freeze), menghindar (flight), dan melawan (fight).

(hlm.41)

Membeku (Freeze)

Dengan diam membeku saat mendeteksi ancaman, otak limbic telah memberikan respons terefektif untuk memastikan kelangsungan hidup kita. Sebagian besar hewan, terutama para pemangsa, bereaksi dan tertarik pada gerakan. Maka, diam membeku saat menghadapi bahaya adalah respons yang sangat sesuai.

(hlm.43)

Saat seseorang merasa terancam, mereka bereaksi seperti yang dilakukan para leluhur kita jutaan tahun lalu, mereka membeku. Tak hanya manusia yang belajar untuk membeku saat ada bahaya, namun orang-orang di sekitar kita belajar untuk mencontoh perilaku kita dan turut membeku, bahkan tanpa melihat keberadaan bahaya. Manusia berevolusi karena perlu untuk memastikan kelangsungan hidup komunitas kita (lihat kotak 8).

(hlm.45)

Manifestasi ini juga terjadi dalam wawancara saat orang menahan napas atau napas mereka menjadi sangat pendek.

Seseorang yang diajukan pertanyaan terkait tindak kriminal sering kali menempatkan kaki mereka dalam posisi pengamanan (menyilangkan kaki di belakang kaki kursi) dan bertahan dengan posisi tersebut untuk beberapa waktu. Saat saya melihat perilaku seperti ini, saya menyimpulkan bahwa ada sesuatu yang salah.

(hlm.46)

Otak limbic memodifikasi respons membeku agar dapat melindungi kita dengan tidak terlalu mengekspor diri kita terhadap sesuatu.

Cara lain adalah dengan tidak terlalu mengekspos bagian kepala. Itu dilakukan dengan cara mengangkat pundak dan merendahkan kepala, atau “efek kura-kura”.

(hlm.49)

Gambar 5. Secara sadar, orang saling menjauh saat tak setuju akan sesuatu atau merasa tak nyaman.

(hlm.50)

Seorang pria menghindar dari kekasihnya dan negosiator menjauh dari koleganya saat ia mendengar tawaran yang tak menarik atau merasa terancam bila negosiasi dilanjutkan. Perilaku memblokir dapat juga diterapkan, antara lain dengan menutup atau menggosok matanya, atau menangkupkan tangan di wajahnya (liat gambar 6).

(hlm.51)

Respons: Melawan

Salah satu bentuk agresi di jaman modern adalah argumen.

(hlm.56)

Pentingnya Perilaku Penenangan Diri

Manusia menenangkan diri dengan cara yang lebih beragam.

(hlm.57)

KOTAK 9 : OTAK YANG TIDAK LUPA

Otak saya mengingatkan bahwa orang ini suka mengambil keuntungan dari orang lain dan mengingatkan saya untuk menjauh. Fenomena inilah yang diterangkan oleh Gavin de Becker dalam, bukunya, The Gift of Fear.

(hlm.58)

Sebagian besar orang akan memikirkan anak kecil yang mengisap jempolnya saat diminta untuk mengidentifikasi perilaku penenangan diri. Namun, kita tak sadar bahwa setelah kita terbiasa melakukan hal tersebut, kita mengadopsi cara-cara yang lebih halus dan dapat diterima oleh lingkungan untuk menenangkan diri (seperti mengunyah permen karet atau mengigit pensil).

(hlm.59)

Contoh, kalau setiap kali saya bertanya, “Apakah Anda tahu Bapak Hilman?” dan lawan bicara saya menjawab, “Tidak”, sambil menyentuh leher atau mulutnya, saya tahu bahwa orang tersebut sedang menenangkan diri setelah mendapat pertanyaan spesifik tersebut (lihat gambar 9).

(hlm.60)

KOTAK 10 : TERPERANGKAP DALAM WAKTU

Saat seorang wanita menenangkan diri dengan menyentuh lehernya, mereka sering melakukan ini dengan menutupi atau menyentuh area disekitar lekukan leher mereka (lihat gambar 7). Area ini terletak di bawah jakun dan di sekitar tulang dada. Saat seorang wanita menyentuh bagian leher ini atau menutupinya dengan tangan, ini merupakan perilaku khas saat ia merasa stres, terancam, tak nyaman, tak aman, atau takut.

(hlm.62)

Tipe-tipe Perilaku Penenangan Diri

Bila orang yang sedang menghadapi tekanan adalah perokok, maka ia akan merokok lebih banyak. Apabila ia sedang mengunyah permen karet, ia akan mengunyah lebih cepat.

Sentuhan atau usapan di bagian lekukan leher menunjukkan rasa tak aman, tidak nyaman, takut khawatir. Bermain dengan kalung memiliki arti yang sama.

(hlm.63)

Usapan di kening merupakan indikasi yang baik bahwa seseorang sedang mengalami tekanan atau setidaknya.

Semua perilaku ini memiliki tujuan yang sama. Otak meminta tubuh untuk melakukan sesuatu yang menstimulasi saraf yang mengeluarkan hormon endorfin di dalam otak, sehingga otak dapat ditenangkan (Panskepp, 1998, hal. 272).

Sentuhan di leher terjadi saat mengalami rasa tak nyaman, bingung, atau tak aman.

(hlm.64)

Sentuhan di pipi atau di wajah adalah cara menghela napas dengan pipi yang dikembungkan menghilangkan rasa gundah, terganggu, atau adalah cara menghilangkan stres. Perhatikan, khawatir. betapa banyak oranng yang melakukan ini setelah mengalami kejadian buruk.

(hlm.66)

Lelaki merapikan dasi untuk mengatasi rasa tak aman atau tak nyaman. Dasi tersebut terletak di daerah lekukan leher.

Mereka menggenggam atau memegangi bagian leher mereka, persis di bawah dagu, sehingga menstimulasi saraf tertentu yang kemudian bisa memperlambat detak jantung dan memberi efek yang menenangkan.

(hlm.67)

KOTAK 11 : PENDULUM PENENANG

Apabila si wanita mulai memainkan kalungnya, kemungkinan besar ia sedang gugup. Namun apabila ia mulai memainkan lekukan lehernya, kemungkinan ada hal yang menyebabkannya khawatir atau merasa tak aman.

(hlm.68)

Dari kejauhan, gerakan lengan terlihat seperti jarum di meteran stres, bergerak dari posisi ‘istirahat’ (di atas tangan) ke leher (tegak) dan kembali lagi, sesuai dengan tingkat stres yang dialami.

(hlm.69)

Perilaku Penenangan Diri dengan Menggunakan Wajah

Gerakan seperti mengusap kening; menyentuh, menggosok, atau membasahi bibir; menarik-narik atau memijit daun telinga dengan ibu jari dan telunjuk mengusap wajah atau janggut; dan bermain dengan rambut dapat menenangkan seseorang saat orang menghadapi situasi yang membuat stres.

(hlm.70)

Menguap secara Berlebihan

Kuap membuat orang menggerakkan berbagai bagian dalam mulut dan bukan sekedar bentuk “mengambil napas dalam-dalam”. Saat mengalami stres, mulut menjadi kering. Kuap mendorong kelenjar air liur untuk membasahi mulut yang kering di saat sedang stres. Dalam kasus ini, orang menguap bukan karena kurang tidur, namun karena stres.

Mengusap Paha

Mengeringkan telapak tangan yang berketingat akibat kegelisahan.

(hlm.74)

Seorang wanita biasanya melakukan ventilasi secara lebih halus, yaitu dengan melonggarkan bagian depan blusnya atau dengan mengibaskan rambutnya untuk memeberika udara pada lehernya.

Memeluk Diri Sendiri

Saat menghadapi situasi menegangkan, beberapa individu akan menenangkan diri dengan menyilangkan lengan dan menggosok-gosokkan tangannya ke pundak, seakan-akan sedang kedinginan.

(hlm.79)

MEMULAI PELAJARAN
TENTANG BAHASA TUBUH

Bahasa Nonverbal Kaki dan Tungkai

Lokasi utama untuk mencari sinyal nonverbal yang merefleksikan pikiran seseorang secara akurat. Anda mungkin kaget, namun jawabannya adalah kaki! Ya, kaki Anda dan tungkai, atau harus saya katakan, bagian bawah kaki adalah pemenang penghargaan kejujuran.

(hlm.81)

CERITA TENTANG KAKI YANG EVOLUSIONER

Bahkan, reaksi kuno masih ‘terprogram’ dalam diri kita saat kita menghadapi sesuatu yang berbahaya atau menyenangkan, kaki kita bereaksi seperti saat di jaman kuno. Pertama, mereka membeku, mencoba menjauh, dan akhirnya, apabila tak ada alternatif lain, mereka bersiap untuk melawan serta menendang.

(hlm.85)

PERILAKU NONVERBAL PENTING YANG MENGGUNAKAN KAKI

Kaki-kaki yang Senang

Kaki-kaki yang senang adalah kaki yang menari-nari dan/atau melompat karena senang.

(hlm.88)

KOTAK 13 : KAKI-KAKI YANG SENANG, BERARTI
HIDUP INI INDAH

Di bagian kaki terjadi banyak gerakan.

Namun tentunya, ia harus belajar banyan mengontrol kakinya.

(hlm.90)

Saat Kaki Berubah Arah, Terutama Mengarah ke Benda Tertentu atau Menjauh Darinya

Apabila mereka menggerakkan kaki dan torso mereka secara bersamaan saat Anda datang, maka penerimaan mereka tulus. Namun, bila mereka tidak menggerakan kaki mereka dan hanya memutar pinggang untuk menyambut Anda, maka mereka lebih memilih sendiri.

(hlm.91)

Kita cenderung menjauh dari hal yang tidak kita sukai atau tak sesuai dengan kita. Penelitian tentang perilaku di ruang pengadilan menunjukkan, saat hakim tak menyukai saksi, mereka akan memutar kaki merasa ke arah pintu ke luar (Dimitrius & Mazzarella, 2002, hal. 193).

Saat seseorang memutar kakinya menjauh, biasanya itu merupakan tanda untuk mengakhiri percakapan atau tanda untuk menjauh dari tepat di mana ia berada.

KOTAK 15 : BAGAIMANA MENGUCAPKAN
PERPISAHAN

Namun bila salah seorang memutar kakinya sedikit menjauh atau berulang kali menggeser satu kaki menjauh dari tubuh (telapak kaki seolah membentuk formasi L).

(hlm.92)

Torso seseorang mungkin menghadap ke Anda karena etika, namun kaki lebih merefleksikan kebutuhan otak limbic yang jujur atau keinginan untuk pergi (lihat gambar 18).

(hlm.94)

Memegang Lutut

Perhatikan bila seseorang duduk dan menaruh kedua tangannya di bagian lutut dengan cara memegangi lututnya (lihat gambar 19). Ini adalah tanda yang sangat jelas bahwa di kepalanya ia siap untuk mengakhiri pertemuan dan pergi.

(hlm.95)

Perilaku Kaki yang Melawan Gaya Tarik Bumi

Saat kita tertarik dengan sesuatu atau merasa sangat positif dengan lingkungan kita, kita cenderung ‘melawan’ gaya tarik bumi dengan menari atau melompat-lompat dengan kaki kita, atau berjalan dengan sedikit lompatan.

(hlm.96)

Ketika jari-jari kaki mengarah ke atas seperti dalam foto ini, biasanya itu berarti orang tersebut dalam suasana hati yang baik atau berpikir atau mendengar sesuatu yang positif.

(hlm.97)

Menariknya, perilaku ‘melawan gaya tarik bumi’ ini jarang terlihat pada orang yang mengalami gangguan jiwa klinis. Tubuh merefleksikan kondisi emosi si individu.

(hlm.98)

Kaki Yang Terbuka Lebar

Perilaku kaki yang paling mudah dilihat dan tak pernah salah adalah penunjukan ruang/wilayah.

Saat seseorang mendapati dirinya dalam situasi yang tidak menyenangkan, kakinya akan membuka lebar, tak hanya untuk menyeimbangkan diri namun juga mengklaim wilayah yang lebih luas.

(hlm.101)

Orang yang berdiri dengan kaki rapat mengirimkan sinyal yang berbeda kepada pihak antagonis, karena dianggap lemah. Dengan membuka lebar kedua kakinya, petugas wanita menjadi lebih dominan. Dan, hal itu seakan berbunyi, “Saya yang berkuasa.”

Kegunaan Wilayah

Dengan mempelajari kegunaannya, ia mendokumentasikan keperluan keperluan kita akan ruang, yang ia sebut sebagai proxenics (Hall, 1969). Hall menemukan bahwa semakin tinggi level sosioekonomi atau hierarki yang kita miliki, makin besar wilayah yang kita inginkan.

(hlm.102)

Kita tak suka bila seseorang berdiri terlalu dekat.

(hlm.103)

Kaki yang Merasa Sangat Nyaman

Saat Anda menyilangkan satu kaki di depan seseorang sambil berdiri, Anda mengurangi keseimbangan Anda. Dari sudut pandang keamanan, bila ada ancaman nyata, Anda akan kesulitan untuk membeku atau lari karena, dengan posisi itu, Anda hanya bertumpu pada satu kaki. Maka, otak limbic memperbolehkan kita melakukan gerakan ini hanya bila kita merasa nyaman atau percaya diri.

(hlm.104)

Kita biasanya menyilangkan kaki kita di saat merasa nyaman dan merapatkan kaki saat seseorang yang tidak kita sukai hadir.

Saat saya melihat dua kolega berbincang dengan posisi kaki menyilang, saya tahu bahwa mereka merasa nyaman. Posisi keduanya menunjukkan posisi yang merefleksikan satu sama lain. Ini adalah tanda kenyamanan yang disebut isopraxism.

(hlm.107)

Perilaku Kaki Saat Berpacaran

Kala berpacaran, dan khususnya saat duduk, sang wanita akan sering memainkan sepatunya dengan mengantungkan sepatunya di ujung jari kakinya saat ia merasa nyaman dengan pasangannya.

(hlm.109)

KOTAK 16 : PERMAINAN KAKI DALAM SITUASI
ROMANTIS

Kedua, kaki kita memiliki banyak saraf sensor, jalur yang berakhir di otak di bagian yang dekat dengan tempat ‘mencatat’ sensasi genital (Givens, 2005, hal. 92-93).

(hlm.110)

Apabila hubungan mereka baik, kaki yang menyilang di bagian atas akan menunjuk ke arah temannya. Apabila seseorang tak menyukai topik yang dibicarakan, ia akan mengubah posisi kakinya sehingga pahanya menjadi pembatas (lihat gambar 24 dan 25).

(hlm.114)

KOTAK 17 : PENCURI YANG BERAKSI
DI PERTOKOAN

Namun, salah satu hal yang gagal mereka lakukan adalah, mereka sering berjalan di bagian tengah trotoar sambil mengubah-ubah kecepatan jalan mereka sambil berpura-pura menengok ke etalase toko. Sebagian besar orang yang memiliki tempat yang ingin dituju dan tugas yang harus diselesaikan berjalan dengan pasti.

(hlm.121)

Kaki yang mengunci secara tiba-tiba mengisyaratkan rasa tak nyaman atau tak aman. Saat seseorang merasa nyaman, mereka akan ‘membuka kunci’ pergelangan kaki mereka.

(hlm.125)

TIPS TENTANG TORSO

Bahasa Nonverbal Torso : Pinggang, Dada, dan Pundak

Bab ini akan membahas pinggang, bagian perut, dada, dan pundak yang dikenal dengan torso. Seperti kaki dan tungkai, banyak perilaku yang diasosiasikan dengan torso mencerminkan perasaan yang ‘dirasakan’ otak limbic. Ini dikarenakan torso menjadi ‘rumah’ bagi banyak organ internal, seperti hati, paru-paru, jantung, dan organ pencernaan. Otak akan selalu mencari cara untuk melindungi area ini saat terancam.

(hlm.129)

Penolakan dan Mengekspos Bagian Depan Tubuh

Saat seseorang dalam hubungan asmara ada yang salah, ia akan merasakan bahwa partnernya menjauh secara fisik. Perilaku menjauh juga dapat dilakukan dalam bentuk yang saya sebut penolakan oleh bagian depan tubuh. Bagian depan kita adalah tempat mata, mulut, dada, alat kelamin, dan lainnya. Bagian depan kita sangat sensintif pada hal yang kita sukai dan tak kita sukai.

(hlm.131)

Bahkan, kita menggunakan istilah membalikkan badan untuk mengekspresikan rasa negatif terhadap seseorang atau sesuatu, karena kita memberikan sisi bagian depan tubuh kita kepada orang yang kita pedulikan dan punggung kita kepada kita yang tidak kita pedulikan.

(hlm.133)

Orang mencondongkan tubuh agar lebih saling mendekati saat merasa nyaman dan sepaham. Isopraxis atau perilaku saling meniru dimulai sejak kita bayi.

Kita menjauhkan diri dari barang dan orang yang tidak kita sukai, bahkan dari kolega, saat mereka mengatakan sesuatu yang tidak sepaham.

(hlm.134)

Tangan yang tiba-tiba disilangkan dalam sebuah perbincangan dapat mengindikasikan ketidaknyamanan.

(hlm.135)

Pria kadang mengancingkan jasnya untuk menjadikan suasana lebih formal atau menunjukkan rasa hormat kepada bosnya.

KOTAK 21 : OBROLAN TEMPAT TIDUR

Terlepas dari keberadaanya ayahnya, pria ini merasa resah sehingga perlu memegangi “benda pengaman” dengan erat.

(hlm.136)

Bila Anda memerhatikan, para presiden pergi ke Camp David untuk menyelesaikan berbagai masalah penting negara yang tak dapat mereka selesaikan di Gedung Putih dengan mengenakan kaus berkerah. Dengan membuka pembatas bagian tubuh depan, yaitu dengan melepaskan jas, seakan mereka mengatakan, “Saya terbuka untuk Anda.” Kandidat calon presiden mengirimkan pesan nonverbal yang sama saat berkampanye dengan melepaskan jaket mereka (“pembatas/pelindung”) dan menggulung lengan tangan mereka saat bertemu masyarakat umum.

(hlm.137)

Di kampus, saya sering melihat seorang wanita meletakkan buku catatan di depan dadanya saat masuk kelas, terutama beberapa hari pertama. Saat tingkat kenyamanan meningkat, mereka akan menenteng buku catatan di sisi tubuhnya. Pada hari pelaksaan tes, perilaku ‘melindungi’ diri cenderung meningkat, bahkan di kalangan murid.

(hlm.141)

Torso yang Dibungkukkan

Kita menunjukkan bahwa kita memiliki status yang lebih rendah saat kita membungkukkan tubuh kita.

KOTAK 22 : KENAPA KAU TAK DAPAT MENCERNA
TOPIK TERTENTU?

Apakah Anda pernah bertanya mengapa perut Anda melilit saat ada argumen di meja makan? Saat Anda kesal, sistem pencernaan Anda kekurangan darah yang diperlukan untuk mencerna dengan baik.

(hlm.143)

Hiasan pada Torso

Telah dikatakan bahwa pakaian menentukan ‘nilai seorang pria’.

KOTAK 23 : PENGHORMATAN SPESIAL DENGAN
MEMBUNGKUKKAN TUBUH

Tak ada yang memintanya melakukan itu. Ia melakukannya secara otomatis sambil didorong oleh otaknya untuk menunjukkan kepada orang dengan ‘status tinggi’ bahwa posisinya dihormati. Itu adalah pengakuan bahwa MacArthur memegang kendali.

(hlm.144)

MacArthur berkomentar bahwa Eisenhower adalah “juru tulis” terbaik yang pernah ia miliki (Manchester, 1978, hal. 166)

Tak jauh berbeda, jaket almamater sekolah, tanda pangkat polisi dan militer semuanya di bagian torso sebagai cara menarik perhatian orang tentang pencapaian kita. Bila kita ingin orang lain untuk melihat kita, torso adalah tempatnya.

(hlm.145)

Selama bertahun-tahun, orang mengatakan bahwa saya berpakaian seperti agen FBI, dan mereka benar. Saya mengenakan seragam standar seorang agen: jas biru tua, kemeja putih, dasi warna merah anggur, sepatu hitam, dan rambut pendek.

(hlm.147)

KOTAK 24 : ANDA ADALAH
APA YANG ANDA KENAKAN

Namun benar atau salah, semuanya sama, pakaianlah yang kerap kali memengaruhi persepsi kita terhadap seseorang.

Saya beritahukan kepada para mahasiswa bahwa hidup tak selalu adil dan, sayangnya, mereka akan dinilai berdasarkan apa yang mereka kenakan.

(hlm.148)

Pada akhirnya, saat dua orang bertemu untuk pertama kali, satu-satunya informasi yang dimiliki tentang rekannya adalah penampilan fisik dan bentuk komunikasi nonverbal lainnya. Mungkin, ini saatnya Anda mempertimbangkan bagaimana Anda mempertimbangkan bagaimana Anda ‘dilihat’ oleh orang lain.

(hlm.150)

Saat seseorang sangat sakit atau mengalami trauma, otaknyapunya prioritas yang lain, dan perawatan diri bukanlah salah satuya.

(hlm.151)

Anak remaja sering duduk bersandar dengan kaki terbuka lebar di kursi atau bangku, sebagai cara nonverbal mendominasi lingkungannya saat dimarahi oleh orangtuanya mereka. Perilaku ini menunjukkan rasa tak hormat dan ketidakpedulian pada otoritas.

Apabila Anda punya anak yang selalu melakukan ini saat ia mengalami masalah serius, Anda harus menghilangkan perilaku ini sesegera dengan memintanya untuk duduk dengan tegak. Dan bila tak berhasil, maka langgarlah wilayahnya dengan tindakan nonverbal, seperti duduk di sampingnya atau berdiri dekat dengannya. Dengan demikian, anak Anda akan merespons “serangan” Anda dengan duduk tegak.

(hlm.152)

Duduk bersandar dengan kaki yang terbuka lebar menunjukkan klaim wilayah. Tindakan ini bukan masalah saat dilakukan saat dilakukan di rumah namun tidak di tempat kerja, terutama dalam wawancara.

Membusungkan Dada

Manusia, seperti makhluk lainnya (kadal, burung, anjing, dan primata lainnya), membusungkan dada untuk mendominasi wilayahnya (Givens, 1998-2007).

(hlm.154)

KOTAK 26 : SEBAIKNYA IA TAK
MEMBUKA KAOSNYA

Sebernanya, hal yang memalukan untuk melihat mereka terlibat dalam ‘pameran’ torso yang konyol. Ini adalah sesuatu yang seharusnya tak perlu terjadi.

(hlm.155)

Gerakan Bahu

“Apakah Anda mengetahui keluhan pelanggan ini?” dan pegawainya berkata, “tidak,” sambil sedikit menaikkan bahunya, kemungkinan besar si pegawai tidak berkata jujur. Respons yang jujur dan benar akan ditunjukkan dengan kedua bahu yang diangkat tinggi.

Seperti didiskusikan sebelumnya, ini adalah perilaku ‘melawan gaya tarik bumi’ yang menunjukkan bahwa orang tersebut nyaman dan yakin dengan yang dilakukannya.

(hlm.156)Error! Filename not specified.

Sebagian orang mengangkat bahu untuk menunjukkan kurangnya komitmen atau carilah kedua bahu yang diangkat tinggi-tinggi. Ketika hanya satu bahu yang naik, pesannya meragukan. ketidakamanan. Ada orang yang menggunakan perilaku mengangkat bahu untuk
menunjukkan kurangnya pengetahuan
atau keraguan.

(hlm.157)

Anda juga akan melihat hal ini dilakukan oleh anggota tim sepak bola yang kalah saat mereka keluar dari lapangan. Bahu mereka seakan-akan menggelamkan kepala mereka.

(hlm.162)

MERAIH PENGETAHUAN

Bahasa Nonverbal Lengan

KOTAK 27 : ANGKAT TANGAN ANDA

Reaksi lengan yang melawan gaya tarik bumi adalah respons yang umum dilakukan saat tenang dan gembira.

(hlm.166)

KOTAK 28 : SEMUANYA BERTINDAK SEBAGAI
PENJAGA

Anak yang perilakunya berubah drastis atau menahan gerakan lengannya di sekitar orangtua atau orang dewasa lainnya, Anda harus melakukan pengamatan. Gerakan lengan yang terhenti adalah respons sistem limbic.

(hlm.167)

Seperti saya terangkan sebelumnya, manusia menggunakan lengannya untuk melindungi diri. Ini adalah reaksi limbic yang dapat ditebak. Karena anak-anak menggunakan lengan mereka untuk melindungi diri (orang dewasa dapat menggunakan benda), lengan adalah hal pertama yang akan dicengkeram oleh orangtua.

(hlm.169)

Orang yang khawatir dengan isi tas mereka cenderung memegang tasnya dengan kencang, terutama saat mendekati meja imigrasi. Kita melindungi barang penting dengan lengan, begitu juga barang-barang yang tak ingin terlihat.

(hlm.171)

Isyarat Tangan Ingin Menyendiri.

Saat orang menaruh tangannya di belakang punggung, mereka mengatakan, “Saya berasal dari status yang lebih tinggi.” Kedua, mereka mengirimkan pesan, “Tolong, jangan dekati saya. Saya tidak ingin disentuh.” Perilaku ini kerap disalahpahami hanya sebagai pose berpikir.

(hlm.177)

Membatasi Ruang Dengan Lengan

Jelas sekali bahwa penguasaan ruang sangat penting bagi kita, dan lengan kita membatu untuk menekanlah dominasi kita terhadap orang lain.

(hlm.178)

Lengan di Pinggang

Satu perilaku penguasaan ruang yang digunakan untuk menekankan dominasi dan menampilkan kesan kekuasaan dikenal sebagai gaya lengan di pinggang.

(hlm.180)

KOTAK 31 : ATURAN YANG SALAH
TENTANG LENGAN

Gaya ini adalah refleksi perasaan, karena “rumah setiap pria adalah kerajaanya,” dan tak ada “raja” yang senang ada orang lain mengontrol ruangnya.

(hlm.182)

Efek menutupi Kepala

Cara lain untuk menunjukkan wilayah kekuasaan atau ruang dapat dilihat dalam pertemuan bisnis dan pertemuan sosial lainnya saat seseorang menyandar dan menaruh kedua tangannya di belakang kepala. Saya berbicara kepada ahli antropologi tentang perilaku, dan kami kedua menyimpulkan bahwa ini merupakan pengembangan dari cara ular kobra mengingatkan binatang lain akan dominasi dan kekuatannya dengan melebarkan sayap kepalanya.

(hlm.183)

Saat menunggu pertemuan dimulai, karyawan dapat melakukan gaya tangan di belakang kepala. Namun saat si bos masuk ke ruangan, ia berhenti melakukannya.

(hlm.184)

Pose Dominan

Lengannya semakin terbentang lebar, mengklaim lebih banyak ruang, saat perbincangan memanas.

Lengan yang melebar adalah tanda nonverbal dengan akurasi yang tinggi karena digerakkan oleh otak limbic dan mengatakan, “saya percaya diri.”

(hlm.185)

Perilaku Lengan Saat Berpacaran

Si pria dengan tak sadar berupaya melindungi wilayah dan kekasihnya, secara bersamaan.

(hlm.187)

KOTAK 32 : LENGAN YANG TERBUKA LEBAR
MENYEBARKAN PERINGATAN

Saat itu juga, pria ini melebarkan tanganya yang diletakkan di atas meja loket dan membungkukkan tubuhnya. Dalam perdebatan, petugas maskapai penerbangan mundur selangkah sambil bersedekap dan mengatakan kepada si penumpang bahwa penumpang itu hanya diperbolehkan masuk ke pesawat kalau mau bekerja sama dan bersikap tenang. Tidak setiap hari melihat pengunaan lengan yang begitu jelas secara bersamaan, yang dari kejauhan terlihat seperti pertandingan gulat tangan.

(hlm.188)

KOTAK 33 : KOMANDAN PASUKAN POLISI YANG
MENURUNKAN LENGANNYA

“Bagaimana dengan tim paramedis Lakeland, apakah mereka telah dihubungi?” Tiba-tiba, sang komandan langsung menarik lengannya dan menjatuhkannya ke lututnya dengan telapak tangan mengatup ke lutut. Ini adalah perubahan perilaku yang nyata. Ia mengubah posisinya, yang semula mendominasi ruang yang luas ke posisi yang menyempit, karena ia telah melupakan sesuatu yang penting. Level kepercayaan dirinya tiba-tiba menguap.

(hlm.189)

Saat kita percaya diri, kita ‘melebarkan’ diri, saat kurang yakin kita ‘mengecil’.

Perhiasan di Lengan atau Tangan

Pria pun mengenakan jam mahal untuk mempertujukkan status sosioekonomi atau status kekayaan. Pada tahun 1980, pria di Miami sangat fanatik dengan jam Rolex.

(hlm.193)

Di Amerika Latin, abrazo (pelukan singkat) adalah bagian dari budaya di kalangan kita.

(hlm.195)

BEBERAPA CATATAN PENTING TENTANG BAHASA
NONVERBAL LENGAN

Cara terbaik untuk membangun hubungan dengan orang adalah dengan menyentuhnya di lengan, di antara siku dan pundak.

(hlm.196)

Karena tangan kita dapat melakukan gerakan yang
sangat halus, mereka merefleksikan isi pikiran kita
yang sangat ‘halus’.

(hlm.197)

MENCENGKERAM

Bahasa Nonverbal Tangan dan Jari

Di antara semua spesies, tangan manusia itu unik karena tak hanya dilihat dari apa yang dapat mereka lakukan namun juga dari cara mereka berkomunikasi.

Karena tangan kita dapat melakukan gerakan yang sangat halus, mereka merefleksikan isi pikiran kita yang sangat ‘halus’.

(hlm.200)

KOTAK 35 : MENJAGA KESUKSESAN DI TANGAN

Hilter belajar untuk berlatih berbicara di depan kaca. Kemudian, ia merekam dirinya saat melaih gerakan lengan untuk menciptakan gaya bicara yang dramatis.

(hlm.201)

Pentingnya Jabat Tangan

Jabat tangan biasanya adalah kontak fisik pertama, dan mungkin satu-satunya, yang kita miliki dengan orang lain.

(hlm.203)

Saat pertama kali pindah ke Utah untuk mengajar di Universitas Brigham Young, Saya diperkenalkan pada “jabat tangan Mormon”. Ini adalah jabat tangan yang sangat kuat dan lama serta digunakan secara luas.

(hlm.205)

Anda juga biasanya tidak akan merasa nyaman bila seseorang memberi Anda “jabat tangan politikus”. Orang tersebut menggunakan kedua tangganya untuk memegang tangan Anda. Saya rasa politikus merasa bahwa mereka bermaksud ramah dengan gaya dua tangan ini namun tak menyadari bahwa orang tak suka disentuh dengan cara itu.

(hlm.208)

Hindari Penggunaan Gerakan Jari yang Menghina Orang Lain

Di banyak negara di dunia, jari yang menuding orang lain dinilai sebagai gerakan tubuh yang menghina.

(hlm.210)

KOTAK 38 : SAYA TAK MENGERTI MAKSUD ANDA

Para juri tidak menyukai perilaku tersebut karena dalam pandangan mereka, penuntut tak memiliki hak untuk menunjuk hingga ia telah membuktikan kasusnya.

Bila kasus ini telah terbukti, maka jaksa penuntut dapat menunjuk tersangka dengan jari telunjuknya dalam argumen penutup. Hal ini mungkin terlihat remeh.

(hlm.212)

Aktivitas untuk mempercantik diri dapat dilakukan, namun hanya bila orang lain tidak sedang berbicara dengan Anda. Ini adalah tanda mengusir.

(hlm.216)

Tangan yang Gugup Mengirimkan Pesan yang Penting

Di bandara, saat orangtua, pasangan, dan anggota keluarkan lainnya menanti keluarganya yang menjadi tentara kembali dari perang, tangan mereka bergetar karena bahagia. Mereka mungkin menahan tangan mereka dengan memegang tangan orang lain, atau dengan menggenggam kedua tangan mereka. Video kunjungan pertama the Beatles ke Amerika dipenuhi dengan gambar gadis-gadis muda yang menggenggam tangan, menahan diri dari getaran akibat rasa senang yang luar biasa.

(hlm.218)

Getaran rokok adalah reaksi limbic terhadap ancaman.

(hlm.220)

Ujung Jemari Kedua Tangan yang Saling Bertemu (Steepling)

Hal ini disebut steepling karena kedua tangan terlihat seakan-akan mengerucut seperti menara (steeple) gereja. Di Amerika Serikat, wanita biasanya melakukan gerakan ini di area pinggang, sehingga agak sulit untuk diamati. Sedangkan pria melakukannya pada posisi yang lebih tinggi, di level dada, sehingga lebih terlihat jelas.

(hlm.221)

Orang dengan status tinggi (pengacara, hakim, dokter) sering menggunakan gerakan ini sebagai bagian dari perilaku mereka sehari-hari karena kepercayaan diri dengan status diri mereka.

(hlm.225)Error! Filename not specified.

Ibu jari yang menyembul dari kantong baju seringg dilakukan oleh individu dengan status tinggi.

Ada sebuah studio yang foto nasional yang memanjang potret seorang wanita yang sedang memegang kerah bajunya dengan satu ibu jari mengarah ke udara. Ternyata, tim pemasaran dengan sengaja memilih pose ini karena menyadari tanda jempol sebagai isyarat kepercayaan diri atau penunjuk status kelas atas.

(hlm.226)

Ibu Jari dan Kepercayaan Diri yang Tinggi

Saat seseorang mengangkat ibu jarinya, ini adalah tanda bahwa ia menilai dirinya secara tinggi atau percaya dengan pemikirannya atau yakin dengan situasi saat ini (lihat gambar 52 dan 53). (hlm.229)

KOTAK 41 : ISYARAT IBU JARI YANG TIDAK PAS

Namun karena para petugas berdiri dengan ibu jadi di dalam kantong mereka, mereka terlihat tidakl kompeten.

Anda tak akan pernah melihat kandidat presiden atau pemimpin sebuah negara dengan ibu jari di kantongnya.

(hlm.231)

Penggunaan tangan untuk membingkai area genital sering dilakukan pria dan wanita muda di masa-masa pacaran. Ini memamerkan dominasi.

(hlm.232)

Tangan yang Membeku

Saat menghadapi ancaman atau saat ketahuan berbohong, kita beegerak lebih sedikit atau membeku agar tidak menarik perhatian.

(hlm.233)

KOTAK 42 : PENGALAMAN YANG
TAK TERLALU MENYENTUH

Bahasa tubunya terlalu santai. Saat seseorang mengatakan yang sebenernya, mereka akan melakukan segala cara untuk meyakinkan bahwa Anda mengerti dengan apa yang mereka katakan.

(hlm.236)

KOTAK 43 : KEBOHONGAN YANG BERGANTUNG
PADA LEHER

Wanita tersebut tidak menunjukkan tanda-tanda stres sama sekali.

(hlm.237)

Saat mendengar berita ini, hidung para pegawai mengerut dan cangiran muncul tiba-tiba namun hanya dalam waktu singkat.

(hlm.238)

KOTAK 44 : BURUNG YANG MENJADI
KATA-KATANYA

seorang terdakwa beberapa kali menggunakan jari tengahnya untuk memperbaik posisi kacamatanya setiap saat pewawancara dar Departemen Hukum yang tak disukainya meng ajukan pertanyaan.

(hlm.247)

KANVAS PIKIRAN

Bahasa Nonverbal Wajah

TAMPILAN EMOSI NEGATIF DAN POSITIF DI WAJAH

Kita melupakan isyarat wajah karena kita diajarkan untuk tidak memandangi wajah atau kita berkonsentrasi pada apa yang dikatakan orang lain, bukan bagaimana ia mengatakannya.

(hlm.248)

Mata yang disipitkan, kening yang dikerenyitkan, serta perubahan bentuk wajah mengindikasikan tekanan atau ketidaknyamanan.

(hlm.249)

KOTAK 45 : BIBIR SAYA MENGATAKAN, SAYA
CINTA PADAMU, NAMUN WAJAH SAYA
MENGATAKAN SEBALIKNYA

Ia mengatakannya, dengan sedikit senyum dan rahang yang mengeras, saat orang di sekitar memberikan salam.

(hlm.252)

KOTAK 47 : APA YANG TAK AKAN
ANDA TEMUI DI DALAM LIFT

Coba miringkan kepala Anda di dalam lift yang penuh dengan orang asli dan bertahanlah sampai Anda tiba di lantai yang Anda tuju. Bagi sebagian besar orang, ini adalah hal yang sangat sulit untuk dilakukan, karena kepala yang dimiringkan adalah perilaku yang menunjukkan rasa nyaman dan berdiri di dalam lift dikelilingi orang asing bukanlah waktu yang nyaman.

(hlm.254)

Dalam diagram ini, Annda melihat pupil yang melebar dan mengecil. Dari lahir, biji mata kita melebar saat merasa nyaman, terutama saat bersama orang yang dekat secara emosional.

(hlm.256)

KOTAK 48 : BILA PUPIL MEREKA MENGECIL, ANDA
DAPAT MENDUGA MEREKA SEBAGAI TERSANGKA

Saat ia melihat dua nama tertentu, matanya melebar karena mengenali nama tersebut, lalu pupil matanya mengecil dengan cepat, dan ia memicingkan matanya sedikit. Secara tak sadar, jelas sekali bahwa ia tak suka melihat kedua nama ini dan merasa dalam bahaya.

(hlm.257)

Kita memicingkan mata untuk mengurangi jumlah cahaya atau visual objek yang tak menyenangkan. Kita memicingkan mata saat kita marah atau medengar suara, atau musik yang tidak disukai.

(hlm.258)

Selain memicing, berapa individu akan merendahkan alis matanya setelah melihat sesuatu yang tak menyenangkan di lingkungannya.

(hlm.259)

Menghalangi Cahaya Masuk Ke Mata atau Memblokir Mata Adalah Cata Lain Otak Kita Melindungi Dirinya

(hlm.261)

Saya tak menyukai apa yang baru saya dengar, lihat, atau pelajari.Error! Filename not specified.

Persepsi negatif
Mata yang menutup beberapa saat ketika mendengar sebuah informasi adalah indikasi emosi negatif atau rasa tak senang. Saat kelopak mata menutup rapat, orang ini berusaha untuk membelokir berita atau kejadian negatif.

(hlm.262)

Yang lebih menakjubkan adalah fakta bahwa anak yang buta akan menutup mata mereka saat mendengar berita buruk (Knapp & Hall, 2002, hal. 42-52).

(hlm.265)

Saat kita merasa puas, mata kita menjadi melawan gaya tarik bumi. Di sini, alis mata sedikit menukik ke atas dan relaks dan tidak telalu menunjukkan ketegangan, ini adalah tanda perasaan positif.

(hlm.270)

Dalam semua budaya yang pernah Saya pelajari, ilmu memastikan bahwa orang yang dominan memiliki lehii banyak kebebasan untuk menggunakan pandangan mata Intinya, orang-orang ini berhak melihat kemana pun mere. ka mau. Namun, arah dan waktu pandangan orang yang menjadi bawahannya dibatasi.

Saat berada di dekat keluarga kerajaan, seperti di gereja, rasa malu mendikte kita untuk menundukkan ke. pala. Aturan umum yang berlaku, orang yang dominan cenderung mengacuhkan orang dengan status yang lebih rendah, sedangkan orang dengan status lebih rendah akan memandang individu yang dominan dari kejauhan. Dengan kata lain, individu dengan status tinggi dapat berlaku acuh tak acuh, di mana orang dengan status lebih rendah diharapkan untuk menjaga pandangannya. Seorang raja dapat memandang siapa pun yang ia mau.

Sebagian pimpinan perusahaan mengatakan kepada Saya bahwa mereka tak menyukai pelamar kerja yang matanya menatap ke seluruh ruangan seakan-akan ruangan tersebut adalah ruangan mereka.

(hlm.271)

Kedipan Mata

Frekuensi kedipan mata akan meningkat saat seseorang sedang stres, terlepas apakah ia berbohong atau tidak. Saya ingat, kedipan mata Presiden Bill Clinton meningkat saat ia menyampaikan pengakuan.

(hlm.274)

Kita melihat dengan curiga orang yang tak kita percayai.

(hlm.276)

Senyuman, tulus digerakkan oleh dua otot, yaitu otot zygomaticus major, yang merenggang dari ujung mulut ke tulang pipi, dan otot orbicularis oculi, yang mengelilingi mata.

Saat kita memberikan senyuman palsu, ujung bibir merenggang ke samping karena menggunakan otot risorius.

Menariknya, bayi yang berusia beberapa minggu sudah dapat melakukan senyuman tulus untuk ibunya dan menggunakan senyuman palsu untuk orang lain.

(hlm.278)

Saat bibir seakan menghilang stres dan kegundahan menjadi penyebabnya.

(hlm.281)

Saat jaksa berbicara, pihak lawan akan mengatupkan bibirnya seperti ikan karena tak setuju.

Saat mengulas kontrak, perhatikan gerakan, ‘bibir ikan’ untuk membantu kita membaca kekhawatiran atau menentukan keputusan.

(hlm.282)

Kita membuat gerakan bibir ikan saat tak setuju dengan sesuatu atau seseorang, atau ketika kita memikirkan alternatif lain.

(hlm.289)

Lubang Hidung yang Mengembang

Saat sepasang kekasih bercumbu, lubang hidup meeka mengembang sedikit karena rasa gembira. Mungkin secara tak sadar, mereka sedang menghirup aroma dorongan seksual yang dikenal sebagai phenomone (Givens, 2005, hal. 191-208).

Berargumen, berlari, atau berkelahi.

(hlm.291)

Wajah yang merona juga terjadi saat seseorang menyukai orang lain namun tak ingin ketahuan. Remaja yang diam-diam menyukai seseorang akan merona wajahnya saat orang yang disukainya mendekat. Ini adalah repons limbic yang jujur dan mudah untuk dikenali.

(hlm.293)

Kecaman Melalui Ekpresi Wajah

Kunci untuk mempelajari aturan tak tertulis di suatu negara atau wilayah adalah dengan mengenali isyarat keamanan, karena isyarat tersebut menunjukkan kapan kita telah melanggar sesuatu, kapan kita telah bersikap tak sopan.

Rasa tak suka terlihat jelas di wajah karena ini adalah bagian dari anatomi kita yang terbiasa untuk menolak makanan yang tak disukai atau apa pun yang dapat membahayakan kita selama jutaan tahun.

(hlm.295)

KOTAK 56 : HINGGA RASA TAK SUKA
MEMISAHKAN KITA

Tanpa sepengetahuannya, Saya melihat pasangan wanitanya membuat ekspresi tak suka saat ia mengucapkannya kalimat “pernikahan”.

(hlm.296)

Kita mengerutkan hidung kita untuk menunjukkan rasa tak suka.

(hlm.298)

Hidung merefleksikan status dan penghinaan pada si reporter. Charles de Gaulle, individu yang cukup rumit, yang akhirnya menjadi Presiden Prancis, dikenal sering melakukan gaya ini.

(hlm.303)

MENDETEKSI KEBOHONGAN

Lanjutkan dengan Hati-hati!

KEBOHONGAN: TOPIK YANG LAYAK DIPELAJARI

Semua orang bersandar pada kejujuran, karena kita dan masyarakat akan menderita tanpa kejujuran.

(hlm.305)

Mencari Pembohong

Sayangnya, perilaku yang dianggap sebagai kebohongan, biasanya adalah manifestasi stres, bukan ketidakjujuran.

(hlm.306)

Apa yang Membuat Kebohongan Sulit Untuk Dideteksi?

Apabila Anda berpikir mengapa sulit untuk mengenali kebohongan, ingat pepatah “Latihan menciptakan kesempurnaan”. Kita belajar untuk berbohong dari usia yang sangat muda, dan kita kerap melakukannya sehingga kita menjadi sangat berbakat mengungkapkan kebohongan dengan meyakinkan.

(hlm.310)

Cara terbaik untuk melanjutkan wawancara adalah dengan menanyakan detail cerita, seperti “Saya tidak mengerti” atau “Dapatkan Anda menjelaskan bagaimana kejadiannya lagi?”

(hlm.320)

Psikopat, penipu, dan pembohong biasanya meningkatkan intensitas kotak mata saat berbohong.

(hlm.329)

“Apabila seseorang berbicara sambil menyentuh hidungnya, maka ia berbohong.” Orang yang ber- bohong memang akan menyentuh hidungnya, namun begitu juga individu yang jujur tetapi sedang merasa stres.

(hlm.332)

Harus ada keselarasan antara apa yang dikatakan dan kejadian pada saat itu. Misalnya, saat orangtua melaporkan penculikan balitanya, mereka harus menunjukkan keselarasan antara emosi dan peristiwa yang terjadi, yaitu penculikan.

(hlm.338)

Duduk lama di kursi dan seakan-akan duduk di kursi pelontar adalah bukti bahwa ia merasakan tekanan tinggi atau tak nyaman.

(hlm.342)

CATATAN PENUTUP

Tak ada perilaku nonverbal yang saat berdiri sendiri mengindikasikan kebohongan.

(hlm.346)

BEBERAPA PESAN PENUTUP

“Saat Saya sudah tahu apa yang harus Saya cari dan di mana mencarinya, semua menjadi jelas dan tak salah lagi. Saya tak punya masalah menemukan arah.”

Keputusan Efektif
Peter Drucker

Berikut ini adalah artikel klasik dari Peter Drucker yang saya terjemahkan. Judul aslinya adalah “The Effective Decision“.

Saya membaca buku-buku dan artikel-artikel ini dalam kurun waktu 11 – 12 tahun. Ada 3100 buku di perpustakaan saya.

Saya memilihkan untuk Anda artikel-artikel yang menurut saya sayang Anda lewatkan. Membaca artikel-artikel ini menghemat waktu Anda 10x lipat.

Selamat membaca.

Chandra Natadipurba

===

KEPUTUSAN EFEKTIF

oleh

Peter Drucker

Penilaian pengambilan risiko yang harus dilakukan oleh seorang eksekutif jarang terjadi, namun sangat krusial; hal ini bisa dipahami dengan lebih baik jika diuraikan menjadi enam langkah berurutan.

Eksekutif yang efektif tidak membuat terlalu banyak keputusan. Mereka berfokus pada apa yang penting.

Mereka berusaha membuat beberapa keputusan penting dengan pemahaman konseptual yang paling tinggi.

Mereka berusaha menemukan hal-hal yang konstan dalam sebuah situasi, berpikir mengenai apa yang strategis dan umum daripada sekadar “memecahkan masalah.”

Oleh karena itu, mereka tidak terlalu terkesan dengan kecepatan dalam pengambilan keputusan; sebaliknya, mereka menganggap kepiawaian dalam memanipulasi banyak variabel sebagai tanda pemikiran yang ceroboh.

Mereka ingin tahu tentang apa keputusan tersebut dan realitas dasar apa yang harus dipenuhi.

Mereka menginginkan dampak, bukan sekadar teknik.

Dan mereka ingin keputusan yang solid, bukan sekadar cerdik.

Mereka tahu bahwa langkah yang paling memakan waktu dalam proses ini bukanlah membuat keputusan, melainkan menerapkannya.

Kecuali jika sebuah keputusan telah berkembang menjadi tindakan nyata, itu bukanlah sebuah keputusan; itu paling baik hanya merupakan niat yang baik.

Mengklasifikasikan masalah. Apakah ini bersifat umum? Apakah ini luar biasa dan unik? Atau apakah ini merupakan manifestasi pertama dari jenis baru yang belum memiliki aturan yang dikembangkan?
Mendefinisikan masalah. Apa yang sedang kita hadapi?
Menentukan jawaban atas masalah. Apa saja “batasan-batasan” yang harus dipenuhi?
Memutuskan apa yang “benar,” bukan hanya yang dapat diterima, untuk memenuhi batasan-batasan tersebut. Apa yang akan sepenuhnya memenuhi spesifikasi sebelum mempertimbangkan kompromi, penyesuaian, dan konsesi yang diperlukan agar keputusan dapat diterima?
Menyertakan tindakan dalam keputusan untuk melaksanakannya. Apa komitmen tindakan yang harus diambil? Siapa yang perlu mengetahuinya?
Menguji validitas dan efektivitas keputusan berdasarkan kejadian nyata. Bagaimana keputusan tersebut dijalankan? Apakah asumsi-asumsi yang mendasarinya sesuai atau sudah usang?

PENGKLASIFIKASIAN
Pengambil keputusan yang efektif bertanya: Apakah ini merupakan gejala dari gangguan mendasar atau peristiwa acak?

Masalah yang bersifat umum (generic) selalu harus dijawab melalui aturan atau prinsip.

Namun, peristiwa yang benar-benar luar biasa hanya bisa ditangani sebagaimana adanya dan saat itu terjadi. Secara lebih rinci, eksekutif mungkin membedakan antara empat jenis kejadian berbeda, bukan hanya dua.

Pertama, ada kejadian yang benar-benar bersifat generik, di mana kejadian individual hanyalah gejala.

Sebagian besar “masalah” yang muncul dalam pekerjaan eksekutif bersifat seperti ini. Keputusan persediaan dalam sebuah bisnis, misalnya, bukanlah “keputusan.” Itu lebih merupakan penyesuaian. Masalahnya bersifat generik. Hal ini bahkan lebih mungkin benar dalam kejadian-kejadian di organisasi manufaktur.

Sebagai contoh: Sebuah kelompok pengendalian produk dan teknik biasanya menangani ratusan masalah dalam satu bulan.

Namun, ketika masalah-masalah ini dianalisis, mayoritas besar terbukti hanyalah gejala—dan manifestasi—dari situasi mendasar yang sebenarnya. Insinyur pengendalian proses atau insinyur produksi yang bekerja di satu bagian pabrik biasanya tidak bisa melihat ini.

Dia mungkin menghadapi beberapa masalah setiap bulan dengan sambungan pipa yang membawa uap atau cairan panas, dan hanya itu. Hanya ketika beban kerja total kelompok tersebut selama beberapa bulan dianalisis, masalah generik menjadi jelas.

Lalu terlihat bahwa suhu atau tekanan menjadi terlalu besar untuk peralatan yang ada, dan sambungan-sambungan yang menyatukan berbagai jalur perlu didesain ulang untuk beban yang lebih besar.

Sampai analisis ini dilakukan, pengendalian proses akan menghabiskan banyak waktu untuk memperbaiki kebocoran tanpa pernah mengendalikan situasi secara keseluruhan.

Jenis kejadian kedua adalah masalah yang, meskipun merupakan kejadian unik bagi lembaga tersebut, sebenarnya bersifat generik.

Pertimbangkan: Perusahaan yang menerima tawaran untuk merger dari perusahaan lain yang lebih besar, tidak akan menerima tawaran seperti itu lagi jika diterima.

Ini adalah situasi yang tidak berulang sejauh menyangkut perusahaan, dewan direksi, dan manajemennya. Namun, tentu saja ini adalah situasi generik yang terjadi sepanjang waktu.

Memikirkan apakah akan menerima atau menolak tawaran tersebut memerlukan beberapa aturan umum. Namun, untuk ini, eksekutif harus melihat pada pengalaman orang lain.

Selanjutnya, ada peristiwa yang benar-benar luar biasa yang harus dibedakan oleh seorang eksekutif.

Sebagai ilustrasi: Pemadaman listrik besar-besaran yang membuat seluruh wilayah Timur Laut Amerika Utara, dari St. Lawrence hingga Washington, tenggelam dalam kegelapan pada bulan November 1965 adalah, menurut penjelasan awal, situasi yang benar-benar luar biasa. Begitu juga tragedi thalidomide yang menyebabkan kelahiran banyak bayi dengan cacat fisik di awal 1960-an.

Dikatakan bahwa probabilitas terjadinya salah satu dari kejadian ini adalah satu dalam sepuluh juta atau satu dalam seratus juta, dan rangkaian kejadian seperti ini diperkirakan tidak akan pernah terjadi lagi, sama seperti kemungkinan kursi yang saya duduki hancur menjadi atom-atom penyusunnya.

Namun, kejadian yang benar-benar unik sangat jarang terjadi.

Setiap kali muncul, pengambil keputusan harus bertanya: Apakah ini benar-benar pengecualian atau hanya manifestasi pertama dari jenis baru?

Dan inilah—manifestasi awal dari masalah generik baru—kategori keempat dan terakhir dari peristiwa yang dihadapi dalam proses pengambilan keputusan.

Misalnya: Sekarang kita tahu bahwa baik pemadaman listrik di Timur Laut maupun tragedi thalidomide hanyalah kejadian pertama dari apa yang, di bawah kondisi teknologi listrik modern atau farmakologi modern, cenderung menjadi kejadian yang relatif sering terjadi kecuali jika ditemukan solusi generik.

Semua peristiwa, kecuali yang benar-benar unik, memerlukan solusi generik. Mereka memerlukan aturan, kebijakan, atau prinsip.

Setelah prinsip yang tepat dikembangkan, semua manifestasi dari situasi generik yang sama dapat ditangani secara pragmatis—yaitu, dengan menyesuaikan aturan tersebut dengan keadaan konkret dari kasus yang terjadi.

Namun, peristiwa yang benar-benar unik harus ditangani secara individual. Eksekutif tidak bisa mengembangkan aturan untuk pengecualian.

Pengambil keputusan yang efektif menghabiskan waktu untuk menentukan mana dari empat situasi berbeda yang sedang terjadi. Keputusan yang salah akan dibuat jika situasi diklasifikasikan dengan tidak benar.

Kesalahan paling umum yang dilakukan pengambil keputusan adalah memperlakukan situasi generik seolah-olah itu adalah serangkaian peristiwa unik—yaitu, bertindak secara pragmatis tanpa pemahaman dan prinsip generik.

Hasil yang tak terhindarkan adalah frustrasi dan kesia-siaan.

Hal ini terlihat jelas, menurut saya, dari kegagalan sebagian besar kebijakan, baik domestik maupun luar negeri, dari pemerintahan Kennedy.

Pertimbangkan: Meskipun anggota kabinetnya cemerlang, pemerintahan tersebut pada dasarnya hanya mencapai satu keberhasilan, yaitu dalam krisis misil Kuba.

Selain itu, hampir tidak ada pencapaian yang signifikan. Alasan utamanya, tentu saja, adalah apa yang disebut oleh anggota kabinetnya sebagai “pragmatisme”—yakni, penolakan pemerintahan untuk mengembangkan aturan dan prinsip, serta keengganannya untuk menilai segala sesuatu berdasarkan “keunggulan masing-masing.”

Namun jelas bagi semua orang, termasuk anggota kabinet, bahwa asumsi dasar yang mendasari kebijakan mereka—yang merupakan asumsi valid pada tahun-tahun awal pascaperang—menjadi semakin tidak realistis dalam urusan internasional maupun domestik pada tahun 1960-an.

Kesalahan yang sama umum terjadi ketika sebuah peristiwa baru diperlakukan seolah-olah itu hanyalah contoh lain dari masalah lama yang harus diselesaikan dengan aturan lama: Inilah kesalahan yang mengubah pemadaman listrik lokal di perbatasan New York–Ontario menjadi pemadaman besar di Timur Laut.

Para insinyur listrik, terutama di New York City, menerapkan aturan yang tepat untuk menghadapi kelebihan beban normal.

Namun, instrumen mereka sendiri telah memberikan sinyal bahwa sesuatu yang luar biasa sedang terjadi yang memerlukan tindakan luar biasa, bukan langkah-langkah standar.

Sebaliknya, satu-satunya keberhasilan besar Presiden Kennedy dalam krisis misil Kuba terletak pada penerimaannya terhadap tantangan untuk memikirkan sebuah peristiwa yang luar biasa dan unik.

Begitu dia menerima hal ini, sumber daya kecerdasan dan keberaniannya yang luar biasa mulai berperan dengan efektif.

PENDEFINISIAN
Setelah sebuah masalah diklasifikasikan sebagai generik atau unik, biasanya cukup mudah untuk mendefinisikannya.

“Apa yang sedang terjadi?”

“Apa yang relevan di sini?“

“Apa kunci dari situasi ini?“

Pertanyaan-pertanyaan seperti ini sudah akrab. Namun, hanya pengambil keputusan yang benar-benar efektif yang menyadari bahwa bahaya dalam langkah ini bukanlah definisi yang salah, melainkan definisi yang masuk akal namun tidak lengkap.

Sebagai contoh:

Industri otomotif Amerika mengadopsi definisi masalah keselamatan otomotif yang masuk akal tetapi tidak lengkap.

Kurangnya kesadaran ini—lebih daripada keengganan untuk mengeluarkan uang pada rekayasa keselamatan—yang pada akhirnya, pada tahun 1966, membuat industri tersebut tiba-tiba diserang oleh Kongres karena mobil-mobil yang tidak aman, dan kemudian meninggalkan industri ini kebingungan menghadapi serangan tersebut.

Tidak benar bahwa industri tersebut kurang memperhatikan keselamatan.

Sebaliknya, mereka telah bekerja keras dalam bidang rekayasa jalan raya yang lebih aman dan pelatihan pengemudi, dengan anggapan bahwa ini adalah area utama yang harus diperhatikan.

Fakta bahwa kecelakaan disebabkan oleh jalan yang tidak aman dan pengemudi yang tidak aman cukup masuk akal.

Bahkan, semua lembaga lain yang peduli dengan keselamatan otomotif, mulai dari polisi jalan raya hingga sekolah menengah, memilih target yang sama untuk kampanye mereka.

Kampanye ini telah membuahkan hasil.

Jumlah kecelakaan di jalan raya yang dibangun untuk keselamatan telah berkurang secara signifikan. Demikian juga, pengemudi yang dilatih untuk keselamatan terlibat dalam lebih sedikit kecelakaan.

Namun, meskipun rasio kecelakaan per seribu mobil atau per seribu mil yang dikendarai terus menurun, jumlah total kecelakaan dan tingkat keparahannya terus meningkat.

Oleh karena itu, seharusnya sudah lama jelas bahwa sesuatu harus dilakukan mengenai kemungkinan kecil namun signifikan bahwa kecelakaan akan terjadi meskipun ada undang-undang keselamatan dan pelatihan keselamatan.

Ini berarti bahwa kampanye keselamatan di masa depan harus dilengkapi dengan rekayasa untuk membuat kecelakaan itu sendiri menjadi kurang berbahaya.

Jika mobil-mobil telah dirancang agar aman ketika digunakan dengan benar, maka mobil-mobil tersebut juga harus dirancang agar aman ketika digunakan secara tidak benar.

Hanya ada satu cara untuk menghindari terjebak dalam definisi yang tidak lengkap: periksa kembali dan lagi terhadap semua fakta yang dapat diamati, dan singkirkan definisi tersebut segera setelah gagal mencakup salah satu dari fakta tersebut.

Pengambil keputusan yang efektif selalu menguji tanda-tanda bahwa ada sesuatu yang tidak biasa atau sesuatu yang luar biasa sedang terjadi, dengan terus bertanya: Apakah definisi ini menjelaskan kejadian yang diamati, dan apakah itu menjelaskan semuanya?

Mereka selalu menuliskan apa yang diharapkan dari definisi tersebut—misalnya, membuat kecelakaan mobil hilang—dan kemudian secara teratur menguji apakah hal ini benar-benar terjadi.

Akhirnya, mereka kembali dan memikirkan masalah tersebut lagi setiap kali mereka melihat sesuatu yang tidak biasa, ketika mereka menemukan fenomena yang tidak terjelaskan, atau ketika jalannya peristiwa menyimpang, bahkan dalam hal-hal kecil, dari harapan.

Pada intinya, inilah aturan yang ditetapkan oleh Hippocrates untuk diagnosis medis lebih dari 2.000 tahun yang lalu. Ini adalah aturan untuk observasi ilmiah yang pertama kali dirumuskan oleh Aristoteles dan kemudian ditegaskan kembali oleh Galileo 300 tahun yang lalu.

Dengan kata lain, ini adalah aturan lama, terkenal, dan telah teruji oleh waktu, yang dapat dipelajari dan diterapkan secara sistematis oleh seorang eksekutif.

SPESIFIKASI
Elemen penting berikutnya dalam proses pengambilan keputusan adalah mendefinisikan spesifikasi yang jelas mengenai apa yang harus dicapai oleh keputusan tersebut.

Apa tujuan yang harus dicapai oleh keputusan?

Apa sasaran minimum yang harus dicapainya?

Apa kondisi yang harus dipenuhi?

Dalam ilmu pengetahuan, hal ini dikenal sebagai “kondisi batas” (boundary conditions). Agar efektif, sebuah keputusan harus memenuhi kondisi batas tersebut.

Pertimbangkan:
“Apakah kebutuhan kita dapat terpenuhi,” mungkin Alfred P. Sloan, Jr. bertanya pada dirinya sendiri ketika ia mengambil alih General Motors pada tahun 1922, “dengan menghapuskan otonomi kepala divisi kita?”

Jawabannya jelas negatif.

Kondisi batas dari masalahnya menuntut kekuatan dan tanggung jawab di posisi-posisi operasi utama. Hal ini diperlukan sebanyak kebutuhan akan persatuan dan kontrol di pusat.

Sebelum Sloan, semua orang melihat masalah ini sebagai masalah kepribadian—yang harus diselesaikan melalui perebutan kekuasaan di mana satu orang akan keluar sebagai pemenang.

Sloan menyadari bahwa kondisi batas menuntut solusi untuk masalah konstitusional—yang harus diselesaikan melalui struktur baru: desentralisasi yang menyeimbangkan otonomi lokal dalam operasional dengan kontrol pusat terhadap arah dan kebijakan.

Keputusan yang tidak memenuhi kondisi batas lebih buruk daripada keputusan yang salah mendefinisikan masalah. Hampir mustahil menyelamatkan keputusan yang dimulai dengan premis yang benar tetapi tidak sampai pada kesimpulan yang benar.

Selain itu, pemikiran yang jelas tentang kondisi batas diperlukan untuk mengetahui kapan sebuah keputusan harus ditinggalkan.

Penyebab kegagalan paling umum dalam keputusan tidak terletak pada kesalahan awalnya. Sebaliknya, hal itu terjadi karena pergeseran tujuan selanjutnya—spesifikasi—yang membuat keputusan yang sebelumnya tepat tiba-tiba menjadi tidak sesuai.

Dan kecuali pengambil keputusan menjaga agar kondisi batas tetap jelas, sehingga memungkinkan penggantian keputusan yang sudah tidak relevan dengan kebijakan baru yang tepat, ia mungkin bahkan tidak menyadari bahwa keadaan telah berubah.

Sebagai contoh:
Franklin D. Roosevelt mendapat serangan tajam atas peralihannya dari kandidat konservatif pada tahun 1932 menjadi presiden radikal pada tahun 1933. Namun, bukan Roosevelt yang berubah. Keruntuhan ekonomi mendadak yang terjadi antara musim panas 1932 dan musim semi 1933 mengubah spesifikasinya.

Kebijakan yang sesuai dengan tujuan pemulihan ekonomi nasional—di mana kebijakan ekonomi konservatif mungkin dapat diterapkan—tidak lagi sesuai ketika, dengan “Bank Holiday”, tujuannya harus bergeser menjadi kohesi politik dan sosial. Ketika kondisi batas berubah, Roosevelt segera mengganti tujuan ekonominya (pemulihan) dengan tujuan politik (reformasi).

Yang terpenting, pemikiran yang jelas tentang kondisi batas diperlukan untuk mengidentifikasi keputusan yang paling berbahaya dari semua kemungkinan keputusan: keputusan di mana spesifikasi yang harus dipenuhi pada dasarnya tidak kompatibel.

Dengan kata lain, ini adalah keputusan yang mungkin—hanya mungkin—berhasil jika tidak ada hal yang salah.

Contoh klasiknya adalah keputusan Presiden Kennedy terkait invasi Teluk Babi: Satu spesifikasi jelas adalah penggulingan Castro. Spesifikasi lainnya adalah membuat invasi tersebut tampak sebagai “pemberontakan spontan” oleh rakyat Kuba.

Namun, kedua spesifikasi ini hanya akan kompatibel satu sama lain jika pemberontakan secara luas di seluruh pulau melawan Castro langsung terjadi dan benar-benar melumpuhkan tentara Kuba.

Meskipun hal ini tidak mustahil, jelas bahwa hal tersebut tidak mungkin terjadi dalam negara polisi yang sangat dikendalikan seperti Kuba. Keputusan semacam ini biasanya disebut sebagai “pertaruhan.”

Namun, sebenarnya, keputusan ini muncul dari sesuatu yang jauh lebih tidak rasional dibandingkan dengan pertaruhan—yaitu, harapan melawan harapan bahwa dua (atau lebih) spesifikasi yang jelas-jelas tidak kompatibel dapat dipenuhi secara bersamaan.

Ini adalah harapan akan mukjizat; dan masalah dengan mukjizat bukanlah bahwa mereka jarang terjadi, tetapi sayangnya, mereka sangat tidak dapat diandalkan.

Setiap orang bisa membuat keputusan yang salah. Faktanya, setiap orang pada suatu waktu pasti akan membuat keputusan yang salah.

Namun, tidak ada eksekutif yang perlu membuat keputusan yang, secara tampak luar, terlihat masuk akal tetapi, pada kenyataannya, gagal memenuhi kondisi batas yang diperlukan.

KEPUTUSAN
Seorang eksekutif yang efektif harus memulai dengan apa yang “benar” daripada apa yang “dapat diterima” karena kompromi selalu diperlukan pada akhirnya.

Namun, jika apa yang memenuhi kondisi batas tidak diketahui, pengambil keputusan tidak bisa membedakan antara kompromi yang benar dan kompromi yang salah—dan mungkin akhirnya membuat kompromi yang salah.

Pertimbangkan:
Saya belajar pelajaran ini pada tahun 1944 ketika saya memulai penugasan konsultasi besar pertama saya. Penugasan itu adalah studi tentang struktur manajemen dan kebijakan General Motors Corporation.

Alfred P. Sloan, Jr., yang saat itu menjabat sebagai ketua dan CEO perusahaan, memanggil saya ke kantornya di awal penugasan saya dan berkata:

“Saya tidak akan memberi tahu Anda apa yang harus dipelajari, apa yang harus ditulis, atau kesimpulan apa yang harus Anda ambil. Itu tugas Anda.

Satu-satunya instruksi saya adalah tuliskan apa yang menurut Anda benar, sebagaimana yang Anda lihat.

Jangan khawatir tentang reaksi kami. Jangan khawatir apakah kami akan menyukai atau tidak menyukai sesuatu.

Dan yang terpenting, jangan khawatirkan kompromi yang mungkin diperlukan untuk membuat kesimpulan Anda dapat diterima.

Tidak ada satu pun eksekutif di perusahaan ini yang tidak tahu bagaimana membuat setiap kompromi yang dibutuhkan tanpa bantuan Anda. Tetapi dia tidak bisa membuat kompromi yang benar kecuali jika Anda terlebih dahulu memberi tahu dia apa yang benar.”

Eksekutif yang efektif tahu bahwa ada dua jenis kompromi yang berbeda.

Yang satu diungkapkan dalam peribahasa lama, “Setengah roti lebih baik daripada tidak ada roti.” Yang lain, dalam cerita keputusan Raja Salomo, jelas didasarkan pada kesadaran bahwa “setengah bayi lebih buruk daripada tidak ada bayi sama sekali.”

Dalam kasus pertama, kondisi batas masih terpenuhi. Tujuan roti adalah memberikan makanan, dan setengah roti tetaplah makanan. Namun, setengah bayi tidak memenuhi kondisi batas karena setengah bayi bukanlah setengah dari anak yang hidup dan tumbuh.

Membuang-buang waktu untuk mengkhawatirkan apa yang akan diterima dan apa yang harus atau tidak boleh dikatakan oleh pengambil keputusan agar tidak menimbulkan resistensi adalah tidak produktif. (Hal-hal yang dikhawatirkan jarang terjadi, sedangkan keberatan dan kesulitan yang tidak pernah dipikirkan bisa tiba-tiba menjadi hambatan yang hampir tidak bisa diatasi.)

Dengan kata lain, pengambil keputusan tidak mendapatkan apa-apa dengan memulai dari pertanyaan, “Apa yang bisa diterima?” Karena dalam proses menjawabnya, ia biasanya mengorbankan hal-hal penting dan kehilangan kesempatan untuk memberikan jawaban yang efektif—apalagi jawaban yang benar.

TINDAKAN
Mengubah keputusan menjadi tindakan adalah elemen kelima yang penting dalam proses pengambilan keputusan. Meskipun memikirkan kondisi batas adalah langkah yang paling sulit dalam pengambilan keputusan, mengubah keputusan menjadi tindakan efektif biasanya adalah yang paling memakan waktu.

Namun, sebuah keputusan tidak akan menjadi efektif kecuali komitmen tindakan telah dibangun sejak awal.

Faktanya, tidak ada keputusan yang benar-benar diambil jika langkah-langkah spesifik untuk melaksanakannya belum menjadi tugas dan tanggung jawab seseorang. Sampai saat itu, keputusan tersebut hanyalah niat baik.

Kelemahan dari banyak pernyataan kebijakan, terutama dalam bisnis, adalah bahwa mereka tidak memuat komitmen tindakan—pelaksanaannya tidak menjadi pekerjaan dan tanggung jawab spesifik siapa pun.

Tidak mengherankan jika orang-orang dalam organisasi cenderung memandang pernyataan seperti itu dengan sinis, jika bukan sebagai deklarasi tentang apa yang sebenarnya tidak akan dilakukan oleh manajemen puncak.

Mengubah keputusan menjadi tindakan memerlukan jawaban atas beberapa pertanyaan penting:

Siapa yang harus mengetahui keputusan ini?

Tindakan apa yang harus diambil?

Siapa yang harus mengambil tindakan ini?

Apa yang harus dilakukan agar orang yang harus melaksanakannya dapat melakukannya?

Pertanyaan pertama dan terakhir sering kali diabaikan—dengan konsekuensi yang serius. Sebuah cerita yang menjadi legenda di kalangan peneliti operasi menggambarkan pentingnya pertanyaan, “Siapa yang harus tahu?”

Seorang produsen besar peralatan industri memutuskan beberapa tahun lalu untuk menghentikan salah satu modelnya yang selama bertahun-tahun menjadi peralatan standar pada serangkaian mesin perkakas, banyak di antaranya masih digunakan.

Oleh karena itu, diputuskan untuk menjual model tersebut kepada pemilik peralatan lama selama tiga tahun lagi sebagai pengganti, dan kemudian berhenti memproduksi dan menjualnya. Pesanan untuk model tersebut telah menurun selama bertahun-tahun.

Namun, pesanan tersebut langsung melonjak ketika pelanggan melakukan pemesanan ulang untuk berjaga-jaga ketika model tersebut tidak lagi tersedia.

Tidak ada seorang pun yang bertanya, “Siapa yang perlu tahu tentang keputusan ini?“

Akibatnya, tidak ada yang memberi tahu petugas pembelian yang bertanggung jawab untuk membeli suku cadang dari mana model tersebut dirakit.

Instruksinya adalah membeli suku cadang dalam rasio tertentu berdasarkan penjualan saat ini—dan instruksi tersebut tidak berubah.

Jadi, ketika waktunya tiba untuk menghentikan produksi lebih lanjut dari model tersebut, perusahaan memiliki cukup banyak suku cadang di gudangnya untuk produksi selama 8 hingga 10 tahun lagi, yang harus dihapuskan dengan kerugian besar.

Tindakan tersebut juga harus sesuai dengan kemampuan orang-orang yang harus melaksanakannya.

Contoh: Sebuah perusahaan kimia besar di AS baru-baru ini menemukan bahwa mereka memiliki sejumlah besar mata uang yang diblokir di dua negara Afrika Barat.

Untuk melindungi uang tersebut, manajemen puncak memutuskan untuk menginvestasikannya secara lokal dalam bisnis yang akan: (1) berkontribusi pada ekonomi lokal, (2) tidak memerlukan impor dari luar negeri, dan (3) jika berhasil, merupakan bisnis yang dapat dijual kepada investor lokal jika dan ketika pengiriman uang menjadi mungkin lagi.

Untuk mendirikan bisnis-bisnis ini, perusahaan mengembangkan proses kimia sederhana untuk mengawetkan buah tropis—sebuah tanaman pokok di kedua negara—yang hingga saat itu mengalami kerusakan serius selama pengiriman ke pasar Barat.

Bisnis ini sukses di kedua negara. Namun, di satu negara, manajer lokal mengatur bisnis tersebut sedemikian rupa sehingga memerlukan manajemen yang sangat terampil dan berpendidikan teknis—yang tidak mudah ditemukan di Afrika Barat.

Di negara lainnya, manajer lokal mempertimbangkan kemampuan orang-orang yang pada akhirnya harus menjalankan bisnis tersebut. Akibatnya, ia bekerja keras untuk membuat proses dan bisnis tersebut sederhana, serta merekrut staf dari kalangan penduduk lokal, mulai dari tingkat bawah hingga ke manajemen puncak.

Beberapa tahun kemudian, pengiriman uang kembali menjadi mungkin dari kedua negara tersebut. Namun, meskipun bisnis tersebut berkembang, tidak ada pembeli yang ditemukan di negara pertama.

Tidak ada orang lokal yang memiliki keterampilan manajerial dan teknis yang diperlukan untuk menjalankannya, sehingga bisnis tersebut harus dilikuidasi dengan kerugian.

Di negara lainnya, banyak pengusaha lokal yang bersemangat untuk membeli bisnis tersebut, sehingga perusahaan dapat memulangkan investasi awalnya dengan keuntungan yang substansial.

Proses kimia dan bisnis yang dibangun di atasnya pada dasarnya sama di kedua tempat. Namun, di negara pertama tidak ada yang bertanya, “Jenis orang seperti apa yang kita miliki untuk membuat keputusan ini efektif? Dan apa yang bisa mereka lakukan?” Akibatnya, keputusan itu sendiri menjadi terhambat. Komitmen tindakan ini menjadi dua kali lebih penting ketika orang harus mengubah perilaku, kebiasaan, atau sikap mereka agar sebuah keputusan menjadi efektif.

Dalam hal ini, eksekutif harus memastikan tidak hanya bahwa tanggung jawab untuk tindakan jelas ditetapkan, tetapi juga bahwa orang yang ditugaskan mampu melaksanakannya.

Dengan demikian, pengambil keputusan harus memastikan bahwa ukuran kinerja, standar pencapaian, dan insentif bagi mereka yang bertanggung jawab atas tindakan tersebut diubah secara bersamaan. Jika tidak, orang-orang dalam organisasi akan terjebak dalam konflik emosional internal yang melumpuhkan.

Pertimbangkan dua contoh berikut ini: Ketika Theodore Vail menjadi presiden Bell Telephone System 60 tahun lalu, dia memutuskan bahwa bisnisnya adalah layanan. Keputusan ini menjelaskan sebagian besar mengapa Amerika Serikat (dan Kanada) saat ini memiliki sistem telepon yang dimiliki oleh investor, bukan sistem yang dinasionalisasi.

Namun, pernyataan kebijakan ini mungkin tetap tidak berarti jika Vail tidak pada saat yang sama merancang tolok ukur kinerja layanan dan memperkenalkan tolok ukur ini sebagai cara untuk mengukur, dan pada akhirnya memberi penghargaan, kinerja manajerial.

Pada waktu itu, para manajer Bell terbiasa diukur oleh profitabilitas (atau setidaknya oleh biaya) unit mereka. Tolok ukur baru ini mengakibatkan penerimaan yang cepat terhadap tujuan baru.

Sebaliknya, lihat kegagalan baru-baru ini dari seorang ketua dan CEO yang cemerlang dalam membuat struktur organisasi baru dan tujuan baru efektif di sebuah perusahaan besar, tua, dan bangga di Amerika Serikat.

Semua orang setuju bahwa perubahan itu diperlukan. Setelah bertahun-tahun menjadi pemimpin industrinya, perusahaan tersebut menunjukkan tanda-tanda penuaan yang jelas. Di banyak pasar, pesaing yang lebih baru, lebih kecil, dan lebih agresif berhasil mengalahkannya.

Namun, bertentangan dengan tindakan yang diperlukan untuk mendapatkan penerimaan terhadap ide-ide baru, sang ketua—untuk menenangkan oposisi—mempromosikan juru bicara terkemuka dari golongan lama ke posisi paling terlihat dan bergaji tertinggi—terutama ke dalam tiga wakil presiden eksekutif baru.

Ini hanya berarti satu hal bagi orang-orang di perusahaan: “Mereka sebenarnya tidak serius.” Jika penghargaan terbesar diberikan untuk perilaku yang bertentangan dengan tindakan yang diperlukan oleh arah baru, maka semua orang akan menyimpulkan bahwa inilah yang sebenarnya diinginkan oleh para petinggi dan akan mereka beri penghargaan.

Hanya eksekutif yang paling efektif yang dapat melakukan apa yang dilakukan Vail—memasukkan pelaksanaan keputusannya ke dalam keputusan itu sendiri.

Namun, setiap eksekutif dapat memikirkan dengan cermat komitmen tindakan apa yang diperlukan oleh keputusan spesifik, tugas apa yang mengikuti dari keputusan tersebut, dan siapa yang tersedia untuk melaksanakannya.

UMPAN BALIK

Akhirnya, pemantauan dan pelaporan informasi harus dibangun ke dalam keputusan untuk memberikan pengujian terus-menerus terhadap ekspektasi yang mendasari keputusan tersebut berdasarkan peristiwa yang sebenarnya.

Keputusan dibuat oleh manusia.

Manusia rentan terhadap kesalahan; bahkan yang terbaik sekalipun karyanya tidak bertahan lama.

Bahkan keputusan terbaik sekalipun memiliki kemungkinan besar untuk salah.

Bahkan yang paling efektif pun akhirnya menjadi usang. Hal ini tentunya tidak memerlukan dokumentasi lebih lanjut.

Setiap eksekutif selalu membangun umpan balik yang terorganisir—laporan, angka, studi—ke dalam keputusannya untuk memantau dan melaporkannya.

Namun, terlalu banyak keputusan yang gagal mencapai hasil yang diharapkan, atau bahkan menjadi efektif, meskipun ada semua laporan umpan balik tersebut.

Sama seperti pemandangan dari Matterhorn tidak dapat divisualisasikan hanya dengan mempelajari peta Swiss (satu abstraksi), sebuah keputusan tidak dapat dievaluasi sepenuhnya dan akurat hanya dengan mempelajari laporan.

Hal ini karena laporan, pada dasarnya, adalah abstraksi.

Pengambil keputusan yang efektif menyadari hal ini dan mengikuti aturan yang dikembangkan oleh militer sejak lama.

Komandan yang membuat keputusan tidak bergantung pada laporan untuk melihat bagaimana keputusan tersebut dilaksanakan.

Komandan atau asistennya pergi dan melihat langsung. Alasannya bukan karena pengambil keputusan yang efektif (atau komandan yang efektif) tidak mempercayai bawahannya.

Sebaliknya, mereka belajar dengan cara yang sulit untuk tidak mempercayai “komunikasi” yang abstrak.

Dengan adanya komputer, elemen umpan balik ini akan menjadi semakin penting, karena kemungkinan besar pengambil keputusan akan semakin jauh dari tempat kejadian.

Kecuali jika ia menerima, sebagai hal yang wajar, bahwa ia harus pergi dan melihat sendiri tempat kejadian, ia akan semakin terlepas dari kenyataan. Semua yang bisa ditangani komputer hanyalah abstraksi.

Dan abstraksi hanya dapat diandalkan jika terus-menerus diperiksa dengan hasil konkret. Jika tidak, abstraksi tersebut pasti akan menyesatkan.

Pergi dan melihat langsung juga merupakan cara terbaik, jika bukan satu-satunya cara, bagi seorang eksekutif untuk menguji apakah asumsi yang mendasari keputusan masih valid atau sudah mulai usang dan perlu dipikirkan kembali.

Dan eksekutif harus selalu mengharapkan bahwa asumsi tersebut, cepat atau lambat, akan menjadi usang. Kenyataan tidak pernah diam terlalu lama.

Kegagalan untuk pergi dan melihat langsung adalah alasan umum mengapa suatu tindakan terus dilanjutkan jauh setelah tindakan tersebut tidak lagi sesuai atau bahkan rasional. Hal ini berlaku untuk keputusan bisnis maupun kebijakan pemerintah.

Ini menjelaskan sebagian besar kegagalan kebijakan perang dingin Stalin di Eropa, tetapi juga ketidakmampuan Amerika Serikat untuk menyesuaikan kebijakannya dengan realitas Eropa yang telah pulih menuju kemakmuran dan pertumbuhan ekonomi, serta kegagalan Inggris untuk menerima kenyataan Pasar Bersama Eropa hingga akhirnya terlambat.

Selain itu, dalam bisnis apa pun yang saya ketahui, kegagalan untuk pergi dan melihat pelanggan serta pasar, pesaing, dan produk mereka juga merupakan alasan utama keputusan yang buruk, tidak efektif, dan salah.

Pengambil keputusan memerlukan informasi yang terorganisir untuk umpan balik. Mereka membutuhkan laporan dan angka.

Namun, kecuali jika mereka membangun umpan balik mereka di sekitar paparan langsung terhadap realitas—kecuali jika mereka mendisiplinkan diri mereka untuk pergi dan melihat langsung—mereka menghukum diri mereka sendiri dengan dogmatisme yang steril.

Catatan Penutup Pengambilan keputusan hanyalah salah satu tugas seorang eksekutif. Biasanya, hal ini hanya memakan sebagian kecil dari waktunya. Namun, membuat keputusan yang penting adalah tugas spesifik eksekutif. Hanya seorang eksekutif yang membuat keputusan seperti itu.

Eksekutif yang efektif membuat keputusan ini sebagai proses yang sistematis dengan elemen yang didefinisikan dengan jelas dan dalam urutan langkah yang berbeda.

Memang, harapan (berdasarkan posisi atau pengetahuan) untuk membuat keputusan yang berdampak signifikan dan positif pada seluruh organisasi, kinerja, serta hasilnya, adalah ciri khas seorang eksekutif yang efektif.

Empat Kualitas Kepemimpinan
Chandra Natadipurba

Hari itu adalah 13 November 1861.

Malam telah tiba. Seorang pria dan sekretarisnya mengunjungi rumah seorang jenderal—seorang jenderal yang memimpin 120.000 orang. Namun, sang jenderal belum pulang. Mereka memutuskan untuk menunggu jenderal tersebut.

Tak lama kemudian, sang jenderal tiba. Mengabaikan tamunya, sang jenderal segera bergegas ke atas. Tamu itu tetap menunggu selama 30 menit. Setelah itu, tamu tersebut memberi tahu jenderal bahwa dia masih menunggu. Sang jenderal menjawab bahwa dia sudah pergi tidur.

Tamu tersebut adalah Abraham Lincoln, Presiden ke-16 Amerika Serikat, bersama sekretarisnya, John Hay.

Lincoln adalah Panglima Tertinggi dan atasan dari sang jenderal. Namun, ketika Hay mengeluhkan sikap yang diketahui banyak orang, Lincoln menjawab, “Lebih baik tidak mempermasalahkan etika dan harga diri pribadi.”

Menurut Nancy Koehn (yang menulis Forged in Crisis: The Power of Courageous Leadership in Turbulent Times), Lincoln memahami bahwa “tidak semua masalah—termasuk penghinaan pribadi—yang dihadapinya memiliki tingkat kepentingan yang sama.”

Lincoln tidak “meributkan hal-hal kecil.”

Lincoln mungkin menghadapi masalah terbesar yang pernah dialami Amerika Serikat: perang saudara dan kemungkinan runtuhnya persatuan. Singkatnya, akhir dari negara muda ini.

Beberapa negara bagian menyatakan diri sebagai Negara Konfederasi Amerika karena Lincoln berencana untuk menghapus perbudakan selamanya.

Politik terpecah.

Para jenderalnya enggan (berperang melawan rekan-rekanmu sendiri selalu tidak mudah).

Jenderal yang menghina Lincoln, George Brinton McClellan, menolak untuk mematuhi perintah Lincoln untuk bergerak ke selatan dan menyerang pasukan Konfederasi.

Nancy Koehn menjelaskan bahwa setelah menyadari ketidakaktifan jenderalnya, “…presiden mulai mengajarkan dirinya sendiri strategi militer, meminjam buku-buku teks dari Perpustakaan Kongres, meneliti laporan-laporan lapangan, dan berkonsultasi dengan para perwira militer. Saat dia melakukan ini, menjadi jelas bahwa kemenangan Union bergantung pada kemampuan Utara untuk memanfaatkan sumber daya yang lebih besar—baik manusia maupun ekonomi—dalam serangkaian serangan yang saling terkait terhadap Konfederasi. Namun, bagaimana dia bisa membuat para jenderalnya menjalankan strategi ini? McClellan secara efektif mengabaikan perintah Lincoln. Komandan lain, sering kali bertindak tanpa koordinasi tingkat atas, mengikuti rencana mereka sendiri atau menunggu.”

Pada musim panas tahun 1864, setelah bertahun-tahun perang dan kemenangan yang belum juga tiba, moral pasukan Lincoln runtuh.

Rakyat menginginkan perdamaian. Lincoln ragu.

Haruskah dia berkompromi? Haruskah dia dan Jefferson Davies (Presiden Konfederasi) menandatangani perjanjian damai? Haruskah dia membiarkan Selatan merdeka dan mempertahankan institusi perbudakan?

Pertama, kepemimpinan adalah mempengaruhi.

Kunci pertama untuk mempengaruhi orang: Kecerdasan dan pengetahuan yang memadai untuk menyelesaikan masalah.

Untuk menjadi pemimpin yang baik, Anda harus memiliki kecerdasan yang cukup untuk menguasai masalah dan memberikan solusi terhadap masalah tersebut.

Sebab, secara umum, orang menginginkan pemimpin yang mampu menyelesaikan masalah.

Masalah-masalah tersebut mencakup pengangguran, inflasi, konflik diplomatik, serta sistem pertahanan dan peradilan di tingkat nasional.

Di tingkat lokal, masalah-masalah tersebut meliputi penegakan hukum, pasokan air, dan kebersihan kota.

Di tingkat perusahaan, masalah-masalahnya adalah penurunan penjualan, karyawan yang tidak termotivasi, politik kantor, dan penipuan keuangan.

Di tingkat rumah tangga, masalahnya adalah kurangnya tabungan, remaja yang memberontak, dan pipa bocor.

Pemimpin harus memahami kompleksitas masalah dan mengetahui solusi untuk menyelesaikannya.

Oleh karena itu, pemimpin harus memiliki kecerdasan dan pengetahuan yang memadai.

Masyarakat juga membutuhkan persatuan dan keharmonisan.

Mereka memerlukan pemimpin yang dapat menyelesaikan konflik di antara kelompok-kelompok yang berbeda.

Pemimpin yang mempersatukan sangat penting di masyarakat yang heterogen seperti Amerika Serikat, India, Indonesia, atau Afrika Selatan. Pemimpin semacam ini juga penting di negara dengan berbagai sekte agama seperti Irak dan Lebanon, atau kelas sosial yang berbeda seperti Inggris dan Prancis.

Nancy Koehn menjelaskan bagaimana Lincoln memperoleh pengetahuannya, “Lincoln berasal dari latar belakang yang sederhana dan tidak memiliki pendidikan formal. Lincoln mulai meminjam buku-buku hukum dari seorang mentor dari milisi negara bagian Illinois yang merupakan pengacara ulung dan legislator negara bagian. Dia belajar sendiri. Yang kita tahu adalah bahwa sejak usia dini dia mempraktikkan disiplin besar terhadap hal-hal yang penting. Sebagian dari disiplin tersebut diarahkan pada tujuan praktis: untuk mempersiapkan dirinya menjadi seorang pengacara atau meningkatkan dirinya secara intelektual.”

Lincoln tahu bahwa untuk memenangkan perang, dia harus memperoleh pengetahuan yang memadai tentang perang itu sendiri.

Dia adalah pembaca yang rakus. Dia adalah seorang otodidak yang luar biasa.

Zachary Garfield, Kristen Syme, dan Edward Hagen (semuanya anggota fakultas Departemen Antropologi, Universitas Negeri Washington) memiliki bukti yang kuat tentang pernyataan-pernyataan di atas.

Sebuah makalah berjudul Universal and Variable Leadership Dimensions across Human Societies menyelidiki 109 dimensi kepemimpinan dalam 1212 teks etnografi dari 59 populasi yang sebagian besar nonindustri.

^{Gambar 1. Distribusi geografis budaya dalam analisis ini. Bentuk simbol menunjukkan strategi subsistensi dan ukuran simbol menunjukkan jumlah dokumen yang tersedia untuk budaya tersebut. Sumbu adalah derajat lintang dan bujur. Sumber: Garfield et al (2020)}

Garfield dan rekan-rekannya menganalisis data dari populasi nonindustri karena studi sebelumnya cenderung memiliki bias WEIRD. Banyak studi sebelumnya menggunakan sampel orang dari masyarakat Barat (Western atau W), berpendidikan (Educated atau E), industrialis (Industrialist atau I), makmur (Rich atau R), dan demokratis (Democratic atau D) (disingkat WEIRD)—yang mewakili sebanyak 80 persen peserta studi tetapi hanya 12 persen dari populasi dunia. Mereka tidak hanya tidak mewakili manusia sebagai spesies, tetapi dalam banyak ukuran, mereka adalah outlier.

Makalah mereka menyatakan bahwa, “Fungsi pemimpin yang paling umum, didokumentasikan dalam lebih dari 70% budaya, adalah menyelesaikan konflik, menyediakan fungsi sosial, mengatur kerja sama, dan memberikan nasihat atau arahan kepada pengikut. Dalam sekitar setengah dari budaya yang diambil sampelnya, pemimpin menghukum anggota kelompok dan mengelola sistem ekonomi… Kualitas pemimpin yang paling umum adalah memiliki status sosial tinggi (lebih dari 90% budaya), berpengalaman atau berprestasi, dan berpengetahuan atau cerdas (sekitar 80% budaya). Kualitas yang jarang ditemukan termasuk kekuatan fisik, memiliki banyak kontak sosial, dan ditakuti (sekitar 35% budaya) serta karisma dan keadilan (sekitar 20% budaya).”

Berikut adalah daftar fungsi pemimpin berdasarkan penelitian Garfield dan rekan-rekannya:

^{Gambar 2. Bukti untuk dimensi fungsi pemimpin. Merah (nilai lebih rendah): persentase catatan teks dengan bukti dukungan. Ungu (nilai lebih tinggi): persentase budaya dengan bukti dukungan. Sumber: Garfield et al (2020)}

Berikut adalah daftar kualitas pemimpin yang diharapkan oleh pengikut mereka berdasarkan penelitian Garfield dan rekan-rekannya:

^{Gambar 3. Bukti untuk dimensi kualitas pemimpin. Merah (nilai lebih rendah): persentase catatan teks dengan bukti dukungan. Ungu (nilai lebih tinggi): persentase budaya dengan bukti dukungan. Sumber: Garfield et al (2020)}

Kunci kedua untuk mempengaruhi orang: Pengalaman dan rekam jejak yang terbukti. Untuk menjadi pemimpin yang baik, Anda harus menunjukkan rekam jejak prestasi yang dapat memicu kekaguman dari orang-orang kepercayaan, teman, sekutu, musuh, dan publik.

Sekitar delapan puluh persen catatan teks menunjukkan bahwa memiliki pengalaman atau prestasi merupakan kualitas ideal bagi pemimpin. Pemeriksaan yang cermat terhadap sejarah kepresidenan AS memberikan ilustrasi yang baik. Semua Presiden AS memiliki pengalaman kepemimpinan yang terbukti. Mereka memimpin sebagai eksekutif tingkat rendah atau legislatif, atau mengendalikan kepemimpinan dalam kementerian, militer, atau bisnis.

^{Tabel 1. Latar Belakang Kepemimpinan 46 Presiden AS}

Dari 46 presiden, 32 presiden memiliki pengalaman militer sebelumnya, dan 9 di antaranya adalah jenderal di Angkatan Darat.

Delapan belas presiden sebelumnya pernah menjabat sebagai anggota dewan perwakilan, dan dua presiden pernah menjadi pemimpin partai di Dewan Perwakilan, yaitu James A. Garfield dan Gerald Ford.

Sembilan belas presiden sebelumnya pernah menjabat sebagai gubernur; 17 di antaranya adalah gubernur negara bagian.

Tujuh belas presiden sebelumnya pernah menjabat sebagai senator AS.

Lima belas presiden sebelumnya pernah menjabat sebagai wakil presiden.

Delapan presiden pernah menjabat sebagai sekretaris kabinet; 6 di antaranya sebagai sekretaris negara.

Namun, lima presiden belum pernah terpilih dalam jabatan publik sebelum menjadi presiden: Zachary Taylor, Ulysses S. Grant, Herbert Hoover, Dwight D. Eisenhower, dan Donald Trump.

Namun, sebagian besar dari mereka telah ditunjuk untuk beberapa jabatan penting.

Sebelum mencapai kursi kepresidenan Amerika Serikat, rekam jejak adalah hal yang bermanfaat bagi politisi.

Hal ini memberi mereka pengalaman langsung dalam menangani masalah dan menyelesaikan konflik.

Abraham Lincoln adalah sosok yang mengalami kegagalan dan kesuksesan yang luar biasa. Berikut adalah salah satu versi dari apa yang disebut sebagai daftar “kegagalan Lincoln,” yang ditampilkan dalam teks tebal.

Daftar ini sering digunakan untuk menginspirasi orang agar mampu mengatasi kesulitan hidup, dengan Lincoln sebagai model.

Lalu lihat kolom kanan dengan fakta-fakta lain dari kehidupan Lincoln sebelum menjadi presiden.

Profesor sejarah Lucas Morel menyusun perbandingan ini dari Chronology in Selected Speeches and Writings/Lincoln oleh Don E. Fehrenbacher, 1992.

Mari kita lihat contoh lain mengenai pentingnya pengalaman: Calvin Coolidge.

Calvin Coolidge bertindak cepat dan tegas selama Boston Police Strike pada tahun 1919 ketika ia menjabat sebagai Gubernur Massachusetts.

Pada hari mogok tersebut, sekitar tiga perempat petugas polisi di Boston melakukan pemogokan. Malam itu, serta kekerasan dan kerusuhan sporadis yang terjadi kemudian di kota yang tidak terkendali tersebut.

Coolidge, yang merasakan betapa seriusnya situasi saat itu, segera turun tangan, memanggil lebih banyak unit Garda Nasional, dan mengambil kendali langsung atas kepolisian.

Semua petugas yang melakukan mogok dipecat dari pekerjaan mereka, dan Coolidge memerintahkan perekrutan polisi baru.

Coolidge secara terbuka menolak segala justifikasi untuk pemogokan tersebut—dan tanggapannya ini membuatnya dikenal secara nasional.

Surat kabar di seluruh negeri memberitakan pernyataan Coolidge, dan ia menjadi pahlawan baru bagi para penentang pemogokan.

Meskipun biasanya ia bertindak dengan penuh pertimbangan, pemogokan polisi di Boston memberinya reputasi nasional sebagai pemimpin yang tegas dan penegak hukum yang ketat.

Dia kehilangan seorang teman di gerakan buruh, tetapi memperoleh ketenaran sebagai pahlawan nasional.

Kunci ketiga untuk mempengaruhi orang: Berpegang teguh dan mempraktikkan prinsip-prinsip moral.

Untuk menjadi pemimpin yang baik, Anda harus memegang dan mempraktikkan nilai-nilai universal secara konsisten serta memegangnya hingga akhir.

Selain menunjukkan rekam jejak yang luar biasa, tindakan tegas yang diambil oleh Coolidge juga merupakan salah satu prinsip moral universal, yaitu keberanian.

Oleh karena itu, tindakan tersebut selaras dengan daya tarik publik.

Mengapa beberapa tindakan (atau ketidaktindakan) dianggap sangat baik sementara yang lain dianggap cacat? Tampaknya orang-orang di seluruh dunia memiliki standar yang sama tentang apa yang baik atau buruk.

Apakah mereka berbeda dalam hal agama, warna kulit, tempat tinggal, atau orientasi seksual, manusia memiliki preferensi yang sama terhadap moralitas.

Mari kita sebut itu sebagai standar moral universal. Apa sebenarnya standar itu?

^{Gambar 3. Tujuh Nilai Moral Universal, diadaptasi dari Curry et al (2019)}

Ini membawa kita kembali ke salah satu perdebatan klasik dalam filsafat: “Apakah nilai moral bersifat universal?”

David Hume (1751) mengatakan bahwa “moral berasal dari ‘perasaan internal’ yang telah menjadi sifat alami yang universal di seluruh spesies” dan “kebenaran, keadilan, keberanian, pengendalian diri, keteguhan, martabat pikiran… persahabatan, simpati, keterikatan timbal balik, dan kesetiaan” —adalah “prinsip moral yang paling universal dan mapan,” “dihormati secara universal sejak zaman dahulu, di semua bangsa dan semua zaman.”

Sementara John Locke (1690) berpendapat sebaliknya, bahwa moralitas universal jarang ditemukan.

Oliver Scott Curry, Daniel Austin Mullins, dan Harvey Whitehouse dari Departemen Antropologi Sosial, Universitas Oxford, mencoba menyelesaikan perdebatan ini.

Mereka menggunakan analisis konten dari catatan etnografi 60 masyarakat di seluruh dunia, mulai dari Inuit di utara hingga Aranda di Australia, dari Yanoama di Brasil hingga Hokkien di Taiwan.

Dari versi digitalnya, mereka menyusun deskripsi etnografi tentang moralitas dari ribuan etnografi asli lengkap yang mencakup ratusan masyarakat dengan berbagai tingkat kompleksitas, mulai dari kelompok pemburu-pengumpul sederhana hingga kerajaan dan negara modern.

Kesimpulannya? Hume benar.

Ada tujuh nilai moral universal: (1) nilai keluarga, (2) loyalitas kelompok, (3) timbal balik, (4) keberanian, (5) rasa hormat, (6) keadilan, dan (7) hak kepemilikan.

Manusia menggunakan nilai-nilai moral ini sebagai alat untuk bekerja sama, dan nilai-nilai ini berkembang selama ribuan tahun evolusi manusia.

Sebagai contoh, sekelompok manusia yang secara kebetulan memilih untuk mempraktikkan loyalitas kelompok akan bertahan hidup dan bereproduksi, sedangkan anggota kelompok lain yang bertarung dengan kejam akan musnah.

Mengapa? Loyalitas kelompok memungkinkan setiap anggota bekerja sama dalam berburu mangsa untuk daging, membuat api, dan memasak bersama.

Kita adalah keturunan dari kelompok saudara yang memilih untuk setia satu sama lain. Kita juga keturunan dari orang-orang yang menganggap keberanian sebagai tindakan yang baik.

Oleh karena itu, keputusan Abraham Lincoln untuk membebaskan para budak dan tindakan keberanian Calvin Coolidge menghasilkan kekaguman dari rakyat AS.

Abraham Lincoln melihat dirinya sebagai aktor moral. Dia percaya bahwa penghapusan perbudakan adalah lambang kejujuran yang tinggi.

Menurut kata-kata Nancy Koehn,

“Pada 19 Agustus, Lincoln menyusun surat yang berpotensi penting kepada seorang politisi Demokrat dan editor surat kabar, yang mengakhiri komunikasi dengan pernyataan ini:

‘Jika Jefferson Davis ingin… tahu apa yang akan saya lakukan jika dia menawarkan perdamaian dan reunifikasi, tanpa menyebutkan apa pun tentang perbudakan, biarkan dia mencobaku.’

Setelah menulis kata-kata ini, Lincoln berhenti.

Dia tidak mengirim surat itu; sebaliknya, dia menyimpannya di mejanya sambil memikirkan apa yang harus dilakukan.

Dua hari kemudian, ketika mantan budak dan abolisionis Frederick Douglass mengunjungi Lincoln di Gedung Putih untuk membahas bantuan bagi budak yang melarikan diri mencapai garis militer Union, presiden membacakan surat itu dengan lantang kepadanya.

Aktivis kulit hitam itu sangat mendesak kepala eksekutif untuk menyimpan surat tersebut.

Jika dikirim, kata Douglass, surat itu akan ditafsirkan ‘sebagai penyerahan total dari kebijakan anti-perbudakan Anda, dan akan sangat merugikan Anda.’

Lincoln mengembalikan surat itu ke arsipnya. Dengan keyakinan baru, presiden memutuskan bahwa pembebasan akan tetap menjadi syarat penting dalam negosiasi apa pun dengan Konfederasi.

Selama beberapa hari pada musim panas yang panjang dan panas tahun 1864, Lincoln sempat mempertimbangkan untuk mundur dari misinya. Namun pada akhirnya—pada saat yang benar-benar penting—dia tidak mundur. Dia bertahan pada pendiriannya.

Sejarawan dan penulis biografi telah menunjukkan sejumlah kekuatan Lincoln dan peran kekuatan tersebut dalam kepemimpinannya. Tetapi salah satu kekuatan terpenting ini jarang disebutkan, yaitu bahwa Lincoln terus melangkah maju.

Setelah dia membuat keputusan penting, dia menjalankannya, bahkan ketika hampir semua hal di sekitarnya tampak bertentangan dengan komitmen semacam itu.

Keteguhan ini bukanlah hasil dari keras kepala atau kebenaran diri.

Sebaliknya, itu berasal dari kehati-hatian yang diterapkan Lincoln dalam membuat keputusan, termasuk lambannya tindakannya ketika taruhannya tinggi; dari kedalaman moral yang berkembang; dan dari tekadnya untuk bangun setiap pagi dan melakukan yang terbaik demi misinya.”

Kunci keempat untuk mempengaruhi orang: Konsistensi dalam masalah prinsip dan cukup pragmatis dalam masalah teknis.

Untuk menjadi pemimpin yang baik, Anda harus tahu apa yang dapat diubah dan dinegosiasikan, serta apa yang harus kokoh seperti batu dan harus dipertahankan dengan nyawa.

Sebagai contoh ini adalah klasifikasi dari Margaret Tavits tentang mana yang prinsip dan mana yang pragmatis. Anda boleh tidak setuju dengan Tavits tapi inti utamanya adalah ada beda perlakukan pemilih pada isu prinsipil dan isu pragmatis.

Tavits membedakannya sebagai berikut:

“Mengelola ekonomi adalah contoh dari domain masalah pragmatis.

Mengingat penekanan pada pragmatisme dan bahwa perubahan kebijakan partai dapat dipersepsikan sebagai respons aktif terhadap kondisi ekonomi yang berubah, pemilih lebih cenderung menghargai perubahan tersebut.

Pada masalah pragmatis, kekakuan ideologis alih-alih fleksibilitas mungkin kontraproduktif.

Di sisi lain, dalam kasus masalah di mana pemilih lebih menghargai pernyataan yang berprinsip daripada pragmatis, setiap pergeseran kebijakan dapat dipersepsikan sebagai tanda inkonsistensi atau ketidaksetiaan, yang merusak kredibilitas partai.

Kurangnya kredibilitas ini kemungkinan besar akan dihukum pada hari pemilihan.

Masalah sosial atau berbasis nilai adalah contoh dari preferensi yang berprinsip.”

Berikut adalah isu-isu spesifik dalam domain ekonomi:

^{Tabel 2. Isu-isu spesifik dalam domain ekonomi. Sumber: Tavits (2007)}

Berikut adalah isu-isu spesifik dalam domain sosial:

^{Tabel 3. Isu-isu spesifik dalam domain sosial. Sumber: Tavits (2007)}

Dalam politik Amerika Serikat, beberapa isu didefinisikan sebagai isu fundamental atau ideologis. Berikut adalah contoh perbedaan sikap ideologis antara Partai Demokrat dan Partai Republik pada beberapa isu:

Dalam isu pragmatis, pemilih menghargai “mendapatkan hasil.”

Pergeseran kebijakan dalam domain ini menunjukkan respons terhadap lingkungan yang berubah dan kemungkinan besar akan dihargai. Namun, dalam masalah prinsip, hal ini berkaitan dengan keyakinan dan nilai-nilai inti.

Setiap perubahan kebijakan dalam domain ini merupakan tanda ketidakkonsistenan dan kurangnya kredibilitas, yang kemungkinan besar akan menyebabkan pemilih mundur. Argumen-argumen ini didukung oleh bukti dari 23 negara demokrasi maju selama 40 tahun.

Jadi, pelajarannya adalah bahwa flip-flop dalam politik dan kepemimpinan dapat diterima, selama tidak terkait dengan masalah prinsip. Prinsip itu stabil. Kondisi saat ini tidak bisa mengubah cita-cita dasar yang dimiliki manusia.

Lincoln cukup pragmatis ketika membahas cara mencapai tujuannya untuk mendapatkan persetujuan Kongres atas Proklamasinya.

Lincoln digambarkan sebagai politisi yang ulung dalam film karya sutradara terkenal Steven Spielberg. Dia menggertak. Dia memohon. Dia bernegosiasi. Dia bahkan “menyuap.” Dia menawarkan jabatan kepala kantor pos kepada seorang anggota Kongres.

Namun, ketika menyentuh masalah prinsip: kebebasan, kemerdekaan, dan persatuan, dia kokoh seperti batu karang.

Lincoln memutuskan untuk mengejar nilai moral yang lebih tinggi. Moral yang lebih mulia. Dia memilih untuk membebaskan jutaan orang. Mungkin tidak ada tindakan tunggal yang lebih besar dari ini.

Sebab sebuah negara hampir hancur. Enam ratus ribu tentara meninggal. Namun, akhirnya, dia berhasil. Dia dikenang sebagai salah satu presiden terbesar (jika bukan yang terbesar) dari salah satu negara terbesar di bumi (jika bukan yang terbesar juga).

Mungkin satu kalimat dari serial House of The Dragon akan menyentuh kita, “Sejarah tidak mengingat darah. Sejarah mengingat nama.”

Referensi:

Koehn, Nancy. (2018). The leadership journey of Abraham Lincoln. McKinsey Quarterly
https://www.mckinsey.com/featured-insights/leadership/the-leadership-journey-of-abraham-lincoln

Curry, Oliver, Mullins, Daniel A. & Whitehouse, Harvey (2019). Is it good to cooperate? Testing the theory of morality-as-cooperation in 60 societies. Current Anthropology, 60(1).

Garfield, Zachary & Syme, Kristen & Hagen, Edward. (2020). Universal and variable leadership dimensions across human societies. Evolution and Human Behavior. 41.

Tavits, Margits. (2007). Principle vs. Pragmatism: Policy Shifts and Political Competition. American Journal of Political Science, Vol. 51, No. 1, pp. 151–165

Latih Dua Kemampuan Ini. Pasti jadi Pemimpin.
Chandra Natadipurba

Adakah kualitas kepemimpinan yang semua orang cari? Ada. Cerdas dan kemampuan menyelesaikan konflik.

Kalau cerdas, penjelasannya begini: orang rela dipimpin karena mengharapkan pemimpin menyelesaikan masalah mereka.

Dan cerdas adalah syarat mutlak pemecahan masalah.

Penyelesaian konflik beda lagi. Ini erat kaitannya dengan benturan kepentingan antara manusia dalam kelompok. Pemimpin harus mengupayakan harmoni.

Sebab, pemimpin yang gagal menyelesaikan konflik, maka kelompoknya akan punah. Mereka baku hantam untuk menyelesaikan konflik. Baku bunuh. Bahkan perang saudara. Kita adalah keturunan kelompok yang pemimpinnya punya dua sifat ini.

Yang pemimpinnya gagal, tak sempat menurunkan keturunan.

Baik, penjelasan di atas logis. Tapi bagaimana pembuktiannya?

Zachary Garfield, Kristen Syme dan Edward Hagen tak hilang akal.

Mereka menyelidiki sebuah database raksasa. Ini database yang berisi 1212 paragraf etnografi.

Etnografi itu adalah catatan historis tentang perilaku masyarakat di masa lalu. Misalnya kisah, dongeng, dokumen, prasasti dan aneka rupa lainnya.

Zachary dkk mengkode variabel-variabel baru yang berkaitan dengan fungsi dan kualitas pemimpin. Mereka mengekstrak catatan teks dari 60 budaya. Catatan budaya ini ada dalam Probability Sample Files (PSF) dari electronic Human Relations Area Files (eHRAF). PSF terdiri dari lebih dari 212.000 halaman teks digital dari seluruh penjuru dunia.

Singkatnya, data ini bukan dari satu kelompok etnis tertentu saja. Tapi dari seluruh dunia. Sehingga ini mencerminkan populasi manusia secara umum.

Lantas, apa yang bisa Anda lakukan untuk melatih kecerdasan dan kemampuan menyelesaikan konflik?

Kecerdasan dan kemampuan menyelesaikan konflik bukanlah sesuatu yang hadir secara instan dalam diri seseorang.

Keduanya perlu dilatih secara sistematis, dan salah satu cara paling efektif untuk melakukannya adalah dengan terlibat dalam organisasi, baik itu bisnis, politik, maupun sosial.

Mulailah dari posisi yang paling rendah dalam hierarki organisasi. Di sini, Anda akan dihadapkan pada berbagai masalah kecil yang memerlukan penyelesaian.

Seiring waktu dan pengalaman, Anda akan menghadapi masalah yang semakin kompleks, yang menuntut kecerdasan serta kemampuan analitis untuk menemukan solusi yang efektif.

Sebagai contoh, seorang yang terlibat dalam sebuah organisasi bisnis mulai dari posisi entry-level akan dihadapkan pada berbagai tantangan operasional sehari-hari.

Dari masalah logistik hingga tantangan keuangan, kecerdasan dalam menganalisis masalah dan menemukan solusi menjadi keterampilan yang diasah terus-menerus.

Di sisi lain, organisasi sosial juga menawarkan tantangan serupa, di mana pemimpin diharapkan untuk mampu memikirkan solusi yang kreatif untuk menyelesaikan masalah sosial, misalnya keterbatasan anggaran atau sumber daya.

Kemampuan menyelesaikan konflik juga dapat dikembangkan melalui pengalaman langsung dalam organisasi. Konflik adalah bagian tak terhindarkan dari dinamika kelompok. Entah itu dalam bentuk perbedaan pendapat, benturan kepentingan, atau ketegangan antara individu.

Ketika seseorang terlibat dalam organisasi, mereka akan dihadapkan pada berbagai konflik yang menuntut solusi adil dan berkelanjutan. Seorang pemimpin yang baik harus bisa menyelaraskan kepentingan individu dengan kepentingan kelompok, sehingga konflik tidak menghancurkan kohesi tim, melainkan memperkuatnya.

Di sinilah reputasi seorang pemimpin terbentuk, yaitu ketika ia mampu menjaga keadilan dan harmoni di tengah konflik.

Kecerdasan dan Penyelesaian Konflik di Dunia Bisnis dan Politik

Di dunia bisnis, kecerdasan seorang pemimpin sering kali dilihat dari kemampuannya dalam membuat keputusan strategis yang dapat membawa perusahaan melewati masa-masa sulit. Pemimpin bisnis yang cerdas tidak hanya mampu membaca data dan tren pasar, tetapi juga memiliki intuisi yang tajam untuk melihat peluang di saat orang lain hanya melihat tantangan.

Sebagai contoh, dalam krisis ekonomi global, pemimpin bisnis yang cerdas mampu memutar strategi perusahaan untuk tetap bertahan, bahkan tumbuh, di tengah ketidakpastian. Kemampuan seperti ini tidak datang begitu saja; mereka dibentuk dari pengalaman dan pembelajaran yang terus menerus.

Konflik di dunia bisnis juga sering terjadi, baik dalam bentuk konflik internal antar-karyawan atau konflik eksternal dengan pihak luar, seperti pemasok, pelanggan, atau bahkan regulator. Pemimpin yang cerdas dan mampu menyelesaikan konflik dengan adil akan membawa stabilitas dan kepercayaan dalam organisasi.

Misalnya, ketika terjadi perbedaan pandangan antara tim manajemen mengenai arah strategi perusahaan, pemimpin yang baik akan mendengarkan semua pihak, mengevaluasi argumen berdasarkan data, dan membuat keputusan yang bijak tanpa memihak. Pendekatan ini membantu menciptakan lingkungan kerja yang harmonis, di mana setiap orang merasa didengar dan dihargai.

Di dunia politik, kecerdasan seorang pemimpin terlihat dari kemampuan mereka dalam memahami dinamika sosial, ekonomi, dan budaya yang kompleks. Pemimpin politik yang cerdas tahu bahwa solusi yang mereka tawarkan harus memperhitungkan banyak faktor, dari kestabilan ekonomi hingga kepuasan publik.

Mereka juga harus memiliki kemampuan untuk berpikir jauh ke depan, mengantisipasi perubahan yang mungkin terjadi, dan menyiapkan strategi yang adaptif.

Namun, kecerdasan saja tidak cukup. Konflik politik sangat sering terjadi, baik itu dalam bentuk persaingan antar-partai, benturan kepentingan antara pemerintah pusat dan daerah, atau bahkan ketegangan antar-negara.

Seorang pemimpin politik yang baik harus memiliki kemampuan untuk meredakan konflik ini sebelum mereka berkembang menjadi masalah yang lebih besar. Di sinilah seni diplomasi menjadi penting. Kemampuan seorang pemimpin untuk berdiplomasi dengan berbagai pihak, baik internal maupun eksternal, menjadi kunci dalam menjaga stabilitas politik dan sosial.

Kontribusi Sosial dan Pemimpin Masa Depan

Dalam masyarakat modern, pemimpin yang cerdas dan mampu menyelesaikan konflik tidak hanya penting di dunia bisnis dan politik, tetapi juga di tingkat komunitas. Pemimpin di komunitas sosial sering kali menghadapi tantangan yang berbeda dari dunia bisnis, namun dua kualitas ini tetap esensial.

Ketika sebuah komunitas menghadapi tantangan, entah itu dalam bentuk krisis sosial, ekonomi, atau lingkungan, seorang pemimpin yang cerdas akan mampu menemukan solusi yang inovatif. Di saat yang sama, mereka juga harus mampu meredakan konflik yang mungkin timbul di antara anggota komunitas.

Dengan latar belakang ini, melatih kecerdasan dan kemampuan menyelesaikan konflik adalah investasi jangka panjang yang akan membentuk pemimpin masa depan. Sejarah telah membuktikan bahwa kelompok yang pemimpinnya cerdas dan mampu menjaga harmoni di tengah konflik adalah kelompok yang bertahan dan berkembang.

Di dunia yang semakin kompleks ini, dua kualitas ini akan semakin krusial dalam menghadapi tantangan-tantangan yang semakin besar.

Kesimpulan

Menjadi pemimpin bukanlah sesuatu yang datang secara alami. Ini adalah hasil dari proses panjang belajar, beradaptasi, dan berkembang. Dua kualitas yang paling dibutuhkan seorang pemimpin adalah kecerdasan dan kemampuan menyelesaikan konflik.

Keduanya dapat dilatih melalui keterlibatan aktif dalam organisasi, baik di dunia bisnis, politik, maupun sosial. Kecerdasan membantu pemimpin untuk menyelesaikan masalah yang dihadapi, sementara kemampuan menyelesaikan konflik menjaga harmoni dalam kelompok.

Dalam dunia yang semakin penuh tantangan ini, pemimpin masa depan yang mampu melatih dua kemampuan ini akan menjadi pemimpin yang berhasil.

Panduan Praktis Cara Presentasi yang Meyakinkan
Chandra Natadipurba

1. Pastikan Agenda Jelas dan Tersampaikan, Orang Tahu Apa Tujuan Presentasi Anda, Gunakan Argumen yang Kuat untuk Meyakinkan Audiens Anda

Agenda: Buatlah agenda untuk presentasi. Jika sesuai, kirimkan agenda tersebut kepada audiens Anda sebelum presentasi dimulai.

Gunakan Hanya Argumen yang Kuat: Hindari argumen yang lemah karena dapat menambah kompleksitas dan orang cenderung menilai rata-rata kekuatan argumen.

Ilustrasi: Satu argumen kuat lebih persuasif daripada satu argumen kuat yang digabungkan dengan argumen lemah.

Alasan: Ketika orang dihadapkan pada argumen, mereka seringkali menilai kekuatan dari rangkaian argumen, bukan menjumlahkannya.

Bukti: Penilaian lebih menguntungkan ketika deskripsi produk menghindari argumen yang lemah (Sumber: Troutman dan Shanteau 1976).

Tingkat Bukti atas Efektivitas Saran Ini: Sedang

2. Gunakan Argumen Dua Sisi

Jelaskan risiko dan keterbatasan serta cara mengatasinya. Letakkan argumen yang menguntungkan terlebih dahulu atau selang-seling dengan yang tidak menguntungkan.

Ilustrasi: “Pria dibutuhkan untuk perjalanan berbahaya. Upah kecil, dingin yang menggigit, bulan-bulan panjang kegelapan, bahaya konstan, kemungkinan kecil untuk kembali dengan selamat. Kehormatan dan pengakuan jika sukses.” Iklan ini, yang muncul di kolom pribadi London Times pada tahun 1913, menarik 5.000 lamaran untuk 27 posisi kru dalam perjalanan Shackleton ke Antartika.

Alasan: Orang suka diperlakukan dengan adil. Menunjukkan argumen dua sisi menambah kesukaan terhadap presentasi Anda karena menunjukkan keadilan, yang merupakan salah satu dari tujuh nilai moral universal.

Bukti: Sebuah meta-analisis dilakukan terhadap studi eksperimental yang membandingkan argumen dua sisi versus satu sisi (hanya mendukung). Ketika argumen yang menentang diajukan kemudian dibantah dalam pesan dua sisi (yang merupakan desain untuk 43 eksperimen), pesan dua sisi lebih persuasif daripada ketika pesan hanya menyajikan argumen yang menguntungkan. (Sumber: Allen, 1991).

Tingkat Bukti atas Efektivitas Saran Ini: Sangat Kuat

3. Sediakan Dukungan Objektif

Jangan mengatakan “Saya pikir,” “Saya percaya,” “Kami yakin,” dll. Sajikan bukti, bukan emosi atau opini. Gunakan dukungan pihak ketiga yang independen; jelaskan hasil dari studi penelitian sebelumnya, meskipun berdasarkan sampel kecil. Tunjukkan bukti yang dapat diverifikasi untuk setiap rekomendasi.

Ilustrasi: Sup kami dibuat dengan bahan-bahan terbaik.

Alasan: Ketika fakta dapat diverifikasi, orang menjadi lebih percaya diri meskipun mereka tidak repot untuk melakukan verifikasi.

Bukti: Sebuah meta-analisis dari studi di mana beberapa argumen menyertakan sumber dan yang lain tidak, menemukan bahwa penyertaan sumber mengarah pada persuasi yang lebih tinggi dalam 17 dari 23 perbandingan, dan itu meningkatkan kredibilitas yang dirasakan dalam 7 dari 11 perbandingan (Sumber: O’Keefe 1998).

Tingkat Bukti atas Efektivitas Saran Ini: Sangat Kuat

Ilustrasi: Bukti bersifat persuasif selama orang tidak memiliki keyakinan kuat yang bertentangan. Ketika pembicara memperkirakan bahwa audiens mungkin terdiri dari orang-orang yang mendukung dan menentang sudut pandang tertentu, mereka dapat bermain aman dengan menggunakan kampanye dengan contoh dan bukti.

Alasan: Bukti kuantitatif menunjukkan presisi. Presisi meningkatkan keterpercayaan.

Bukti: Sebuah meta-analisis dengan 15 perbandingan empiris menemukan bahwa bukti statistik lebih persuasif daripada contoh. Untuk isu yang terbagi 50-50, bukti statistik akan meyakinkan 22 persen lebih banyak orang dibandingkan dengan contoh (Sumber: Allen dan Preiss 1997).

Tingkat Bukti: Sangat Kuat

4. Persiapkan Presentasi dengan Latihan, Berpenampilan Rapi dan Sopan

Latihan: Jika presentasi penting, mintalah satu atau lebih orang untuk bertindak seolah-olah mereka adalah klien dan lakukan presentasi Anda kepada mereka. Pastikan mereka tetap dalam peran mereka.

Penampilan: Berpakaianlah untuk menunjukkan rasa hormat kepada klien. Keuntungan tambahan adalah bahwa berpakaian formal menambah kredibilitas.

Ilustrasi: Dalam The Republic, Plato menyatakan, “Bayangkan… sebuah kapal di mana terdapat seorang kapten yang lebih tinggi dan lebih kuat dari semua awak, tetapi dia sedikit tuli dan memiliki kelemahan yang sama dalam penglihatannya, dan pengetahuannya tentang navigasi tidak jauh lebih baik.” Plato berargumen bahwa kru tidak akan memilih kapten yang kompeten karena mereka akan disesatkan oleh penampilan.

Alasan: Kondisi fisik yang baik menandakan kesehatan yang baik. Kesehatan yang baik menarik orang.

Bukti: Dalam sebuah studi, 31 subjek melihat gambar kandidat tepat sebelum pemilihan Senat AS 2004. Berdasarkan eksposur satu detik, subjek menilai kompetensi masing-masing kandidat (subjek yang mengenali kandidat dikecualikan). Kandidat yang terlihat paling kompeten memenangkan 69 persen dari 32 pemilihan. Hasil serupa diperoleh dalam studi tentang kandidat untuk pemilihan Dewan Perwakilan Rakyat AS 2004, serta untuk pemilihan Dewan Perwakilan Rakyat dan Senat AS tahun 2000 dan 2002 (Sumber: Todorov et al. 2005).

Tingkat Bukti atas Efektivitas Saran Ini: Sedang

5. Organisasikan Presentasi Anda dengan Cermat

Penugasan: Jika bekerja dalam kelompok, pilihlah juru bicara yang terdengar kredibel.

Ilustrasi: Pada tahun 1995, Departemen Kesehatan Massachusetts menggunakan Janet Sackman untuk iklan anti-merokok. Pada tahun 1959, pada usia 17 tahun, dia adalah Gadis Lucky Strike dalam kampanye iklan profil tinggi untuk rokok. Karena pekerjaannya, dia mulai merokok. Tiga puluh empat tahun kemudian, kotak suaranya diangkat karena kanker. Iklan ini tampaknya berhasil meyakinkan beberapa orang untuk mengurangi merokok.

Alasan: Sumber adalah cara pintas untuk menganalisis kelayakan pesan bahkan sebelum pesan itu sendiri.

Bukti: Enam eksperimen menunjukkan bahwa kredibilitas tinggi penting ketika pesan membutuhkan perubahan perilaku yang substansial. Sebaliknya, tidak perlu kredibilitas tinggi ketika iklan mendukung keyakinan yang ada (Sumber: O’Keefe 2002a, hlm. 194–5). Juru bicara berwajah bayi menimbulkan rasa percaya. Namun, mereka dianggap kurang berpengetahuan, seperti yang ditunjukkan dalam sebuah studi tentang iklan TV (Sumber: Brownlow dan Zebowitz 1990).

Tingkat Bukti atas Efektivitas Saran Ini:: Sedang

6. Berikan Tujuan yang Jelas

Jelaskan tujuan dari presentasi ini dan langkah-langkah tindakan apa yang akan dipertimbangkan.

Pengantar: Sajikan hal-hal yang paling penting terlebih dahulu. Fokus pada rekomendasi yang berorientasi pada tindakan dan manfaat. Perhatian berada di puncaknya di sini. Jangan mengalihkan perhatian dengan cerita atau lelucon. Bangun presentasi berdasarkan rekomendasi.

Ilustrasi: Iklan “Drink Coca-Cola” dari tahun 1917 hingga 1951.

Alasan: Ajakan bertindak yang jelas mengurangi beban kognitif pelanggan.

Bukti: Sebuah meta-analisis memberikan bukti untuk prinsip ini. Kesimpulan spesifik secara keseluruhan, seperti cara dan waktu untuk mendapatkan suntikan flu, lebih persuasif daripada langkah tindakan umum seperti “dapatkan suntikan flu” dalam 15 dari 18 perbandingan eksperimental (Sumber: O’Keefe 1997).

Tingkat Bukti atas Efektivitas Saran Ini: Sangat Kuat

7. Buat Presentasi Anda secara Visual Memikat dengan Cara Membuatnya Sesederhana Mungkin

Buat Sesederhana Mungkin: Jaga agar semuanya (lembar overhead, teks utama, grafik) tetap sederhana.

Hilangkan apa pun yang tidak mengandung informasi. Ini berarti tidak ada wallpaper. Jika sesuatu pada slide tidak benar-benar diperlukan, hapuslah.

Gunakan kontras tinggi untuk teks. Mudahkan pemirsa dengan menggunakan kontras tinggi antara teks dan latar belakang. Gunakan hitam di atas putih. Jangan menulis pada ilustrasi atau wallpaper.

Jangan gunakan font berwarna. Gunakan font sans serif untuk meningkatkan keterbacaan. Gunakan warna hanya jika memiliki arti. Misalnya, “Kami merekomendasikan agar Anda menyediakan produk dalam warna-warna berikut.”

Ketika Anda menggunakan warna, jelaskan maknanya dengan kata-kata karena beberapa orang buta warna. Selain itu, orang mungkin membuat salinan hitam-putih dari slide.

Ilustrasi: Hilangkan kata-kata, frasa, kalimat, dan ilustrasi yang tidak penting, terutama ketika iklan berisi argumen yang kuat.

Alasan: Informasi yang tidak relevan mengalihkan perhatian.

Bukti: Peringkat untuk “Keyakinan pada manfaat” lebih tinggi untuk “argumen kuat” dalam iklan TV daripada untuk “argumen kuat dan informasi yang tidak relevan”—5,8 versus 5,2 pada skala sembilan poin (Sumber: Meyvis dan Janiszewski 2002).

Tingkat Bukti atas Efektivitas Saran Ini: Sedang

8. Penyampaian Anda Harus Tenang dan Masuk Akal

Gunakan Nada yang Tenang dan Masuk Akal: Nada mengacu pada konotasi kata-kata dan hubungan yang ingin Anda kembangkan dengan audiens. Namun, pembicara harus menunjukkan energi dan minat serta menggunakan bahasa yang kuat.

Ilustrasi: Penggunaan nada yang tenang dapat dicapai dalam tulisan dengan menghindari perangkat yang menarik perhatian seperti tanda seru, huruf kapital semua, font tebal, dan font besar.

Alasan: Berteriak mengganggu pemikiran; oleh karena itu, sebaiknya tidak digunakan untuk merek yang melibatkan keterlibatan tinggi dengan argumen yang kuat.

Bukti: Dalam kondisi keterlibatan tinggi, pendekatan yang tenang (berintensitas rendah) menghasilkan sikap yang lebih baik terhadap layanan yang diiklankan (Sumber: Gèlinas-Chebat dan Chebat 1996).

Tingkat Bukti atas Efektivitas Saran Ini: Sedang

9. Cek Pemahaman

Tanyakan apakah audiens memerlukan klarifikasi. Ini juga membantu melibatkan mereka.

Ilustrasi: Dua iklan radio tentang kamera baru fiktif, Optimax 35mm, secara acak diberikan kepada 225 subjek. Satu versi mengulangi nama produk lima kali; iklan lainnya mengulanginya empat kali dan kemudian bertanya, “Hei, apa nama kamera baru itu lagi?”

Alasan: Memeriksa dengan bertanya memperkuat ingatan mereka.

Bukti: Pengenalan lebih baik ketika subjek diberikan versi kedua; efek ini lebih kuat bagi mereka yang lebih familiar dengan kategori produk (Sumber: Reardon dan Moore 1996).

Tingkat Bukti atas Efektivitas Saran Ini: Sedang

10. Lakukan Kontak Mata

Ini meningkatkan minat dan meningkatkan kepercayaan. Bicaralah kepada orang-orang di audiens yang pandai mendengarkan. Jika Anda sedang difilmkan, lihatlah ke kamera.

Ilustrasi: Pemiliknya, Dave Thomas, berbicara kepada pelanggan dalam iklan restoran Wendy’s.

Alasan: Audiens akan merasa lebih baik ketika mereka melihat orang yang berbicara kepada mereka.

Bukti: Bukti dari lima eksperimen laboratorium menunjukkan manfaat dari tatapan langsung. Dalam eksperimen ini, calon pelamar kerja yang memiliki lebih banyak kontak mata dengan kamera (dan dengan demikian penonton) diberi peringkat sebagai lebih cerdas, hangat, antusias, dan menyenangkan dibandingkan dengan mereka yang matanya melihat ke tempat lain (Sumber: Wheeler et al. 1979).

Tingkat Bukti atas Efektivitas Saran Ini: Sedang

11. Ulangi Poin-Poin Utama dengan Cara yang Berbeda

Jarakilah pengulangan. Hindari pengulangan yang tinggi dalam situasi di mana orang memperhatikan.

Ilustrasi: Dalam dua eksperimen laboratorium, papan cerita iklan TV untuk Omega 3, merek pena tulis fiktif, diperlihatkan kepada 494 subjek. Ketika subjek terlibat—karena mereka harus membuat keputusan tentang pena—variasi substantif lebih efektif dalam meningkatkan sikap terhadap produk dibandingkan dengan variasi kosmetik (Schumann, Petty, dan Clemons 1990).

Alasan: Variasi substantif dalam pesan lebih mungkin untuk meyakinkan daripada iklan yang hanya menggunakan variasi kosmetik.

Bukti: Dukungan lebih lanjut diberikan oleh eksperimen laboratorium di mana 102 subjek mengevaluasi argumen yang direkam tentang apakah ujian komprehensif harus diwajibkan untuk kelulusan.

Subjek mendengar delapan argumen kuat atau delapan argumen lemah yang mendukung rekomendasi ini, dan pesan diulang satu atau tiga kali.

Ketika argumen kuat diulang tiga kali, persetujuan subjek meningkat, sementara kontra-argumen mereka sedikit berkurang. Sebaliknya, pengulangan argumen lemah secara substansial meningkatkan jumlah kontra-argumen di antara subjek (Sumber: Cacioppo dan Petty 1989).

Tingkat Bukti atas Efektivitas Saran Ini: Sedang

12. Buat Ringkasan

Setelah semua pertanyaan diajukan, rangkumlah dan katakan bahwa Anda berencana untuk menindaklanjutinya dan menghubungi kembali klien. Lakukan penutupan.

Kembali ke rekomendasi Anda dan coba dapatkan kesepakatan tentang langkah-langkah tindakan. Kirim ringkasan langkah-langkah tindakan. Kirim ringkasan isu-isu kunci dan langkah-langkah tindakan yang disepakati sebagai hasil dari presentasi. Jelaskan siapa yang akan melakukan apa dan kapan.

13. Buatlah Daftar Periksa Sebelum Anda Presentasi

Proses

Audiens tahu apa yang diharapkan dalam pertemuan.

Fakta-fakta kunci telah dibagikan kepada semua peserta.

Struktur

Alur cerita jelas dan menarik.

Laporan mengikuti alur cerita: Alur cerita = Ringkasan Eksekutif + pengantar bab.

Ada satu pesan per halaman, satu halaman per pesan (dengan beberapa pengecualian).

Pelacak atau visual membantu audiens mengingat posisinya.

Isi

Judul tindakan sesuai dengan alur cerita dan dapat dibaca secara berurutan.

Fakta yang disajikan di setiap halaman mendukung judul tindakan.

Asumsi dijelaskan sesuai kebutuhan.

Cadangan yang relevan disertakan sebagai lampiran.

Anda telah memilih maksimal 20 halaman kunci untuk presentasi.

Grafik kuantitatif dipilih untuk pesan, bukan untuk efek.

Grafik konseptual tidak banyak namun relevan.

Tidak ada animasi yang tidak berguna, transisi, efek 3D, gambar atau warna yang mengalihkan perhatian dari pesan Anda.

Kontrol Kualitas

Tidak ada font yang lebih kecil dari 16pt yang digunakan, kecuali dalam catatan kaki.

Sepasang mata segar dan kompeten telah memeriksa tata bahasa dan ejaan.

Anda telah memeriksa semua perhitungan; semua persentase berjumlah 100.

Anda telah memeriksa label dan skala, sumber, catatan kaki, pelacak, dan nomor halaman.

Panduan Praktis Cara Menulis Laporan Bisnis yang Meyakinkan Berdasarkan Sains yang Terbukti Efektif
Chandra Natadipurba

1. Pastikan Laporan Anda Menyesuaikan Kebutuhan Pembaca Anda

Pastikan Anda memahami siapa yang menjadi target pembaca dan apa harapan mereka. Cara efektif untuk melakukan ini adalah dengan meminta orang lain untuk berperan sebagai target pembaca Anda saat mereka memberikan komentar pada laporan.

Tambahkan surat pengantar jika diperlukan.

Identifikasi Anda sebagai yang menulis laporan, kapan Anda menulisnya, dan bagaimana cara menghubungi Anda.

Tunjukkan keahlian Anda, jika perlu. Letakkan ini di akhir laporan kecuali Anda sudah dikenal karena keahlian Anda.

Ilustrasi
Pada tahun 1870-an, Henry Parson Crowell, pendiri Quaker Oats Company, adalah salah satu yang pertama menggunakan dukungan ahli dalam iklan.

Alasan
Pakar memberikan sinyal kredibilitas yang mempengaruhi orang dalam menerima suatu ide.

Bukti
Sebuah meta-analisis dari 114 eksperimen di lapangan dan laboratorium menemukan bahwa keahlian memiliki efek yang jauh lebih kuat dalam persuasi dibandingkan dengan empat elemen lain yang diteliti: kredibilitas, kepercayaan, kesamaan, dan daya tarik fisik (Wilson dan Sherell 1993).

Namun, dalam lima studi dengan sepuluh perbandingan eksperimental, penggunaan sumber yang kredibel merugikan persuasi ketika orang sudah memiliki pendapat yang sangat positif (Sumber: O’Keefe 1987).

Tingkat Bukti atas Efektivitas Saran Ini
Sangat Kuat

Sumber
O’Keefe, Daniel J. (1997), “Standpoint explicitness and persuasive effect: A meta-analytic review of the effects of varying conclusion articulation in persuasion messages,” Argumentation and Advocacy, 34 (1), 1–12. via J. Scott Armstrong, Persuasive Advertising

2. Pusatkan Laporan Anda pada Rekomendasi. Bangun narasi Anda untuk memperkuat kenapa rekomendasi Anda akan efektif

Buat rekomendasi yang operasional (actionable). Misalnya, “Naikkan anggaran iklan sebesar 5 persen selama tahun depan”. Jangan katakan, “Kita berharap anggaran iklan akan naik.”

Susun laporan dengan berpusat/berintikan rekomendasi tersebut.

Ilustrasi
Iklan “Drink Coca-Cola” dari tahun 1917 hingga 1951. Jelas, lugas dan singkat.

Alasan
Ajakan bertindak yang jelas mengurangi beban kognitif seseorang.

Bukti
Sebuah meta-analisis memberikan bukti untuk prinsip ini. Kesimpulan spesifik secara keseluruhan, seperti cara dan waktu untuk mendapatkan suntikan flu, lebih persuasif daripada langkah tindakan umum seperti “dapatkan suntikan flu” dalam 15 dari 18 perbandingan eksperimental (Sumber: O’Keefe 1997).

Tingkat Bukti atas Efektivitas Saran Ini
Sangat Kuat

3. Bangun Argumen Anda dengan alasan dan bukti yang kuat serta koheren. Bantah argumen penentang. Antisipasi pikiran pembaca yang coba memikirkan alternatif lain.

Gunakan argumen dua sisi. Jelaskan risiko dan keterbatasan serta bagaimana cara mengatasinya. Letakkan argumen yang menguntungkan di awal atau selang-seling dengan yang tidak menguntungkan. Tunjukkan bahwa Anda telah menganalisis alternatif.

Ilustrasi
“Iklan untuk pencarian awak ekspedisi: Men wanted for hazardous journey. Small wages, bitter cold, long months of darkness, constant danger, safe return doubtful. Honor and recognition in case of success.” Iklan ini, yang muncul di London Times pada tahun 1913, menarik 5.000 lamaran untuk 27 posisi kru dalam perjalanan Shackleton ke Antartika.

Alasan
Orang suka diperlakukan dengan adil. Menunjukkan argumen dua sisi menambah kesukaan terhadap pesan Anda karena menunjukkan keadilan, yang merupakan salah satu dari tujuh nilai moral universal.

Bukti
Sebuah meta-analisis dilakukan terhadap studi eksperimental yang membandingkan argumen dua sisi versus satu sisi (hanya mendukung).

Ketika argumen yang menentang diajukan kemudian dibantah dalam pesan dua sisi (yang merupakan desain untuk 43 eksperimen), pesan dua sisi lebih persuasif daripada ketika pesan hanya menyajikan argumen yang menguntungkan. (Sumber: Allen, 1991).

Tingkat Bukti atas Efektivitas Saran Ini
Sangat Kuat

Sumber
Allen, Mike (1991), “Meta-analysis comparing the persuasiveness of one-sided and twosided messages,” Western Journal of Speech Communication, 55 (4), 390–404. via J. Scott Armstrong, Persuasive Advertising

Sediakan detail yang cukup tentang data dan metode (dalam lampiran atau di situs web) untuk memungkinkan replikasi. Tawarkan bukti yang dapat diverifikasi. Jangan melebihi bukti Anda atau berspekulasi (kecuali Anda mengusulkan penelitian lebih lanjut).

Sediakan sumber (misalnya, Smith 1995) dalam teks dan berikan akses ke teks lengkapnya.

Sediakan dukungan objektif. (Jangan mengatakan “Saya pikir,” “Saya percaya,” “Kami yakin,” dll.) Sajikan bukti, bukan emosi atau opini. Gunakan dukungan pihak ketiga yang independen; jelaskan hasil dari studi penelitian sebelumnya, meskipun berdasarkan sampel kecil.

Ilustrasi
Sup kami dibuat dengan bahan-bahan terbaik.

Alasan
Ketika fakta dapat diverifikasi, orang menjadi lebih percaya diri meskipun mereka tidak repot untuk melakukan verifikasi.

Bukti
Sebuah meta-analisis dari studi di mana beberapa argumen menyertakan sumber dan yang lain tidak, menemukan bahwa penyertaan sumber mengarah pada persuasi yang lebih tinggi dalam 17 dari 23 perbandingan, dan itu meningkatkan kredibilitas yang dirasakan dalam 7 dari 11 perbandingan (Sumber: O’Keefe 1998).

Tingkat Bukti atas Efektivitas Saran Ini
Sangat Kuat

Sumber
O’Keefe, Daniel J. (1998), “Justification explicitness and persuasive effect: A meta-analytic review of the effects of varying support articulation in persuasive messages,” Argumentation and Advocacy, 35, 61–75. via J. Scott Armstrong, Persuasive Advertising

4. Berikan Pembaca Panduan yang Jelas untuk Memahami Laporan Anda dalam Sekali Baca

Berikan pengantar tentang bagaimana laporan diatur.

Berikan peta jalan seperti Daftar Isi dan subjudul yang informatif.

Gunakan subjudul dengan poin-poin untuk tiga atau lebih item dalam sebuah daftar.

Ilustrasi
Pertimbangkan judul buku Eats, Shoots and Leaves. Penghilangan koma dapat mengubah cerita dari satu tentang penyusup yang lapar dan berbahaya menjadi satu tentang panda.

Alasan
Tanda baca dan drop caps memandu pembaca.

Bukti
Pelacakan mata digunakan untuk 32 subjek saat mereka melihat iklan untuk delapan produk di Yellow Pages. Subjek 1,4 kali lebih mungkin melihat daftar yang ditampilkan dalam font tebal dan memilih produk dalam iklan tersebut (Sumber: Lohse 1997).

Tingkat Bukti atas Efektivitas Saran Ini
Sedang

Sumber
Lohse, Gerald L. (1997), “Consumer eye movement patterns on Yellow Pages advertising,” Journal of Advertising, 26 (1), 61–73. via J. Scott Armstrong, Persuasive Advertising

5. Tunjukkan Data dengan Jelas, Presisi dan Relevan dengan Gagasan Utama Anda

Tabel biasanya lebih mudah dipahami orang dan lebih presisi. Jika Anda tidak dapat membuat tabel berfungsi, pertimbangkan grafik (misalnya, grafik dapat membantu menunjukkan pola dari waktu ke waktu). Hindari pie chart. Gunakan diagram batang.

Susun data sehingga kesimpulan jelas:

1. Letakkan data yang akan dibandingkan dalam kolom, bukan baris;

2. Bulatkan data, biasanya hingga tiga digit signifikan;

3. Tampilkan rata-rata kolom (dan rata-rata baris, jika relevan). Urutkan baris berdasarkan ukuran atau variabel kunci;

4. Gunakan tata letak untuk memandu mata (jangan gunakan garis vertikal);

5. Sorot data untuk memperkuat kesimpulan (misalnya, gunakan cetak tebal untuk angka-angka penting).

6. Hindari referensi silang (pergi ke tempat lain untuk melihat hasil penting itu mengganggu, jadi jangan letakkan tabel penting di akhir laporan).

7. Letakkan informasi penting dalam laporan itu sendiri (bukan dalam lampiran).

Ilustrasi
Amazon.com memungkinkan pengguna untuk memeringkat buku dalam kategori berdasarkan penjualan atau ulasan pelanggan, dan maskapai penerbangan memungkinkan pelanggan untuk mengatur pencarian mereka dalam berbagai cara, seperti berdasarkan harga atau jumlah pemberhentian.

Alasan
Tabel atau grafik mudah dipahami.

Bukti
Grafik dapat membantu menunjukkan tren atau pola dalam data (Sumber: Jarvenpaa dan Dickson 1988).

Tingkat Bukti atas Efektivitas Saran Ini
Sedang

Sumber
Jarvenpaa, Sirkka dan Gary W. Dickson (1988), “Graphics and managerial decision making: Research based guidelines,” Communications of the ACM, 31 (6), 764–74 via J. Scott Armstrong, Persuasive Advertising

Hindari apa pun yang tidak penting. Gunakan jenis huruf umum untuk teks dan tetap konsisten. Gunakan jenis huruf serif untuk membantu pembacaan meskipun sans serif mungkin digunakan untuk kejelasan judul.

Gunakan warna hitam pada putih; jangan menulis pada bayangan; jangan gunakan warna untuk font atau latar belakang. Jangan menomori bagian kecuali Anda membutuhkannya untuk membantu orang menemukan sesuatu. Ini konsisten dengan pedoman untuk menghindari gangguan dan hal-hal yang tidak mengandung informasi. Gunakan sedikit catatan kaki—jika memungkinkan, jangan gunakan.

Pertimbangkan juga untuk menyediakan salinan elektronik dari laporan—terutama ketika laporan dapat menyediakan tautan ke informasi pendukung.

Ilustrasi
Hilangkan kata-kata, frasa, kalimat, dan ilustrasi yang tidak penting, terutama ketika pesan berisi argumen yang kuat.

Bukti
Peringkat untuk “Keyakinan pada manfaat” lebih tinggi untuk “argumen kuat” dalam iklan TV daripada untuk “argumen kuat dan informasi yang tidak relevan”—5,8 versus 5,2 pada skala sembilan poin (Sumber: Meyvis dan Janiszewski 2002).

Tingkat Bukti atas Efektivitas Saran Ini
Sedang

6. Tulis dengan kalimat pendek tapi efektif. Hindari kalimat pasif.

Tulis laporan dengan kata-kata yang kuat.

Gunakan kata-kata spesifik dengan makna konkret. KISS—Keep it Short and Simple: (Kata-kata sederhana; kata-kata umum; kalimat pendek; satu ide per kalimat; hilangkan kata-kata yang tidak perlu; hindari istilah kecuali umum di kalangan semua target pasar.)

Gunakan nada yang tenang. Hindari tanda seru. Jangan gunakan semua huruf kapital. Hindari pencetakan tebal yang lebih dari tiga baris.

Ilustrasi
Hopkins (1923) mencatat bahwa semua bir diiklankan sebagai “murni.” Klaim ini memiliki sedikit efek. Tetapi kampanye iklan dari satu produsen bir menunjukkan ruangan dengan kaca pelat tempat bir didinginkan dalam udara yang disaring, menggunakan filter pulp kayu. Iklan tersebut menjelaskan proses pembuatan bir, termasuk bagaimana botol dicuci empat kali oleh mesin dan bagaimana perusahaan menggali hingga 4.000 kaki untuk mendapatkan air. Hopkins mengklaim bahwa kampanye ini sukses.

Alasan
Bahasa yang kuat menunjukkan kepercayaan diri. Bahasa yang lemah mengundang kontra-argumen. Jika pembicara tampak tidak percaya pada pesannya, mengapa audiens harus percaya?

Bukti
Sebuah studi laboratorium secara acak menugaskan versi alternatif dari iklan cetak untuk mobil yang dikenal dan yang imajiner kepada 377 subjek. Iklan dengan kata-kata konkret (yang dapat membangkitkan gambar) menghasilkan niat untuk membeli yang 10 persen lebih tinggi dibandingkan dengan iklan dengan kata-kata abstrak (Sumber: Burns, Biswas, dan Babin 1993).

Tingkat Bukti atas Efektivitas Saran Ini
Kuat

Sumber
Burns, Alvin C., Abhijt Biswas, dan Laurie A. Babin (1993), “The operation of visual imagery as a mediator of advertising effects,” Journal of Advertising, 22 (2), 71–85. via J. Scott Armstrong, Persuasive Advertising

7. Revisi Berulang Ulang Hingga Pesan Anda Sangat Jelas dan Mudah Dipahami Siapapun (Crystal Clear)

Tulis ulang hingga jelas dan menarik. Draf pertama tidak pernah berhasil.

Koreksi untuk menghilangkan kesalahan yang jelas. Lebih baik lagi, minta orang lain untuk mengoreksinya. Pembaca mungkin menganggap kesalahan kecil menunjukkan kurangnya perhatian dan menggeneralisasi analisis Anda.

Seandainya Saya Wartawan Tempo
Bambang Bujono

Berikut ini adalah kutipan-kutipan yang saya kumpulkan dari buku Seandainya Saya Wartawan Tempo oleh Bambang Bujono.

Tanpa harus membacanya semua, Anda mendapatkan hal-hal yang menurut saya menarik dan terpenting.

Saya membaca buku-buku yang saya kutip ini dalam kurun waktu 11 – 12 tahun. Ada 3100 buku di perpustakaan saya. Membaca kutipan-kutipan ini menghemat waktu Anda 10x lipat.

Selamat membaca.

Chandra Natadipurba

===

Seandainya

Saya

Wartawan

Tempo

Diterbitkan atas kerja sama

Tempo Publishing dengan Tempo Institute

Penulis: Goenawan Mohamad

Desain Sampul: Edi RM

Tata Letak: Kemas M. Ridwan

Perpustakaan Nasional: Katalog Dalam Terbitan (KDT)

Jakarta: Tempo Publishing, Oktober 2014

ISBN: 979-8933-07-9

(hlm.vii)

Pengantar

Jika saya katakan belajar adalah bagian dari tugas, agaknya itu lumrah bagi TEMPO: TEMPO, sebagai majalah berita mingguan, adalah semacam pipa saluran: informasi mengalir masuk lewat pita rekaman wawancara, fotografi, hasil reportase dari lapangan, hasil riset perpustakaan, data dan cerita dari pusat berita di luar negeri.

(hlm.viii)

“Apa yang saya dapat dari belajar lima tahun di universitas ternyata tidak sebanyak dibanding yang saya dapat dari bekerja dua tahun di TEMPO.“

Orang-orang di majalah TIME (yang sangat bermurah hati) terheran-heran bahwa saya sudah enam tahun memimpin majalah dan ternyata goblog dalam dua hal sepele itu.

(hlm.ix)

Bagaimana menyusun sebuah berita tentang sebuah kejadian sebagai sebuah cerita pendek.

(hlm.x)

Jiwa yang tidak memandang suci otoritas.

TEMPO mencoba menulis jujur, jelas, jernih, jenaka pun bisa.

Bukan sekedar keterampilan menulis, tetapi juga jiwa yang bebas.

(hlm.2)

Pada Mulanya adalah Feature

Apakah Feature sesungguhnya?

Artikel kreatif, kadang-kadang subyektif, yang terutama dimaksudkan untuk membuat senang dan memberi informasi kepada pembaca tentang suatu kejadian, keadaan, atau aspek kehidupan.

(hlm.5)

Subyektivitas

Kesalahan umum pada reporter baru adalah kecenderungan untuk menonjolkan diri senduri lewat penulisan dengan gaya “aku”.

(hlm.6)

Informatif

Dalam laporan itu, si reporter memusatkan perhatiannya untuk menangkap hubungan antara anak-anak dan binatang.

(hlm.8)

Awet

Banyak wartawan kawakan yang menyimpan daftar die feature untuk hari-hari yang miskin berita hangat.

(hlm.11)

Modal Penting dalam Menulis

Penulis feature pada hakikatnya adalah seorang yang berkisah seorang yang bertutur.

(hlm.14)

Akurat, Mahkota Profesi!

Tajuk rencana, tentu saja, merupakan tempat mengutarakan pendapat.

(hlm.15)

Wartawan yang ceroboh terhadap fakta akan segera kehabisan sumber berita yang bisa memberi informasi kepadanya.

Mengumpulkan informasi dengan tepat

Apa yang Anda tulis hari ini, dalam beberapa hari ke depan sudah menjadi “sejarah“. Dan dalam beberapa tahun ke muka sudah dijadikan rujukan oleh sejumlah orang. Kesalahan Anda dalam akurasi, dengan demikian, akan menyesatkan sejumlah orang yang menjadikan tulisan Anda sebagai rujukan. Karena itulah sering dikatakan , akurasi merupakan mahkota profesionalisme seorang wartawan.

Ketidakakuratan dalam penerbitan kebanyakan disebabkan oleh kelalaian (kesembronoan) yang tidak disegaja.

(hlm.16)

Umumnya, wartawan mengambil peranan sebagai seorang pembaca kebanyakan, dan mengajukan pertanyaan sesuai dengan posisi itu.

(hlm.17)

Pengejaan dan pemakaian kata

“KATA-KATA adalah alat pokok dalam pekerjaan ini. Bila kau tidak bisa mengeja dengan tepat atau tidak bisa memakai kata-kata dengan efektif dan akurat, sebaiknya kau tidak masuk dalam percatutan surat kabar.“

Bila koran cerobih terhadap kata-kata bagaimana fakta-fakta di dalamnya bisa dipercaya?

(hlm.19)

Pemakaian buku pedoman

Pemakaian yang seragam kelihatan lebih professional.

(hlm.20)

Menangkap kesalahan

Dengan pandangan yang segar, kesalahan sering tampak lebih nyata.

(hlm.21)

Mengail, dengan Lead

Banyak pilihan Lead; sebagian untu menyentak pembaca, sebagian untuk menggelitik rasa ingin tahu pembaca, dan yang lain untuk mengaduk imajinasi pembaca.

(hlm.22)

Lead Ringkasan (Summary Lead)

Dari setiap contoh jelas, bahwa yang akan diceritakan dalam cerita itu sudah tertulis dalam lead. Pembaca tahu, setelah membaca lead.

(hlm.23)

Lead Bercerita (Narrative Lead)

Tekniknya adalah menciptakan suasana dan membiarkan pembaca menjadi tokoh utama, entah dengan cara membuat kekosongan yang kemudian secara mental akan diisi oleh pembaca, atau dengan membiarkan pembaca mengidentifikasikan diri di tengah kejadian.

(hlm.24)

Begitu pembaca mengidentifikasikan diri dengan atau menjadi tokoh ceritanya, ia pasti sudah tergaet.

(hlm.28)

Lead Menuding Langsung (Direct Address Lead)

Dengan kata lain, lead ini kurang melibatkan banyak pembaca secara pribadi.

(hlm.31)

Menulis Lead

Tapi yang pertama lebih efektif dan ringkas, sedangkan pada yang kedua, banyak kata bisa dihilangkan tanpa mengubah gambaran yang ingin disampaikan.

Tulislah alinea secara ringkas

Jangan lebih dari 4 baris (bukan kalimat) untuk sebuah Lead.

Gunakan kata-kata aktif

Lead harus mempunyai nyawa dan tenaga. Pembaca harus merasakan suatu gerakan ketika ia membaca.

Penulis Feature menaruh perhatian istimewa kepada kata kerja, terutama yang ringkas dan hidup. Kata kerja adalah busi. Ia memberikan kekuatan sehingga Lead Anda “bergerak“.

Hindari sedapat mungkin penggunaan terlalu banyak kata bentukan, terutama kata yang mengandung lebih dari lima suku kata.

Mempertegas kata sifat (misalnya “ramping“, “ringsek”, “montok”, “mengkilat”) menambah vitalitas suatu kalimat.

(hlm.35)

Tubuh dan Ekor

Dalam “piramida terbaik”, tulisan (informasi) disusun sedemikian rupa sehingga pembaca memperoleh bagian terpentingnya segera pada awal tulisan.

(hlm.36)

Umumnya, sebuah cerita mendorong terciptanya suatu “penyelesaian”, atau klimaks.

(hlm.66)

Mencari Ide, Mencari Segi

Apalagibila menyangkut manusia. Ada yang mengatakan bahwa orang selalu tertarik pada orang.

(hlm.79)

Profil Pribadi

Tokoh-tokoh novel karya John Steinbeck, misalnya, begitu hidup, hangat, dan manusiawi.

(hlm.80)

Sedangkan pengarang James Michener bisa dengan santai, tapi efektif, menghabiskan 100 halaman untuk membentuk satir setting (latar) sebelum memperkenalkan tokoh manusianya yang pertama.

(hlm.89)

Ingin Selamat? Bikinlah “Outline“

Artinya, Anda harus menulis sebuah cerita yang panjangnya minimal delapan halaman majalah.

Umumnya laporan semacam ini dilahirkan dari sejumlah besar bahan. Berpuluh halaman hasil wawancara, reportase, dan kliping dari bagian dokumentasi telah dikumpulkan, untuk Anda baca dan Anda sunting menjadi satu cerita yang utuh dan menarik.

(hlm.90)

Outline ini memang sering disepelekan.

(hlm.93)

Urut

Televisi masuk desa di Bali, dan di sana terjadi perubahan kegiatan berkelompok kalua malam hari, hingga orang tidak lagi aktif dalam kesenian.

Survival Kit untuk Meningkatkan Karir di Kantor

48 Hukum Kekuasaan Robert Greene

Cara Cepat Membaca Bahasa TubuhJoe Navarro

Keputusan EfektifPeter Drucker

Empat Kualitas KepemimpinanChandra Natadipurba

Latih Dua Kemampuan Ini. Pasti jadi Pemimpin.Chandra Natadipurba

Panduan Praktis Cara Presentasi yang Meyakinkan Chandra Natadipurba

Panduan Praktis Cara Menulis Laporan Bisnis yang Meyakinkan Berdasarkan Sains yang Terbukti Efektif Chandra Natadipurba

Seandainya Saya Wartawan Tempo Bambang Bujono

Artikel Terkait

48 Hukum Kekuasaan
Robert Greene

Cara Cepat Membaca Bahasa Tubuh
Joe Navarro

Keputusan Efektif
Peter Drucker

Empat Kualitas Kepemimpinan
Chandra Natadipurba

Latih Dua Kemampuan Ini. Pasti jadi Pemimpin.
Chandra Natadipurba

Panduan Praktis Cara Presentasi yang Meyakinkan
Chandra Natadipurba

Panduan Praktis Cara Menulis Laporan Bisnis yang Meyakinkan Berdasarkan Sains yang Terbukti Efektif
Chandra Natadipurba

Seandainya Saya Wartawan Tempo
Bambang Bujono